Lean Startup

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    12-Apr-2017

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<ul><li><p> 0</p><p>LEANSTARTUP</p><p>V E R S L I N N O V A T I O N C O N T I N U E </p><p>Syllabusdestinationdestudiants-entrepreneurssoutenusparleSMUCetlargementinspirdulivredEricRies:LeanStartup:adoptez</p><p>linnovationcontinueEd.Pearson</p><p>|FABRICEBRONSARTFORMATIONS</p></li><li><p>LeanStartup</p><p>FabriceBronsartFormationshello@fabricebronsart.be 1</p><p>1.INTRODUCTION 2</p><p>2.VISION 2</p><p>3.PILOTAGE 5</p><p>4.ENPRATIQUE:LAGESTIONANALYTIQUE3ETAPESDAPPRENTISSAGE 10</p><p>5.ACCELERER 13</p><p>6CROISSANCE 13</p><p>7CONCLUSION 14</p></li><li><p>LeanStartup</p><p>FabriceBronsartFormationshello@fabricebronsart.be 2</p><p>Leanstartup</p><p>1.IntroductionLeLeanStartupprendsesracinesaprsladeuximeguerremondialechezToyota,qui,pourfairefaceaugantamricainFord,creraleLeanManufacturing.LeLeanManufacturingviserduiretouteformedegaspillagedanslentreprise.Ilutilisenotammentdiffrentsprincipecomme:Lamiseenvaleurdusavoirfaireetdelacrativitdesemploys,maisaussidelarductiondelatailledeslotsetdesstocks;laproductionjustetemps,acclrationdeladuredesflux.LeLeanStartupestuneversionadaptepourlesstartupquireposesur:-Lvaluationdesprogrs-LavalidationdesenseignementsElleestdonclinverseduneETSnormalequimesuresesprogrsentermedeproductionsdebienphysiquedequalit).Quest-cequuneentreprise?Letermeentrepriseesticivisausenslarge.IlpeutsagirduneASBL,dunindpendant,maisaussidunmanagerauseindesonorganisation.Maisalors,uneStartupcestquoi?Unestartupestunejeuneentreprise.ricRies,auteurdulivreLeanStartupladfinitcommesuitUneStartup,estunestructurecommercialeorganisepardespersonnesquicherchentconcevoirunnouveauproduit/servicedansdesconditionsdextrmesincertitudes.12.Vision2.1ApprendreLaprogressionduneStartupdpendradesafaculttirerparti,plusoumoinsrapidement,deseserreursafindedtermineraveclaplusgrandeexactitudepossiblecequelesclientsveulent?;Queltypedeclientutiliseceproduit/serviceetpourquoi?Lesuccsnereposepassurlalivraisondunproduit.Lesuccsreposesurlacapacitcomprendrecommentrsoudreleproblmedesclients2</p><p>1RIES,E.,Leanstart-up,Paris,2012.2COOK,M</p></li><li><p>LeanStartup</p><p>FabriceBronsartFormationshello@fabricebronsart.be 3</p><p>CestcequelonappelleenLeanStartuplavalidationdesenseignements.Cettevalidationdesenseignementsreposesurlacollectededonnesempiriquesrecueillieauprsdevritablesclients.EllepermetdamliorerlesindicateursclsetdattnuerlegaspillagedulaudacezroAudaceZroDfinition:Zroclients,zroargents,zrodveloppement.Avantage:Incitelacrativit,ilestalorsplusfaciledeleverdesfonds,dacqurirdesressources.Risques:ATTENTIONaugaspillage!Setrompersurcequeleclientveutrellement.Attention,leLeanStartupnestpasunesuitedetactiquesindividuellesmaispluttuneexprimentationglobale.AttentionRisquedesefocalisersur:-Lelancementprcocedunproduitdefaiblequalit(PMV)-Lafacturationounondesclientsle1erjour-Lesprvisionsdesrevenusinitiaux2.2DcomposerPouruneStartup,ilestessentieldedcomposerdsledpartsonBusinessPlanendiffrentescomposantes.Ilexisteautantdhypothsevalider,quilexistedlmentsdanschacunedesbasesduBMC. Toutefoisavantdecommencersattelercettetcheardue,toutcrateurdeStartupdevraitvrifier2hypothsesdebaseessentielles:-Lapropositiondevaleurquivrifiequeleproduit/servicegnredelavaleur.