Smau Bologna 2016 - Mauro Bandelli

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  • Lets do Business in The U.S.

  • Mission

    GEN USA una societ di consulenza e servizi che supporta le imprese nello stabilire, gestire e sviluppare una presenza stabile e

    continuativa negli Stati Uniti

  • Mauro Bandelli

    Partner di Gen USA (www.gen-usa.com) da 5 anni 15 anni nellambito mktg e sales Esperto di Business Planning ed implementazione attivit allestero email: mauro.bandelli@gen-usa.com

    http://www.Gen-usa.comhttp://www.Gen-usa.comhttp://www.Gen-usa.com

  • Indice

    UN CONTINENTE DI OPPORTUNIT

    I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO

    TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO

    COSA POSSIAMO FARE PER VOI

  • Gli USA: oggi e domani (1/2)

    Leconomia statunitense: 316 milioni di abitanti con PIL pro-capite intorno ai $56.000

    il Mercato di Riferimento per ogni impresa che si rivolga al di fuori dei propri confini nazionali

    Possibilit di fare pianificazioni a lungo termine (5-10 anni)

    Investire negli USA ancora conveniente (ma per quanto?); sicuramente vendere sar molto conveniente

    Rischi geo-politici e sociali nulli

    Conviene produrre in alcuni casi

    PIL USA in ottima salute oltre 2,1% di crescita del PIL nellultimo trimestre - ma le notizie pi confortanti provengono dalle stime di crescita molto positive fino al 2020

    Il dollaro USA volutamente indebolito rispetto alle altre divise internazionali per favorire il mercato interno e ridurre le importazioni

    Il sistema politico USA stabile, attento allo start up di nuove imprese e allo sviluppo di quelle esistenti: ogni stato adotta un programma di incentivazioni

    Il costo dellenergia basso, e grazie ad innovazioni tecnologiche nel settore petrolifero che faranno diventare gli Stati Uniti totalmente indipendenti da altri paesi dal punto di vista energetico entro il 2020

  • la burocrazia americana ha regole chiare e semplici, trasparente, non ostacola lo sviluppo ma al servizio delle aziende, fornisce risposte rapide per autorizzazioni e delibere

    il mercato del lavoro estremamente flessibile, orientato alla meritocrazia e allo sviluppo del business, la tassazione sul lavoro estremamente ridotta

    la risoluzione dei contenziosi tra aziende rapida, corruzioni e concussioni sono praticamente assenti

    una moneta unica, per un paese grande quanto un intero continente, semplifica gli scambi e le contrattazioni

    una lingua unica, semplice e conosciuta, consente di avviare relazioni e trattative direttamente tra manager e imprenditori senza intermediari, contrariamente a quanto avviene in Europa paragonabile ad una vera e propria Babele

    La vita professionale (quotidiana) molto pi semplice

    gli Italiani non sono abituati, se ne meravigliano e hanno bisogno di un periodo di adattamento

    Gli USA: oggi e domani (2/2)

  • STATI UNITI VS EUROPA

    Fonte: Amcham

  • Il contributo di ogni Stato al Pil USA.

  • Il PIL degli stati USA vc altri paesi

  • Indice

    UN CONTINENTE DI OPPORTUNIT

    I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO

    TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO

    COSA POSSIAMO FARE PER VOI

  • Dove vivono gli americani oggi

  • Dove vivranno gli americani Domani

  • Prossimit ai clienti finali /fornitori

    Driver nella scelta dove andare a posizionarsi: nei cluster si trovano competenze specialistiche, indotto, fornitori, clienti, fiere, banche specializzate in quei settori, investitori, competenze specialistiche, etc

    www.clustermapping.us

  • Prossimit ai clienti finali /fornitori

  • La classifica la ponderazione di: tassazione sulle vendite, Imprese, persone, propriet, sussidio di disoccupazione

    Business Climate

  • Investire negli USA: incentivi Gli stati americani competono tra loro per attirare investimenti dallestero attraverso strumenti economici e servizi operativi (es: site selection, assistenza logistica, supporto erogazione visti, hunting e formazione personale, etc

    Gli stati americani operano attraverso gli EDO (Economic Development Organition) che sono agenzie responsabili degli investimenti esteri su territorio locale

    Gli incentivi economici dipendono da:

    numero di posti di lavoro

    Settore di attivit

    Area geografica interessata

    Volume degli investimenti

    Livello di innovazione

    Gli incentivi economici sono costituiti da :

    Grant (concessioni)

    Tax Credits (crediti dimposta)

    Loan (finanziamenti agevolati)

