Fabrica de bani

  • Published on
    28-Nov-2014

  • View
    1.278

  • Download
    1

Embed Size (px)

DESCRIPTION

 

Transcript

  • 1. MBA in VANZARI
    pe 50 de pagini!
    partea a 2-a
  • 2. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
    INTRO:
    Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte mare de tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor echipe de vanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre Managementul Vanzarilor.
    Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice, acesti tineri au mare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi atinga obiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa in domeniu.
    In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar ne ajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari si sa descoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste performantele.
    Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta!
    MultSucces!
    Bogdan Comanescu
    19 ani de experienta nationala si internationala
    in vanzari, managementul vanzarilor si
    dezvoltare comerciala.
    www.accelera.ro
    Noiembrie 2009
    www.accelera.ro
    Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 3. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
    1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele puncte ale unui departament de vanzari corect organizat.
    2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectele cele mai importante, fara analize detaliate.
    3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar in realitate ele sunt interdependente.
    4. Pentru a face lecturarea cat mai utila, la fiecare punct intreaba-te:
    In firma mea, cum este acum?
    Ce pot sa fac sa fie mai bine?
    5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma poti intreba la: bogdan.comanescu@accelera.ro
    Cuvant inainte
    www.accelera.ro
    Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 4. MBA in VANZARI
    pe 50 de pagini!
    partea a 2-a
  • 5. MBA in Vanzari pe 50 de pagini

    Pentru a avea
    un departament de vanzari
    care nu rateaza nici un target
    TOT CE TREBUIE SA FACI
    este:
    www.accelera.ro
    Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 6. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
    TOT CE TREBUIE SA FACI este:
    2. Sa iti prioritizezi
    tintele
    3. Sa iti definesti procesul de vanzare
    1. Sa iti stabilesti strategiea
    5. Sa stabilesti
    normele de lucru
    6. Sa stabilesti
    necesarul de cunostinte
    4. Sa iti definesti
    parametrii echipei
    7. Sa stabilesti
    resursele diponibile
    9. Sa iti definesti
    sistemul de masura si control
    8. Sa stabilesti
    sistremul de motivare si recompensare
    www.accelera.ro
    Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 7. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
    ADICA?
    www.accelera.ro
    Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 8. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
    1
    2
    3
    4
    5
    Partea 1-a
    1
    Sales
    Strategy
    Design
    Obiective
    Strategice
    Segmentare
    Piata
    Canale de Vanzare
    Analiza
    Nevoi
    Conceptie
    WSP
    1
    2
    3
    4
    5
    2
    Generare
    Oportunitati
    Calificare Oportunitati
    Loializare
    Post
    Vanzare
    Abordare Vanzare
    Sales
    Process
    Design
    1
    2
    3
    4
    5
    3
    Evaluare
    Recrutare
    Salarizare
    Motivare
    Training
    Coaching
    Control
    Sarcini
    Norme
    Sales
    Force
    Design
    www.accelera.ro
    Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 9. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
    FABRICA
    DE
    BANI!
    2
    Sales
    Process
    Design
    www.accelera.ro
    Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 10. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
    Un
    PROCES de VANZARE
    care sa iti aduca rezultate bune
    este la fel de exact si de riguros
    ca un PROCES TEHNOLOGIC
    de productie!
    2
    Sales
    Process
    Design
    Fler
    Noroc
    Instinct
    Magie
    www.accelera.ro
    Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 11. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
    Materie
    prima
    2
    Prospecti
    Resurse
    Sales
    Process
    Design
    Reteta
    Unelte
    Produs
    finit
    FABRICA
    DE
    BANI!
    Money Factory
    Bani
    Cota de Piata
    Clienti
    www.accelera.ro
    Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 12. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
    Cum ar functiona o fabrica in care muncitorilor li s-ar spune:
    Asta este zona voastra,
    vedeti ce materiale gasiti si voi pe ea,
    faceti ce stiti mai bine cu ele si
    aduceti produse finite cat mai bune!
    Hai mai repede!
    2
    Sales
    Process
    Design
    www.accelera.ro
    Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 13. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
    $ BANI $
    CUM FUNCTIONEAZA
    FABRICA DE BANI?
    www.accelera.ro
    Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 14. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
    Ce
    cultivam,
    aia
    CULEGEM!
    1
    2
    3
    4
    5
    2
    Generare
    Oportunitati
    Calificare Oportunitati
    Loializare
    Post
    Vanzare
    Abordare Vanzare
    Sales
    Process
    Design
    2.1. GENERAREA DE OPORTUNITATI
    Ce?
    Este rezultatul folosirii canalelor de marketing si reprezinta materia prima pentru procesul de vanzare.
    Ea trebuie sa fie constanta calitativ si cantitativ!
    De ce?
    Materie prima buna = Produs finit sigur si bun
    Cum?
    1. Investitie in Marketing
    2. Respectarea segmentarii
    3. Respectarea obiectivelor strategice
    www.accelera.ro
    Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 15. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
    2.1. GENERAREA DE OPORTUNITATI
    Ca sa facem 1.000 de piulite avem nevoie de 10 kg de otel de tipul ...!
    Fiecare canal de marketing are o RF - rata de finalizare (X%) - care depinde de segment, produs, calitate, etc si de care tinem cont cand facem calcului!
    Obiective Strategice
    Pentru a avea X clienti cu CA de Y
    Avem nevoie de N prospecti lunar din segmentul K
    EXEMPLE:
    e-mailing B2B servicii = 0,01% RF
    Vizite B2B servicii =
    3-5% RF
    www.accelera.ro
    Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!