-Lhypothsedecroissancequivrifiecommentdesnouveauxclientsdcouvrentle produit/service.UnPMV(produitminimumviable)peuttrelanc.EnparallleduneplanificationstratgiquependantllaborationdunBusinessPlanparexemple.MmesiaprslvaluationduPMV,lesrsultatsobtenussontngatifs,lapprentissage</p></li><li><p>LeanStartup</p><p>FabriceBronsartFormationshello@fabricebronsart.be 4</p><p>dgagdecesrsultatsinfluenceralastratgieetpermettradegagnerdutemps(Parlamiseenvidencedufaitque:laStartupnestpassurlebonchemin.)Praticopratique-Identifierleshypothsesqui,pardfinition,nesontpasdesfaitsetsontfaussestantquellesnontpastvalides.-TesterenconcevantunPMV2.3ExprimenterLexprimentationpermetde:-Recueillirdesdonnesprcisesetindiscutablessurla(les)demande(s)etcomportementsdesclients.-Interagiravecdevraisclientsetdoncdapprendreconnatreleursvraisbesoins(aulieudetirerdessuppositionsbasessurdeshypothses).-Accepteretintgrerauproduit/serviceencoursdexprimentationqueleclientsecomportedemanireinattendue.Quelquesquestionsseposer-Lesclientsciblssont-ilsconscientsduproblmequevousessayezdersoudre?-Sivousleurproposezunesolution,vont-ilslacheter?-Lachteront-ilschezvous?-Pouvez-voustrouverunesolutionceproblme?2.4OptimisationUnederniretapeconsisteraoptimiservotrevisionentirantpartidesinteractionsaveclesVRAISclientspoureffectuerunFeed-Back.Ilestncessairedeproduiredufeedbackqualitatif(cequeleclientaimetcequilnapasapprci).Maisaussidufeedbackquantitatif(Lenombredeclientquionttrouvdelavaleurvotreproduit/service.)Lefeedbackvouspermettraaprsexprimentationsdevotreproduit/servicedapprendre.</p></li><li><p>LeanStartup</p><p>FabriceBronsartFormationshello@fabricebronsart.be 5</p><p>Lean</p><p>Ide</p><p>PRODUIRE</p><p>Produit</p><p>MESURER</p><p>Donnes</p><p>APPRENDRE</p><p>3.PilotageLidegnralequiconstituelecurmmeduLeanStartupestdecreruneboucledeFeedbackpermanenteappeleINNOVATIONCONTINUE.</p><p>3UneStartupestparessenceuncatalyseurquisuscitelatransformationduneideenproduit4Cetteboucledefeedbackpermet:-Deconcentrernotrenergiepourminimiserletempstotaldefeedback-Dtudierendtailchacundescomposants(ProduireMesurerApprendre)etdepermettrelavalidationdesenseignementsrapidesetdoncdliminertouteformedegaspillage.-DidentifierleshypothsestesterAfindedterminerquellessontleshypothsestester,attachezvoustesterleshypothseslesplusrisquesdevotreBusinessPlan.Unefoisvalides,leshypothsesmoinsrisquesrendrontinutilelavalidation.</p><p>3RIES,E.,Op.cit.4Ibid.</p></li><li><p>LeanStartup</p><p>FabriceBronsartFormationshello@fabricebronsart.be 