Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

  • Published on
    18-Oct-2015

  • View
    215

  • Download
    0

Embed Size (px)

Transcript

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    1

    CUPRINS

    pagINTRODUCERE

    CAPITOL I - COMUNICARE I NEGOCIERE

    1.1. DESPRE COMUNI CARE1.1.1.Comunicarea- surs a conflictului........................................................... 41.1.2.Rolul comunicrii n negociere................................................................. 12

    1.1.3.Strategii,tactici,tehnici de comunicare n negociere................................. 161.2. DESPRE NEGOCIERE

    1.2.1.Negocierea- art a comerului................................................................. 201.2.2.Modele ale negocierilor.......................................................................... 26

    1.2.3.Negocierea-metod de rezolvare a conflictelor....................................... 28

    CAPITOLII - TEORIA JOCURILOR N NEGOCIEREA INTERNAIONAL

    2.1. Teoria jocurilor-privire de ansamblu.... ........................................................ 36

    2.2 Teoria jocurilor n negocierea internaional................................................. 392.3. Incertitudinea n comportamentul economic................................................ 46

    CAPITOLIII-APLICAII ALE TEORIEI JOCURILOR N NEGOCIEREA

    COMERCIAL INTERNAIONAL

    3.1 TI PURI DE JOCURI FOLOSI TE N VIAA ECONOMIC3.1.1.Jocuri cu sum nul...................................................................................563.1.2. Jocuri fr sum nul...............................................................................60

    3.1.3. Jocurile cu strategii mixte........................................................................743.1.4.Alte tipuri de jocuri folosite n negocierile internaionale........................803.2. S.U.A. Vs U.E.-PRIN PRISMA TEORIEI JOCURIL OR

    NEGOCIERILOR...........................................................................................86

    CONCLUZII.............................................................................................................97BIBLIOGRAFIE.....................................................................................................102

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    2

    INTRODUCERE

    Alegerea acestei teme a fost n primul rnd motivat de ceea ce se ntmpl n jurulnostru lanivel internaional.Secolul al XX-lea a fost, n evoluia istoriei, o perioada paradoxurilor. Afost perioada celor mai mari descoperiri tiinifice i a celor mai remarcabile progrese ncivilizaie i cultur. Omul a reuit sse desprind de Pmnt i apoi sajungpe Lun.Comunicaiile de tipul Global internet au devenit o ,,banalitate. Un specialist nmarketing dinEuropa sau un militant pentru drepturile omului din Asia au astzi o putere de comunicare de carese bucurau odinioardoar marile corporaii transnaionale, guvernele sau marile organismepolitice internaionale. A fost ns,i secolul n care sute de milioane de oameni au fost victimilerzboaielor, revoluiilor, epurrilor etnice i religioase, intoleranelor ideologice, a unor maridezastre i calamiti naturale. A fost nainte de toate i un secol al manipulrilor att a individului

    ct i a opiniei publice la scarmondial.Despre secolul XX, Yehudi Menuhin afirma ca trezitcele mai mari sperane concepute

    vreodatde omenire i a distrus toate iluziile i idealurile. Evoluiile din primul deceniu alsecolului XXI ne aratcdin acest punct de vedere asistm att la continuiti ct i ladiscontinuiti.

    Tranzaciile comerciale internaionale, ca rezultat al activitii economice i ca form deinteraciune a agenilor economici, reprezint un element indispensabil al relaiilor economiceinternaionale care, prin mecanismul su contribuie la implicarea agenilor economici din diferiteri n procesul de constituire a economiei globale postindustriale...

    Am ales aceast tem deoarece consider c n lumea afacerilor de azi competiia joac unrol foarte important. Strategiile adoptate de indivizi sau organizaii pot afecta profund cursul i

    rezultatul propriilor noastre decizii i nu numai.Teoria jocului ofer o posibilitate de analiz a impactului deciziilor ceorlali asupra

    propriilor decizii i rezultatelor aferente, ne arat cum s alegem strategii optime ntr-un conflict.n capitolul I-,,Comunicarea si negocierea, trecem n revist procesul de comunicare prin

    care modul de procesare a informaiei dovedete impactul pe care l are n rezolvareaconflictelor,dar analizm i influena negocierilor n rezolvarea conflictelor.

