Bases De Las Ventas Por TeléFono

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    24-Jan-2015

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<ul><li> 1. BASES DE LAS VENTAS POR TELFONO</li></ul> <p> 2. QUE COSAS SE REQUIEREN PARA VENDER POR TELFONO? </p> <ul><li>Tcnica de Ventas. </li></ul> <ul><li>Que el producto o servicio sea sujeto a venderse por telfono. </li></ul> <ul><li>Sensibilidad para Entender, Interesar, Negociar y Vender. </li></ul> <p> 3. TIPOS DE LLAMADAS </p> <ul><li>De Entrada: </li></ul> <ul><li>Se generan como respuesta de la publicidad, promociones y correo electrnico enviado con anterioridad. </li></ul> <ul><li>De Salida: </li></ul> <ul><li>Son las llamadas que se hacen para contactar directamente a un Prospecto y poder venderle productos o servicios. </li></ul> <p> 4. UTILIDAD DE LAS LLAMADAS DE ENTRADA </p> <ul><li>Valoracin de Prospectos </li></ul> <ul><li>Captacin de datos </li></ul> <ul><li>Orientar y asesorar a clientes y prospectos </li></ul> <ul><li>Promocin y confirmacin de eventos </li></ul> <ul><li>Evaluar niveles de respuesta a publicidad </li></ul> <ul><li>Establecer citas </li></ul> <ul><li>Actualizacin de bases de datos </li></ul> <ul><li>Seguimiento de correo directo </li></ul> <ul><li>Encuestas para determinar satisfaccin del cliente </li></ul> <p> 5. UTILIDAD DE LAS LLAMADAS DE SALIDA </p> <ul><li>Generacin de contactos </li></ul> <ul><li>Mantenimiento de bases de datos </li></ul> <ul><li>Establecimiento de citas </li></ul> <ul><li>Seguimiento de cotizaciones y correo </li></ul> <ul><li>Encuestas de satisfaccin del cliente </li></ul> <ul><li>Comercializacin de productos y/o servicios </li></ul> <ul><li>Cobranza </li></ul> <ul><li>Recepcin de rdenes y/o pedidos </li></ul> <p> 6. CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO </p> <ul><li>Confiable (Producto o servicio, Entrega y Empresa) </li></ul> <ul><li>Acceso a informacin adicional de soporte </li></ul> <ul><li>Concepto fcil de explicar </li></ul> <ul><li>Atencin al Cliente. </li></ul> <ul><li>Percepcin de Seguridad </li></ul> <p> 7. PUNTOS GENERALES QUE SON CLAVE PARA LA VENTA </p> <ul><li>Amabilidad y cortesa </li></ul> <ul><li>Dar Mensajes Clave </li></ul> <ul><li>Exponer El valor o BENEFICIO que se entrega </li></ul> <ul><li>Generar confianza </li></ul> <ul><li>Demostrar respeto al Prospecto </li></ul> <ul><li>Negociar </li></ul> <ul><li>Corresponder a emociones del Prospecto </li></ul> <ul><li>Confirmar intercambio de valor </li></ul> <ul><li>Prevenir objeciones </li></ul> <p> 8. INICIANDO LA VENTA</p> <ul><li>Saludo y presentacin Breve </li></ul> <ul><li><ul><li>Presentacin personal y de la empresa </li></ul></li></ul> <ul><li><ul><li>Amabilidad y cortesa </li></ul></li></ul> <ul><li><ul><li>Referencia de la llamada </li></ul></li></ul> <p> 9. ARGUMENTOS INICIALES </p> <ul><li>Mensajes Clave derivados del valor percibido por los clientes actuales </li></ul> <ul><li>Usar: Ventaja, oportunidad, conveniente, valioso, etc. </li></ul> <ul><li>No Usar: Venta, contrato, plazo, pagos, obligacin, etc. </li></ul> <ul><li>Terminar con una pregunta de alternativa </li></ul> <p> 10. PRIMERAS OBJECIONES </p> <ul><li>Objecin de tiempo </li></ul> <ul><li>Tratar de que el Prospecto acepte recibir la informacin inicial y programar una llamada para otro momento una cita. </li></ul> <ul><li>Objecin de Inters </li></ul> <ul><li>Preguntar las razones del desinters, entender y tratar de mostrarle beneficios y cualidades que supriman sus temores o ansiedades. </li></ul> <p> 11. OBJECIONES Y REGISTRO </p> <ul><li>Habr que llevar un registro de las objeciones ms comunes y desarrollar las correspondientes respuestas y preguntas de forma anticipada. </li></ul> <p> 12. EJERCICIO BVT-1.