6</p><p>3.1LavitessesuprieureLaprincipalestratgie,voirlaseule,dunestartupestdetrouverlesbonnesquestionsseposer.Encoreaujourdhui,tropdeStartupresteconcentreetpersuadequellesdoiventfournirunproduit/serviceparfaitentoutpointetoublientdesintresserauclient.Cequilesconduitbiensouventungaspillagedetemps,dnergie,dargentetlesmnelchec!ChaqueBusinessPlandbutepardeshypothsesqui,parprincipe,tantquellesnontpastvalidesenlesconfrontantdesvraisclients,restentfausses.UneStartupdoitsassureretserassurerpardestestsmthodiquesquimontrentquelesclientstrpignentpoursarracherleurproduit/service.AttentionauxcroyancesparanalogieCenestpasparcequeauparavantleproduit/serviceXconquislemarchYgrcelacaractristiqueZqueaujourdhuivotreproduit/serviceX2pourraconqurirlemarchY2parcequilpossdecettemmecaractristiqueZ.LadiffrenceentresuccsetchecLesentrepreneursquirussissentpossdent3choses:-Delintuition-Lesaptitudesncessaires-Uneboteoutilsperformants.CestroislmentsleurpermettentdedterminerrapidementcequifonctionneoupasdansleurBusinessPlanetdadapterleurstratgie.PouruneStart-Uplobjectifestdedterminerunniveaubasiquelarchtypeclientenclarifiantsesbesoins(problmes)etcequelonpeutcomprendredesaclientles.ChaquequipedeproductiondunStartupdevraittablirsesprioritsquotidiennesenadquationaveccetadjectifunique.Enrsum:apprendresduire.Stratgiede1erplanpouruneStartupIntuition -&gt; Interactionavecleclient -&gt; Transformer surleterrain lesrsultats endonnes mesurables</p></li><li><p>LeanStartup</p><p>FabriceBronsartFormationshello@fabricebronsart.be 7</p><p>AttentionConsidrerquequelquechosevadesoiousefieruneopinionextrieurenestpasfiablesicenestpastest!AttentionSefierauxchiffresbasssurunecomptabilitpeutvousmenervousfierdesindicateursIllusoires.UnStartupnestpasuneentrepriseconfirmeetsesprogrsnesemesurentquerarement(oupas)entermedebnficefinanciers.AttentionUnehypothsenestvalidequunefoisquelastratgieadmontr(vialavalidationdesenseignements)quevouspouviezoffrirvosproduits/servicesteltypedeclientdemanireDURABLEAttentionlaparalysieparlanalyseconditionnepar:-Limpatiencededbuter-&gt;analysedestratgieinexistante-&gt;produittropvite-&gt;..-PeaufinerindfinimentsonBusinessPlan3.2TesterLePMV(produitminimumviable)Toutproduitau-deldustrictncessairequiconduitunapprentissageestdugaspillage.Elimineztoutesfonctions,toutesprocduresquinecontribuentpasauxenseignementsquevouscherchez.AttentiondenepasconfondrePMVetproduitlepluspetitpossible.Produire,mesureretapprendredemandeunminimumdeffort.LePMVnestpasnonplusunconceptouunprototypeouencoreuntest.Sonrleestdelancerleprocessusdapprentissagepourpermettredevrifierleshypothsesfondamentalesdevotrebusinessplan.Uneentreprisedignedecenomsefondesurdesolidesobservations.Pourlaplupartdesdirigeantsdestartups,ilestdifficiledimaginerunPMV.Dansleuresprit,ilestrisqudemettreunproduit/serviceimparfaitsurlemarch.Ilstravaillentalorsdallureetconsacrentparfoisdesmois,desannesllaborationdeceproduit/serviceParfait,destinaugrandpublic,avantdevoirleurseffortsseffondrercarcelui-cinesevendpas.LePMVpeutparatrerisqudanslespritdelentrepreneurquidbute.Lesignaldalerteestletypedepensesuivante:JesaisquepourmoiunPMVparatrisqumaisdanslebonsensdutermeJesuistellementperfectionniste.Passezau-deldevoscroyancesfreins,laperfectiontuelastartup!