    Primul subcapitoltrateaz comunicarea i rolul acesteia n aplanarea i rezolvareaconflictelor. Comunicarea rmne verig esenial n funcionarea normal a oricrui sistem;astfel, de la apariia tiparului ca principal mijloc de comunicare i transmitere a mesajelor, pn lamijloacele moderne aduse de calculator, internet, ziare electronice, toate impun o evoluie socialmai mult sau mai puin continu. Din acest perspectiv studiul nostru consider c, oanumit

    informaie,capt un referenial pentru cel care o transmite, devine un mesaj ce reprezint unfactor comunicaional important. Comunicarea poate s capete accentele unor definiii lingvistice,psihologice i psihosociale, filosofice, matematice, pedagogice etc. nelegerea nseamn maimult dect a nregistra, a reflecta sau a nelege cuvintele rostite:comunicarea nseamn iperceperea sentimentelor, semnificaiilor, ascultarea limbajului comportamental, acceptareamesajelor de la interlocutor i nelegerea premiselor partenerilor.

    Al doilea subcapitolse ocup de forma general a procesului de negociere care favorizeazcontientizarea problemei de ctre participani, a situaiei conflictuale n care sunt implicai,

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    3

    schimbul de informaii orientate spre scopul comun i reglementate de anumite reguli implicitesau explicite, precum i specificarea soluiei reciproc avantajoase.

    Studiul conflictului, ca fenomen social universal ce se cere rezolvat adesea prin intermediulnegocierii, se situeaz demult timp ca o preocupare constant a tiinelor sociale. El apare ca orealitate prezent n toate laturile vieii umane. Problema particularizrii negocierilor n funcie despecificul unor tehnici prin care se pot realiza afacerile economice internaionale aproape

    neabordat n literatura romneasc de specialitate, are semnificaia cu totul deosebit pentrupregtirea negociatorilor, pentru realizarea unui management performant n tratativele economiceinternaionale. Particularizarea negocierilor nfuncie de specificul tehnicii de comer exteriorvizeaz strategia i documentaia de pregtire a negocierilor, mijloacele de comunicare n cadrultratativelor, coninutul contractelor rod al acestor tratative, tehnici de pli internaionale,politicile comerciale ale statelor din care fac parte ntreprinderile angajate n negociere etc.

    Capitolul al II-lea,,Teoria jocurilor n negocierea internaional.Teoria jocurilor, este oramur a matematicii aplicate care abordeaz problema comportamentului optim n jocurile cu 2sau mai multe persoane. Acest capitol trece n revist importana pe care o are aceast teorie ndefinitivarea unor negocieri, n aplanarea unor conflicte. Pe parcursul capitolului ncercm sartm c, n ceea ce nseamn luarea unei decizii teoria jocului, am putea spune ca este un ,,

    ablon" deosebit, nu trebuie s-l confundm cu o explicaie, sau cu luarea unei decizii nrealitatea social, punctul comun al tuturor jocurilor fiind ideea de strategie.Subcapitolele acestui al doilea capitol,explic cu o privire de ansamblu ceea ce nseamn

    teoria jocurilor, dar trece in revist i unele din modelele de jocuri folosite pentru reuita unortranzacii comerciale, n special internaionale.Am ncercat s explicm cum incertitudinea dincomportamentul economic, poate fi rezolvat cu ajutorul teoriei jocurilor.

    Capitolul al III-lea, vorbete despre aplicaiile pe care teoria jocurilor o are in domeniulcomercial. Folosind aplicaii la nivel Statele Unite ale Americii versus Uniunea European,amconsiderat c se poate constata importana pe care o are n zilele noastre teoria jocurilor la nivelmondial, n aceast lume a globalizrii. Din acest motiv cunoaterea instrumentelor de analiz aleacestei teorii este azi indispersabil, teoriajocurilor constituind o veritabil matrice a teorieieconomice contemporane.

    Teoria jocurilor este un instrument util de analiz a comportamentului uman permindu-ne sdescriem i s analizm fenomenele economice i sociale ca nite jocuri strategice, precum i sstabilim echilibrele jocurilor,adic strile n care nici un juctor nu dorete s-i modificecomportamentul su innd cont de comportamentul celorlali juctori.

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    4

    CAPITOL ICOMUNICAREA I NEGOCIEREA

    1.1.DESPRE COMUNICARE

    1.1.1.Comunicarea-surs a conflictului

    n acest capitol ncercm s argumentm importana comunicrii n general i n domeniulnegocierilor n special,dar i cum comunicarea poate genera sau poate aplana un conflict.Deivorbim adesea de societate ca i cnd aceasta ar fi o structur static, definit de tradiie, ea este oreea extrem de complex de nelegeri pariale sau complete ntre membrii unitilororganizaionale. Orice structur cultural, orice act individual care ine de comportamentul socialimplic, ntr-un sens explicit sau implicit, comunicarea.

    n societatea contemporan, comunicarea a devenit o tem central de dezbatere. Comunicareaeste aceea care permite ca un ,,ntreg s funcioneze, ,,ntregul putnd fi definit de un individ, oechip, o comunitate, un conglomerat de noiuni, sau chiar populaia global. n ul