 LA GESTION DE PROJET Communication / Négociation

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    04-Apr-2015

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  • LA GESTION DE PROJET Communication / Ngociation
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  • Communiquer en phase projet Pour communiquer en situation de projet: utilisez le PDCA PLAN : Prparez vous bien - Analysez la situation: - La communication se fait de qui (moi) vers qui (les autres)? - Pour quels objectifs? - Quel est le contexte? - Recherchez la cohrence: - Entre ce que je veux leur dire et ce quattendent les autres de moi - Entre mes arguments et leurs objections - Identifiez lessentiel: - Synthtisez / hirarchiser (labsolument ncessaire, les complments, le superflux,)
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  • Communiquer en phase projet Pour communiquer en situation de projet: utilisez le PDCA DO : Faites lexpos - Annoncez votre objectif ds lintroduction - ou vous voulez aller - ce que vous voulez dmontrer - Dveloppez les points essentiels: - Argumentez de faon cohrente (avec le temps dont vous disposez) - Suscitez des questions pour la fin - Ajoutez des rfrences: - la physique: pour montrer votre capacit raisonner - des exemples: pour montrer que vous tes un acteur de terrain - une histoire, des anecdotes: vous analyser, vous savez prendre du recul
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  • Communiquer en phase projet Pour communiquer en situation de projet: utilisez le PDCA CHECK : Vrifiez si vous avez t bien compris - Lors de la conclusion, rappelez les points importants - Posez des questions vos interlocuteurs ACT : Assurez vous de lefficacit de votre expos - Dbriefez - Assurez vous que vous avez t compris
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  • Ngocier en phase projet Dfinitions: La ngociation est un dialogue centr sur un problme rsoudre et visant un accord mutuellement acceptable. Activit qui met en interaction plusieurs acteurs qui confronts la fois des divergences et des interdpendances, choisissent (ou trouvent opportun) de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable Dupont 1994
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  • Ngocier en phase projet Pour quil y ai ngociation, 3 critres: - Il faut quil y ai dialogue avec une relative symtrie des possibilits de communiquer (Exclus les monologues, la vente par contrat ferm,) - Prsence dun problme rsoudre (pas forcment complexe) en ce que labsence de ngociation fasse problme (Le vendeur ne peut pas vendre, lacheteur ne peut pas acheter, ) - La recherche dun accord mutuellement acceptable: recherche dun niveau de satisfaction de chacun (ou de moindre insatisfaction). Ce dernier point est le critre le plus distinctif par rapport au pouvoir ou a lautorit.
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  • Ngocier en phase projet Ngociation ? Conflits ?: - Le conflit est un autre moyen de rsolution de problme (parfois plus adapt que la ngociation) - Se mfier de laffichage dune pseudo ngociation: - Masque le recours au pouvoir ou la hirarchie - Conduit au conflit (en cherchant amoindrir les effets ngatifs) - Grves, - Recours par lune des parties la justice, aux forces de lordre, Syndrome de la ngociation Canada Dry : cela ressemble de la ngociation, mais
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  • Ngocier en phase projet Exemple de Situations de Ngociation: - La ngociation commerciales ou daffaire: - Acheter et vendre: le prix,mais aussi! - Conditions gnrales, termes de paiement, dlais, incoterms, - Symtrie problmatique Vente / Achat - Parmi les pratiques dloyales: (Notamment dans la Grande distribution) - Rapport de forces trs dcals (Taille, dissymtrie du nombre dacteurs) - Retards interminables & volontaires, attentes inconfortables - Intimidations, audiences type tribunal , tournantes , - Ajout de prestations, barrires lentre, la sortie
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  • Ngocier en phase projet Exemple de Situations de Ngociation: - La ngociation au sein de lentreprise (RH): - Conditions de travail (horaires, environnement,..) - Salaires, congs, Formation - drapages relationnels (Altercations, Harcelement,) - Rle du DRH, mais aussi des managers qui participent au quotidien: - Entretiens annuels dvaluation & Recrutements - Mutations, promotions Acteurs ayant fonction de reprsentation, conseil, rfrence aux autorits: - Elus du personnel - dlgus syndicaux - Inspecteurs/mdecins du travail,
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  • Ngocier en phase projet Exemple de Situations de Ngociation: - La ngociation au sein de lentreprise (RH): Diffrencier la ngociation individuelle, centre sur les intrts personnels: -Salaire, formation, embauche, et la ngociation collective: - conditions de travail, augmentations, Souvent biaise par: - la politisation des relations - les interventions centralisatrices (tatiques, ou issues de holdings) - jeux de pouvoir / rituels convenus Le dlgu syndical explique quil dclenche systmatiquement une grve parce que sinon la direction reste sur des propositions ridicules . De son cot, la direction explique que comme les syndicats vont faire grve, elle fait des propositions basses pour pouvoir ensuite cder quelque chose.