</p></li><li><p>LeanStartup</p><p>FabriceBronsartFormationshello@fabricebronsart.be 8</p><p>Afindevousrassurer,sachezquelePMVestdestinunecatgoriebienspcifiquedeclientsappelsprimo-adoptants.Cesontdesacheteursprcoces,intresssdtrelespremiersutiliserdenouvellessolutionsmmesiellesnefonctionnentque70%.Certainsdecesprimo-adoptantssemfierontmmedunproduitquifonctionnetropbien.Psychologiquement,lesprimo-adoptantscomblenteuxmmeleslacunesduproduitgrceleurimaginationetsontdoncpourunestartup,unesourceinpuisablederenseignements.Jusquofaut-ilallerdanslaconceptiondunPMV?Lefaitderaliseruntestdesurface(produitmisenventealorsquilnexistepas)oudelancerunprototypecompletrelvedunedcisionpriseaprsunerflexionrapide.Contrairementcequepensentlaplupartdesentrepreneursetdveloppeurs,ilsagitldunetcheplusfacilequilnyparatetquilfautabsolumentviterdelasurestimeraurisquedeperdredutemps.Quellequalitetjusquofaut-ilavancer?Queldesign?Puisquevousnesavezpasquiestvotreclient(avantdavoirvrifi),vousnesavezriendelaqualitoududesignappropri.PeursDiffrentespeurssemparerontdevotreesprit.Commevoqueci-dessus,ilyadabordlapeurdemettresurlemarchunproduitimparfait.AGraverdansvotrebusinessplan:Partezduprincipeque10%seulementdespersonnesprvuesaubusinessplansinscrirontouutiliserontvotreproduit/servicemmesilestgratuit!!!Dautresfreinsvousempcherontdavancercommelaspectjuridique,lemanquedargent,laconcurrence,Soyezcourageux!Attention:LePMVnestpasunproduitfini.Toutefoisilpeutpermettredegnrerdesbnfices.SilastartupresteconcentresurcegenredePMV;ellenepivoterapaslemomentvenuetsacroissanceserastoppenette.Ilappartientlastartupdtrevigilanteetdetestersesmodlesdecroissancesauprsdesesclients.3.3MesurerLetravailessentieldunestartupconsistedoncconfronterobjectivementsonproduit/serviceaveclaralit,concevoirdestests,pourluipermettredemesurersesprogrsetsontatlinstantT.</p></li><li><p>LeanStartup</p><p>FabriceBronsartFormationshello@fabricebronsart.be 9</p><p>Unestartupnestpasuneentreprisenormale.Cestseleurrerdepenserquesesprogrssemesurentenobservantlesbnficesgnrsoulaugmentationdunombredeclients.Pourmesurersacroissance,unestartupabesoindunautreoutilquelacomptabilittraditionnelle.CetoutilsappellelaGestionAnalytiqueQuestionnez-vousenpermanence!Amliorez-vousleproduit/service?Commententes-vouscertain?Quelsenseignementsenavez-voustirs?3.4PivoterSipourvotreStartuplesprogrsnesamorcentpas,cestquilestpeut-tretempsdepivoter. </p><p>Pivotercestmodifiersastratgiepourenretenirplusdenseignements,etdanscertainscascestrepartirzro!Cestaussitesterunenouvellehypothsefondamentalequiconcerneleproduit/service,lastratgie(Businessmodle)devotremoteurdecroissance. Pivoternariendobjectif,cestfaireconfiancesonintuitionpourconserversavisiondedpartetpeuttreviterlesjugementserrons.Cestunedmarchefructueusequipermetderendrelactivitviablelongterme.Attention:WalkingDeadUndespiges(quifaitpartiedesindicateursillusoires)quiconduitlesStartuplchecestdevoirleurchiffresamliorerlentement.LaStartupdevientrentablemaislest-elledurablement?Continuera-t-ellecrotre?Pivoterdevientncessairequandonstagneouquelonnatteintpaslavisiondorigine.Cestaussilecasquandlesprvisionsquantitativesnesontpasrespectes(Lemodlelongtermenepeutpasnatre)3.5MarchedemanuvreLenombredepivotspossiblesestconditionnparlatrsorerieetplusparticulirementlaconsommationdesliquiditsenfonctiondesfraisdefonctionnementdevotreStartup.Ex:Vousdisposezde100000,vosfraisdefonctionnementsontde10000maislesprancedeviedevotreStartupestde10mois.Silargentvientvousmanquerilvousreste2possibilits:-Diminuerlescotsdefonctionnement,maisvousrisquerdmousserlaqualitduprocessusdapprentissageetdevalidation.