2.3 negociacion1deabril08

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  • 1. NEGOCIACION

2. 3. CONCEPTO DE NEGOCIACION

  • "Proceso de lograr aceptacin de ideas, propsitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas".
  • (Correa y Navarrete, 1997)

4. Objetivos de la Negociacin.

  • El objetivo debe ser el demaximizar el beneficio propio sin daar las relaciones,pero para preservar las relaciones no basta con emplear buenos modales, si el negociante piensa que ha sido engaado, o que sus intereses no son tomados en cuenta, habremos ganado un enemigo, dispuesto a tomarse la revancha en la primera ocasin.
  • El negociante tiene que salir de la negociacinconvencido de haber alcanzado un acuerdo razonable;y nosotros,de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.

5. Tipos de Negociaciones

  • Segn las personas involucradas:
      • Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos,
      • entre individuos y grupos
      • entre grupos.
  • Segn la participacin de los interesados:
      • Negociaciones directas
      • Negociacionesindirectas (a travs de mediadores, rbitros, abogados, etc.)
  • Segn asuntos que se negocian:
      • Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos polticos, comerciales y tcnicos, hasta personales y afectivos.

6.

  • Segn el status relativo de los negociadores:
      • Horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerrquica ;
      • Verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a travs de una relacin de subordinacin directa; o
      • Diagonales, cuando la negociacin se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaos de la pirmide jerrquica.
  • Segn los factores desencadenantes:
      • Negociaciones libres (entre compradores y vendedores);
      • Forzadas, cuando un hecho especfico provoca la negociacin,
      • Morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y
      • Legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.

7.

  • Segn el clima humano:
      • Amistosas o polmicas,
      • Abiertas y sinceras o manipuladas.
  • Segn canal de comunicacin:
      • Pueden clasificarse en cara a cara,
      • telefnicas,
      • epistolares o sobre la base de representantes.
  • Segn el modo de negociacin:
      • Pueden clasificarse en negociaciones competitivas
      • Negociaciones cooperativas.

8. Tipos de negociacin

  • Negociacin integrativa
  • En esta orientacin integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y alta cooperacin. Est orientada hacia el respeto y el resultado igualmente satisfactorio para ambas partes. Tiende a dar importancia a la calidad de la relacin entre las partes con miras al futuro. Desarrolla un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua. Se asegura una mayor estabilidad a la solucin negociada. Promueve la creatividad, la bsqueda de opciones constructivas y dinmicas, la movilizacin de nuevas ideas y acciones.
  • Negociacin distributiva
  • Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin, y en algunos casos extremos, sta no existe. Se da importancia, ms bien, a la ganancia personal o nicamente de la parte representada. En este tipo de negociacin los poderes de los que gozan las partes involucradas entran en juego a fin de desempatar la posicin de los negociadores. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.

9. Conocimientos y Habilidades Necesarias para Negociaciones Efectivas

  • Habilidades de relacin interpersonal
      • Conocer y mostrar sus fuerzas.
      • Administrar sin mostrar sus debilidades.
      • Solucionar conflictos.
      • Conocer a la otra parte y sus necesidades.
      • Presentar argumentos de acuerdo con las caractersticas conductuales del otro negociador.
      • Comportarse de tal manera que genere confianza.
      • Saber escuchar, comunicar.
      • Crear un clima de cooperacin entre los negociadores.
      • Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.

10.

    • 2. Conocimiento de su propio negocio
    • El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del rea de la negociacin. Para ello deber desarrollar y obtener:
      • La mayor informacin posible acerca del objeto de la negociacin.
      • Datos relativos al mercado.
      • Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.
      • Conocimiento acerca de polticas gubernamentales, factores y regulaciones medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que est siendo negociado.
    • 3. Tecnologa del negociador
    • Se refiere al dominio de los procesos y tcnicas de negociacin. Implica el conocimiento y aplicacin de una metodologa que permita al negociador:
      • Planear, ejecutar y controlar la negociacin dentro de una secuencia lgica y predeterminada.
      • Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento ms atrayente hacia la sensibilizacin de la otra parte.
      • Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstculos

11. Etapas del Proceso de Negociacin

  • El proceso de negociacin puede analizarse en tres etapas:1. Planificacin: contempla el diagnstico, laestrategia y las tcticas.
  • 2.Negociacin Cara a Cara:La apertura,lasexpectativas, el intercambio, el acercamiento y elcierre.
  • 3. Anlisis posterior: incluye el anlisis de losresultados del proceso

12.

  • 1. La planificacin es la parte ms importante de lanegociacin
    • Una buena preparacin previa es el camino ms seguro para llegar a una negociacin satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelar en cuanto se llegue a ella.
    • En tal sentido, en la planificacin de una negociacin resulta de gran ayuda la estratificacin del proceso en tres fases:
      • 1. Diagnstico
      • 2. Estrategia
      • 3. Tcticas

13.

  • 2. La negociacin cara a cara.
  • Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento "cara a cara". Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: "Mi oferta es generosa" o "mi oferta es justa o razonable".
  • La negociacin cara a cara cuenta de cinco etapas bien definidas. Estas son:
      • La apertura.
      • Las expectativas.
      • El intercambio.
      • El acercamiento.
      • El cierre.

14.

  • 3. Anlisis posterior
  • En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.

15. ESQUEMA INTEGRAL DE NEGOCIACION 16. ESQUEMA SECUENCIAL DE LA NEGOCIACION 17. 18. MODELO DE THOMAS Y KILMANN 19. MODELO DE DAVID LAX Y JAMES SEBENIUS 20. 21. Frmulas para el xito de la Negociacin

  • 1. La negociacin no es una competencia.
  • 2. Tiene ms poder del que usted cree.
  • 3. Escriba un plan.
  • 4. Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de negociar.
  • 5. No hable. Escuche sin criticar.
  • 6. No se sienta limitado por la