BMC - Customer Segments

  • Published on
    02-Dec-2015

  • View
    8

  • Download
    3

Embed Size (px)

DESCRIPTION

BMC - Customer Segments

Transcript

<p>Program PascasarjanaProgram Studi Magister ManajemenUniversitas TarumanagaraBUSINESS STRATEGICStudi Kasus :1. Alvin T.-1171421042. Ismoyo D.-1171421253. R.M. Eddo S - 117142138KELOMPOK II :</p> <p>Business Model CanvasCustomer Segments</p> <p>A. Customer Segments</p> <p>Customer Segments atau pelanggan adalah kelompok orang atau organisasi yang dituju oleh perusahaan untuk dilayani. Termasuk juga pelanggan adalah para pengguna/penikmat, yang bukan pembeli yang memberikan pendapatan langsung, tetapi perusahaan harus memperhatikan keinginan mereka. Pelanggan adalah inti dari semua model bisnis. Tanpa pelanggan (yang dapat memberikan keuntungan), tidak ada perusahaan yang mampu bertahan dalam waktu yang lama. Untuk lebih memuaskan pelanggan, perusahaan dapat mengelompokkan mereka dalam segmen-segmen berbeda berdasarkan kesamaan kebutuhan, perilaku, atau atribut lainnya. Sebuah model bisnis dapat menggambarkan satu atau beberapa segmen pelanggan, besar maupun kecil. Suatu organisasi harus memutuskan segmen mana yang dilayani dan mana yang diabaikan. Setelah itu, barulah organisasi tersebut dapat merancang model bisnis dengan hati-hati dan dengan pemahaman yang tepat mengenai kebutuhan spesifik pelanggan.Segmentasi yang efektif memungkinkan perusahaan mengalokasikan dananya untuk segmen pelanggan yang sesuai dengan Value Propositions yang ditawarkan. Pendefisian segmen pelanggan yang dituju untuk membatu perusahaan untuk menentukan Channels yang efektif untuk menangkap segmen pelanggan ini.Kelompok pelanggan mewakili beberapa segmen terpisah jika :1. Kebutuhan pelanggan memerlukan dan memperbolehkan penawaran yang berbeda.2. Pelanggan diperboleh melalui saluran distribusi yang berbeda3. Pelanggan memerlukan jenis hubungan yang berbeda4. Pelanggan pada dasarnya memiliki profitabilitas yang berbeda5. Pelanggan bersedia membayar untuk aspek-aspek penawaran yang berbeda.Untuk mengidentifikasi suatu segmen yang akan dilayani dapat dilakukan dengan mengajukan pertanyaan :1. Untuk siapa kita membuat Value Propositions?2. Siapa pelanggan utama?3. Siapa yang mendatangkan Revenue?4. Siapa penikmat atau pengguna Value Propositions?</p> <p>Berikut ini merupakan jenis-jenis Customer Segments :</p> <p>1. Pasar MassaModel bisnis yang berfokus pada pasar massa tidak membedakan antara segmen-segmen pelanggan yang berbeda. Proposisi nilai, saluran distribusi dan hubungan pelanggan berfokus pada satu kelompok besar pelanggan dengan kebutuhan masalah yang sebagian besar sama. Model bisnis jenis ini sering kali ditemukan dalam sektor produk konsumen elektronik. Sebagai contoh, produsen pesawat televise tidak membagi secara tegas kelompokpelanggan yang dituju. Demikian juga bisnis yang bergerak di perdagangan Sembilan bahan kebutuhan pokok. Semua lapisan masyarakat, dari kelas bawah sampai atas, semua membutuhkan barang tersebut. Jadi, pedagan tidak perlu membuat segmentasi atau pengelompokan pelanggan.Revenue StreamsPerusahaan</p> <p>Value Propositions</p> <p>2. Pasar CerukModel bisnis yang memiliki target melayani pasar ceruk menyasar segmen pelanggan yang spesifik dan terspesialisasi. Proposisi nilai, saluran distribusi, dan hubunfan pelanggan dibuat khusus untuk kebutuhan spesifik pasar ceruk. Model bisnis semacam ini banyak ditemukan dalam hubungan pemasok-pembeli. Contohnya, banyak pabrikan suku cadang mobil yang sangat bergantung pada pembelian yang dilakukan pabrikan kendaraan besar. Contoh lainnya yaitu perusahaan penerbangan yang menyediakan pesawat carter pribadi. Pesawat ini ditujukanuntuk eksekutif/pengusaha yang banyak melakukan perjalanan antarkora/Negara dengan jadwal yang tidak tetap. Kebutuhan mereka tidak bisa dipenuhi oleh layanan penerbangan regular. Di Jakarta ada perusahaan yang menyediakan layanan helicopter yang mendarat di puncak-puncak gedung tinggi. Layanan helicopter ini ditujukan bagi para eksekutif puncak/pengusaha yang sehari-hari harus pindah dari satu tempat ke tempat lain di Jakarta, sementara menggunakan transportasi darat (mobil) akan kesulitan karena banyak akses jalan yang macet. Di industri transportasi, ada kebutuhan bagi rombongan eksekutif yang ingin bepergian sambil melakukan rapat. Untuk ini, PT Kereta Api Indonesia (PT KAI) menyediakan gerbong khusu yang didesain khusus pula, sehingga bisa dipakai untuk ruang pertemuan/rapat. Gerbong ini bisa dicarter.