-Leverdenouveauxfonds,maisvousrisquezdeperdrelaconfiancedevospartenaireset</p></li><li><p>LeanStartup</p><p>FabriceBronsartFormationshello@fabricebronsart.be 10</p><p>vousretrouverisolsansmoyensdepoursuivre.Dolimportancederaliserleplusrapidementpossiblenombredexprimentationssurvotreproduit/serviceetdelesvaliderouinvalider.3.6LecourageSicettecomptencevousmanque,vousferrezbiendevousdbrouillerpourlacqurir.Carilvousenfaudraducouragepourrsisterauxindicateursillusoires(bnficesenhausse,augmentationdesclients,).Pourfairefaceauxhypothsesquinesontpasclairementdfiniesetvousempcherdeconclurelchec.Etenfin,pourcontournerlapeur.Etvousdcider,parfois,toutreprendrezro.Silecouragevousmanque,lepivotserainvitablementralentiouvit.3.7Quandsait-onquilesttempsdepivoter?Ilesttempsdepivoterquand:-Lefficacitencequiconcernelesexprimentationsmenessurvotreproduit/serviceestenbaisseetnetraduitquedefaiblesrsultats. -LimpressiongnralededveloppementdevotreStartupestenchutelibreetsignifiegnralementquesonmoteurdecroissanceestlarrt3.8 Lespivotspossibles-Restrictif:Unedesfonctionsdevotreproduitdevientleproduit-Extensif:Uneoulesfonctionsnesuffisentpas-Lesegmentclientnestpaslebon-Lebesoinclientnestpascorrectementidentifi-Laplateformeutiliseestinutileounestpaslabonne-Larchitectureestconfondue.MargelevepourunvolumefaibleVSmargefaiblepourunvolumelev.-Lavaleurdecaptureestinadquate-Lemoteurdecroissanceestchanger-Lecanalutilisnefonctionnepas</p><p>4.Enpratique:Lagestionanalytique3tapesdapprentissage4.1Etape1-LePMV(rfrentiel)</p><p> Plusieursformes Alimenterlemodledecroissanceavecdesdonnesrelles Testerleshypothseslesplusrisquesdevotrebusinessplanpourliminerainsiles</p><p>moinsrisques</p></li><li><p>LeanStartup</p><p>FabriceBronsartFormationshello@fabricebronsart.be 11</p><p>4.2Etape2RglerlemoteurIlsagit,unefoislePMVtabli,detouteinitiativequiviseamliorerunlmentclduproduit/service,dumoteurdecroissanceparrapportaucomportementduclientcible.Ilpeutsagirgalementdamliorerlecomportementduclient.Rglerlemoteursupposequeleshypothsessoientclairementdfiniesetsuffisammentprcisespourpermettreuneexprimentationdequalit.LesoutilsderglageLetripleAPourrappel,danslecasdunestartup,leschiffresbruts,lechiffredaffaire,leniveauglobaldeclientsSontdesindicateursillusoires.UnindicateurdcisionneldoitimprativementrpondrelargledutripleA.</p><p> Acommeaction:ildoitrvlerunecauseeffet Acommeaccessibilit:Ildoitfairelobjetdunrapportclairetconcret(mesurable) Acommeaudit:Lesdonnesdoiventtrecrdibles,basessurdesfaitsrels</p><p>observs,observablesetvrifiablesauprsdevraisclientsLtudedescohortesGrceltudedescohortes,ilestpossibledexaminerlesperformancesdegroupesdeclientsprdfinis(appelscohortes)quientrentencontactavecleproduit/serviceunmomentprcis(typefunnelparexemple).GoogleAnalyticspermetdedefairecegenredanalysecommedanslexemplecidessouss</p></li><li><p>LeanStartup</p><p>FabriceBronsartFormationshello@fabricebronsart.be 12</p><p>TestA/BIlpermetdevalideroudinvaliderlestentativesdamliorationduproduitentestantsimultanmentdeuxversionsduproduit.Enenvoyantparexempleaugroup...</p></li></ul>