    Tax extemptions (esenzioni di imposta

  • Aree con maggiori incentivi allo sviluppo

    credito di imposta finanziamenti agevolati finanziamenti a fondo perduto

  • I flussi delle merci e delle persone

  • Warehouse Locations

  • Indice

    UN CONTINENTE DI OPPORTUNIT

    I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO

    TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO

    COSA POSSIAMO FARE PER VOI

  • La presenza negli USA

    IMPLEMENTAZIONE DI UNA BRANCH che non ha personalit giuridica, per pure attivit di marketing

    IMPLEMENTAZIONE DI UN SOGGETTO GIURIDICO direttamente dipendente dalla societ madre con finalit commerciali e/o produttive

    IMPLEMENTAZIONE DI UN IMPIANTO PRODUTTIVO finalizzato a soddisfare il mercato locale e non solo (es: centro e sud America)

    PURA ESPORTAZIONE DI

    PRODOTTI DALLITALIA che

    possono essere distribuiti

    tramite agenti o venduti

    tramite distributori o

    direttamente al cliente finale

    Gli obiettivi e le risorse a disposizione impongono (o precludono) determinate tipologia di presenza

    Scegliere tra le varie tipologia di presenza comporta differente impatto economico e rischio di impresa differenti probabilit di successo

    Visite sporadiche

    presso clienti/distribu

    tori

    Presenza in qualche fiera

    di settore

    On line

    Fonte: K&L Gates

  • La presenza negli USA Tipico processo di insediamento di unazienda Italiana

    Fonte: Unicredit

  • Fare business in USA: tips

    Negli USA non esistono le camere di commercio, n i bilanci certificati o depositati. Dun & Bradstreet societ che fornisce informazioni su attivit commerciali per valutazione del credito; Fare Ricerche di mercato qualitative e quantitative; molte informazioni sono liberamente accessibili in rete

    I rapporti personali sono importanti ma il business lo di pi Approccio molto diretto e cordiale: fa parte del protocollo di comunicazione, spesso non accompagnato da un vero interesse umano Gli atteggiamenti self-deprecating sono visti come debolezza.

    Il tempo denaro. Davvero I mercato non dimentica

  • Fare business in USA

    Il recupero crediti: Foro Italiano vs USA Prescrizione di soli 3 o 4 anni In USA messa in mora non interrompe la prescrizione Interessi di mora e spese di lite: in USA non sono automatici Costi molto alti, di regola non recuperabili in giudizio Quindi, importanza di prevedere clausole su spese legali Tempi relativamente rapidi (meno di 1/3 rispetto che in italia)

    Prevedere per iscritto che chi perde paga le spese di giudizio Aggiungere una clausola sugli interessi di mora (10% annui percentuale ragionevole) Scegliere un foro competente comodo da raggiungere Foro italiano sconsigliabile perch la sentenza va eseguita negli USA: problema di domestication

  • Gli errori pi comuni Pensare di esportare un prodotto/servizio senza internazionalizzare lazienda

    Avviare le attivit senza una preparazione meticolosa, con un piano ad almeno tre anni

    Comportarsi negli USA come nel proprio paese

    Gestire le attivit commerciali dal proprio paese

    Non operare nel pieno rispetto della legalit (es: visti)

    Presupporre che costituire e gestire una filiale negli stati uniti comporti costi elevati

    Trascurare le attivit di post vendita e il customer service

    Non rispondere adeguatamente alle 4 domande fondamentali che un buyer americano rivolge ad un potenziale fornitore Europeo

    Credere che la propria competitivit possa basarsi solo sul livello tecnico/qualitativo del prodotto

    Pensare di poter fruire della propria affidabilit creditizia maturata nel proprio paese

    Aspettarsi di avere un ROI positivo gi dal primo anno di attivit

  • Indice

    UN CONTINENTE DI OPPORTUNIT

    I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO

    TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO

    COSA POSSIAMO FARE PER VOI

  • Indice

    UN CONTINENTE DI OPPORTUNIT

    I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO

    TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO

    COSA POSSIAMO FARE PER VOI

  • WHY GEN USA (1/2)

    IL PONTE VERSO GLI STATI UNITI; mette a disposizione tutti gli asset indispensabili per accedere al mercato

    UN NAVIGATORE progettato per guidare gli imprenditori in unarena competitiva molto complessa

    UNA SOCIET ONE STOP SOURCE presente in ogni fase di sviluppo: dalla definizione delle strategie alla realizzazione dellaction plan

  • WHY GEN USA (2/2)

    UNA PIATTAFORMA OPERATIVA presente negli USA dalla quale operare direttamente sul territorio

    RIDUCE I COSTI DI INGRESSO al mercato poich mette a disposizione dei clienti persone e strutture,