</p> <p>3. TersegmentasiBeberapa model bisnis membedakan segmen pasar dari kebutuhan dan masalahnya masing-masing. Kekuatan ritel sebuah bank semacam Credit Suisse, misalnya, dapat membedakan antara kelompok pelanggan besar, yang memiliki asset lebih dari US$100.000, dan kelompok klien makmur yang lebih kecil, yang memiliki kekayaan bersih lebih dari US$500.000. Kedua segmen ini memiliki kebutuhan dan masalah yang serupa tetaou bervariasi. Kondisi ini memengaruhi blok bangunan lain model bisnis Credit Suisse, seperti Proposisi Nilai, saluran distribusi, hubungan pelanggan, dan arus pendapatan. Sebagai contoh, Micro Precision Systems, yang mengkhususkan diri menyediakan layanan outsourcing perancangan mikromekanis dan solusi-solusi pabrik. Perusahaan ini melayani tiga segmen pelanggan yang berbeda-industi jam, industri medis, dan sektor industri otomatis- dan menawarkan proposisi nilai yang agak berbeda untuk masing-masing segmen.</p> <p>4. TerdiversifikasiOrganisasi dengan model bisnis pelanggan terdiversifikasi melayani dua segmen pelangganyang tidak terkait satu sama lain dengan kebutuhan dan masalah yang sangat berbeda. Misalnya, pada tahun 2006, Amazon.com memutuskan untuk mendiversifikasi bisnis ritelnya dengan menjual layanan komputasi awan : ruang penyimpanan online dan penggunaan server sesuai permintaan. Dengan demikian, perusahaan ini mulai melayani segmen pelanggan yang benar-benar berbeda, yaitu perusahaan Web, dengan proposisi nilai yang sangat berbeda. Pemikiran strategis dibalik diversifikasi ini ditemukan dalam infrastruktur Teknologi Informasi (IT) Amazon.com yang kuat, yang dapat digunakan bersama antara operasional penjualan ritel dan unit layanan komputasi awan.Contoh lainnya yaitu, PT Kereta Api Indonesia (PT KAI) mengelompokkan layanannya ke pelanggan penumpang jarak jauh dan pelanggan penumpang komuter. Pelanggan penumpang jarak jauh adalah para penumpang yang berpergian lintas kota. Pelanggan penumpang komuter adalah layanan social ke pelanggan kereta penumpang jarak dekat. Pelanggan ini adalah para penumpang yang memanfaatkan jasa kereta untuk berangkat dan pulang kerja. Kedua kelompok pelanggan PT KAI itu mempunyai kesamaan, yatu pelanggan jasa transportasi. Akan tetapi kebutuhan kedua kelompok tersebut itu berbeda. Pelanggan komersial, membutuhkan jasa transportasi jarak jauh, antarkota. Penumpang komuter, membutuhkan jasa transportasi jarak pendek untuk pergi dan pulang kerja sehari-hari. Dengan demikian, PT KAI harus memberikan perlakuan yang berbeda pada dua segmen pelanggan tersebut.</p> <p>5. Platform Banyak Sisi (Pasar banyak sisi)Beberapa organisasi melayani dua atau leih segmen pelanggan yang saling bergantung. Sebuah perusahaan kartu kredit misalnya, memerlukan banyak pemegang kartu kredit dan pedagang yang bersedia menerima pembelian dengan kartu kredit tersebut. Demikian juga, sebuah perusahaan yang menawarkan surat kabar gratis memerlukan banyak pembaca untuk menarik pemasang iklan. Di sisi lain, perusahaan tersebut juga memerlukan pemasang iklan untuk mendanai produksi dan distribusinya. Kedua segmen tersebut dibutuhkan untuk memutar jalannya model bisnis.