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  • Ngocier en phase projet Exemple de Situations de Ngociation: - La ngociation dans les relations courantes du travail Les relations courantes produisent le plus de situation de ngociation: - Courtes et informelles, pas prpares - Ces situation ne sont pas ou peu perues comme de la ngociation (hors drapages) - En runion, la pause, dans un couloir, . Exemples de sujets: - Charge de travail (Sur / sous charges, patates chaudes , ) - La participation ou non des projets, la vente, lachat, une runion, - Embauches, partage de collaborateurs, (Transversalit, )
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  • Ngocier en phase projet Exemple de Situations de Ngociation: - La ngociation dans la sphre prive ou familiale: La famille / la vie courante offrent beaucoup de situations de ngociation: - Egalement pas prpares & non perues comme de la ngociation Sphre ProfessionnelleSphre Prive ActeursAcheteurs / Vendeurs Suprieurs hirarchiques Collgues Clients ou Usagers Conjoints Parents/Enfants Voisins Vendeurs de cuisine Quelques Sujets de ngociations Salaires Horaire de travail et RTT Descriptif de poste Lieu de travail ou primtre commercial Dates de vacances Amnagement des bureaux Accs aux salles de runion Argent de poche Horaire de sortie & activits Tches assurer Lieu de vacance Dates de vacances Rpartition des chambres Accs la salle de bain Tactiques agressives parfois observes Coalition Regroupement (Vendeurs / Acheteurs) Menace (Licenciement, changement de poste, drfrencement, ) Coalitions des frres & surs Menace (suppression dargent de poche, privations)
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  • Ngocier en phase projet Les dilemmes du ngociateur: Les dilemmes peuvent amener chacun agir dans un sens oppos ses intrts par anticipation. Exemple du dilemme du prisonnier: Deux prisonniers sont souponns davoir commis un crime grave, mais les preuves manquent. Le juge dinstruction leur propose sparment le march suivant: Si vous dnoncez votre camarade, je marrangerai pour que vous obteniez 1 anne de prison et je reporterai la faute sur votre camarade qui copera de 10 ans! Si aucun de vous ne dnonce lautre, vous ferez 2ans de prison chacun, et si vous vous dnoncez mutuellement, vous pouvez compter sur 5ans chacun. Les prisonniers sont isols et interrogs sparment. B dnonce A B ne dnonce pas A A dnonce B 5 ans pour A 5 ans pour B 1 an pour A 10 ans pour B A ne dnonce pas B 10 ans pour A 1 an pour B 2 ans pour A 2 ans pour B Chacun donc intrt dnoncer lautre car 5 ans et 1 an valent mieux que 10 ans et 2 ans !
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  • Ngocier en phase projet Les dilemmes du ngociateur: - La coopration & la comptition - La tension Mandant/Mandataire - Le pouvoir & la ngociation - Le substantiel et le symbolique
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  • Ngocier en phase projet Les dilemmes du ngociateur: - La coopration & la comptition - La tension Mandant/Mandataire - Le pouvoir & la ngociation - Le substantiel et le symbolique - Le ngociateur peut perdre de vue ses objectifs et laisser le pas de la comptition prendre le dessus sur la coopration. - Lenjeux nest plus un affrontement pour la rpartition de la valeur, mais la comptition elle-mme. - Se centrer uniquement sur la coopration nuit galement lobtention de rsultats. - Le temps pass saffronter sur la part de gteau, amoindrit ce dernier (on passe souvent cot de la possibilit de faire grossir le gteau lui-mme)
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  • Ngocier en phase projet Les dilemmes du ngociateur: - La coopration & la comptition - La tension Mandant/Mandataire - Le pouvoir & la ngociation - Le substantiel et le symbolique - Qq stratgies permettant darbitrer entre coopration/comptition: - Prise en compte de lautre (empathie) / affirmation de soi - Dmarche de cration de valeur / lutte pour la rpartition de valeur - Confiance / Mfiance - Attention porte sur la relation / aspect substantiels
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  • Ngocier en phase projet Les dilemmes du ngociateur: - La coopration & la comptition - La tension Mandant/Mandataire - Le pouvoir & la ngociation - Le substantiel et le symbolique - Si le ngociateur reprsente qqun: - Dilemme de Dfendre un peu moins pour faciliter la ngociation - Problmes thiques / pratiques (au moment de rendre des comptes) - Problme de la rmunration: - Forfait (le mandataire tend minimiser ses efforts) - Pourcentage (tend maximiser la dimension pcuniaire au dtriment du reste) - Si les ngociations sont inter mles: - Amont: ngociation relie une autre ngociation quelle conditionne: Un contrat avec un sous traitant ncessite davoir obtenu un budget - Aval: ngociation conditionnes par une autre ngociation venir: ngocier ses vacances entre conjoint, puis les ngocier avec son employeur
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