</p> <ul><li>Identifique de 3 a 5 conceptos de valor de su empresa, producto o servicio. </li></ul> <ul><li>Construya Argumentos para atender Objeciones de Inters en la primera llamada, usando los conceptos que identific. </li></ul> <ul><li>Explique las respuestas y seleccione las ms slidas. </li></ul> <p> 13. PRIMERAS EXPLICACIONES </p> <ul><li>No es conveniente explicar ampliamente al inicio, ya que no conocemos ms de las necesidades, deseos y temores del prospecto. </li></ul> <ul><li>Conocer ms de los motivos de inters de la otra persona nos ayudar de manera importante para poder Negociar con ella. </li></ul> <ul><li>Establecer balance entre lo que decimos y lo que preguntamos </li></ul> <ul><li>El objetivo es que el prospecto desee seguir al telfono, usando el punto de inters que obtuvimos en el paso anterior o uno nuevo </li></ul> <p> 14. ENTENDER LAS NECESIDADES, DESEOS Y TEMORES </p> <ul><li>Sondear la razn de los puntos de inters y su jerarqua: </li></ul> <ul><li>Lo necesito por esto(Adulto) </li></ul> <ul><li>Me gustara tenerlo (Nio) </li></ul> <ul><li>Qu tan seguro es?... (Padre) </li></ul> <ul><li>Comprender el tipo de personalidad. </li></ul> <ul><li>Continuar reuniendo informacin para saber si es un prospecto. </li></ul> <p> 15. TCNICA DE INDAGACIN </p> <ul><li>Preguntar-Escuchar </li></ul> <ul><li>Tomar Notas </li></ul> <ul><li>Confirmar </li></ul> <p> 16. EJERCICIO BVT-2 </p> <ul><li>Genere algunas Preguntas Clave que podra usar con sus Prospectos. </li></ul> <ul><li>Analice las preguntas hasta que las encuentre razonables y directas. </li></ul> <ul><li>Escrbalas y comntalas con el Instructor. </li></ul> <p> 17. UNA VEZ QUE YA HAYA ENTENDIDO, IMPACTE </p> <ul><li>Empezar por lo que es importante para el prospecto. </li></ul> <ul><li>Explicar caractersticas, ligndolas a beneficios. </li></ul> <ul><li>Utilizar el mismo tipo de lenguaje y expresiones. </li></ul> <ul><li>Establecer juicios de valor en aquellos puntos que son importantes para el prospecto. </li></ul> <ul><li>Exponer un argumento respecto de un punto de inters. </li></ul> <ul><li>Preguntar su Opinin. </li></ul> <p> 18. CIERRE DE VENTA </p> <ul><li>Los Cierres se logran: </li></ul> <ul><li>Impactando repetidas veces en los puntos de mayor inters. </li></ul> <ul><li>Atendiendo primero a los factores ligados a un temor. </li></ul> <ul><li>Aumentando el valor de nuestros argumentos por medio de los juicios de valor. </li></ul> <ul><li>Atender los desacuerdos antes de que se conviertan en Objeciones. </li></ul> <p> 19. TIPS Y ACCIN </p> <ul><li>El cliente manifiesta que necesita o desea, o que su temor ha desaparecido. </li></ul> <ul><li>Generalmente estas manifestaciones son entusiastas. </li></ul> <ul><li>Si percibe un CONVENCIMIENTO firme proceda inmediatamente a establecer un acuerdo. </li></ul> <ul><li>Prepare todos sus esfuerzos y su proceso de ventas telefnicas hacia el logro de ACUERDOS. </li></ul> <ul><li>LOS ACUERDOS SON LOS CIERRES DE LA VENTA. </li></ul>