</p> <p>B. Studi Kasus</p> <p>1. Profil Perusahaan</p> <p>PT Modernland Realty, Tbk merupakan salah satu persuahaan pionir property di Indonesia yang telah berdiri lebih dari 30 tahun. Akhir decade ini, PT Modernland Realty, Tbk terus berkembang dan turut berpartisipasi dalam pembangunan nasional secara umum, dan khusunya di wilayah Jakarta dan sekitarnya dengan mengedepankan pengembangan kawasan berkelanjutan. Saat ini, PT Modernland Realty, Tbk mempunyai bisnis utama yaitu bisnis pengembangan Real Estate, Hospitality &amp; Commercial, serta pengembangan kawasan industri.</p> <p>Perjalanan bisnis PT Modernland Realty, Tbk :</p> <p> 1983 PT Modernland Realty Ltd. Didirikan 1989 Peluncuran perdana proyek Kota Modern 1992 Peluncuran perdana proyek Modern Park 1993 Mencetak saham di Bursa Efek Jakarta dan berganti nama menjadi PT Modernland Realty, Tbk 1994 Pembukaan padang Golf Modern 1995 Menerbitkan Obligasi Wajib Konfersi sebesar 6% dengan Hak memesan efek terlebih dahulu sebesar Rp. 180 miliar. 1996 Peluncuran perdana Modern Hill 1997 Pemecahan saham 1:2 Menerbitkan 118,7 juta saham bonus</p> <p> 1998 : Menerbitkan 308,4 juta saham bonus Mengeluarkan dividen saham untuk 157,8 juta saham 2005 Melakukan kerja sama dengan Keppel Land Singapore untuk mengembangkan 270 ha kota mandiri di Cakung, Jakarta Mengkonversi Obligasi tukar Perseroan sebesar Rp821 miliar menjadi 1,6 miliar saham baru 2008 Mengkonversi Obligasi tukar Perseroan sebesar Rp295 miliar menjadi 590 juta saham baru 2010 Memproduksi dan menjual material/panel bangunan 2012 Mengakuisisi Novotel Gajah Mada senilai Rp130 miliar Melakukan penawaran umum terbatas dan menerbitkan 3,2 miliar saham baru seharga Rp250 per saham, dan memperoleh dana sebesar Rp802 miliar untuk akuisisi lahan dan pengembangan Modern Cikande Menerbitkan obligasi Modernland II senilai Rp500 miliar 2013 Perseroan menandatangani Perjanjian Induk dengan anak usaha PT Alam Sutera Tbk untuk menjual lahan dengan nilai transaksi keseluruhan Rp3,4 Perseroan menandatangani PPJB dengan AEON Mall Indonesia untuk menjual lahan dengan nilai transaksi US$ 45 juta Perseroan memulai akuisisi lahan di lokasi strategis Timur Jakarta Perseroan menandatangani AJB dengan Keppel Land Singapura untuk mengakuisisi 51% saham di Jakarta Garden City Pemecahan saham 1:2 Menerbitkan obligasi USD 2016 senilai US$ 150 juta Menandatangani perjanjian pinjaman bilateral senilai US$ 42,5 juta 2014 Industrial Cikande: Menjual lahan seluas 110 ha kepada satu customer dengan opsi untuk membeli 196 ha tambahan dalam 2 tahun ke depan Residential JGC : Menjual 100% unit di Klaster Mississippi yang baru diluncurkan, Menjual 100% unit di Klaster Thames yang baru, Menerbitkan US$ 190,8 juta Obligasi USD 2019 (termasuk US$ 92,4 juta Obligasi yang ditukar dari Obligasi 2016)</p> <p>2. Visi dan Misi</p> <p>Visi :Untuk memberikan kontribusi kepada masyarakat dengan menciptakan pembangunan perkotaan dan industry yang ideal.</p> <p>Misi :Menyediakan rumah hunian dan lahan industri yang berkualitas bagi pelanggan kami dengan nilai properti yang terus meningkat melalui pengembangan infrastruktur dan pengelolaan kelas dunia :1. Menyiapkan cadangan lahan yang mendukung pertumbuhan jangka panjang.2. Aksi korporasi.3. Memulai dari bawah untuk membangun sesuatu yang besar.4. Memilih human capital terbaik.</p> <p>3. Struktur Organisasi</p> <p>4. Ikhtisar Keuangan</p> <p>5. Produk</p> <p> Modern Cikande Industrial Estate Modern Bekasi Industrial Estate MPanel Novotel Gajah Mada Padang Golf Modern Apartment &amp; Commercial Area Green Central City Heritage Walk Kota Modern Modern Park Modern Hill Jakarta Garden City Purimas Cikande Puri Teratai Bukit Cibadak Indah</p> <p>Berdasarkan beberapa produk/proyek yang dikerjakan, PT Modernland Realty, Tbk menyasar semua segmentasi pasar, dari pasar residential serta hospitality &amp; commercial dengan kemampuang ekonomi menengah keatas sampai kemampuan ekonomi menengah kebawah.Selain itu, PT Modernland Realty juga mengembangkan sebuah kawasan industry yang mempunyai segmentasi pasar perusahaan-perusahaan besar dari dalam maupun luar negeri.</p> <p>Masyarakat Menengah KebawahMasyarakat Menengah Keatas</p> <p>Investor/ Perusahaan Dalam dan Luar Negeri</p>