Consultoria ASI

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    03-Dec-2015

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  • Conceptos - consultoraLic. Csar Alcntara Loayza

    CAL/Requerimientos

    Empresas ConsultorasDeloittePwCErnst & YoungKPMGAccentureIBMMcKinsey & CoMMC (Mercer & Oliver Wyman)Booz Allen HamiltonTowers Watson

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    Executive Coaching mas efectividad en roles y responsabilidadOrganization Consulting desarrollo organizacional se brinda experiencia y habilidades en el manejo del cambio. Problemas humanos o tcnicos. Investigacin en accin.Strategy Consulting SWOT desarrollan hiptesis y usan procesos conducido por temas y basados en hechos para producir estrategias que sern adoptadas o rechazadas. Change Management Consulting el rea mas grande de consultora resideo de la organizacin cambio de cultura, educacin del empleado ca,mbio en habilidades o competencias requridas mejora de productividad mejora de la cadena de valor de la compaa o alineamiento de la organizacin con las metas corporativas.Process Consulting mejorar comunicacin interpersonal para ayudarlos a ver como toman decisiones con altos niveles de colaboracin y compromiso.Tipos de Consultoras

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    Alcance de la consultoraSe consideran dos dimensiones: alcance del negocio (tamao del problema) y nivel de asesoramiento

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    DefinicinUn consultor profesional es en quien se puede confiar y que utiliza mtodos y procedimientos de consultora estndar, quien da asesora y produce soluciones para el cliente.

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    FBBCFaster Velocidad mas rpido en introducir un producto o servicio significa mrgenes de ganancia mayores por un periodo de tiempo hasta que la competencia lo imite, copie o iguale. La diferencia entre el xito o el fracaso.Bigger Productividad en trminos de rentabilidad, ganacias, retorno de activos, mercado, alcance del producto y cobertura de servicio sin mas personal.Better Calidad mejora de procesos rediseando y haciendo reingeniera a los procesos internos y redefiniendo las polticas operativas para mejorar.Cheaper Costo soluciones de TI, la reingeniera de procesos del negocio mejoran la productividad (la proporcin de los costos unitarios de los insumos para la produccin)

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    FuerzasGlobalizacin de la economaRegionalizacin del globoCambios en regulacionesPrivatizacin de organismos pblicosConsolidacin de la industriaAspectos de SeguridadEmergencia del capitalismo de estado

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    Ventaja competitivaxito estratgico de una compaa como la habilidad de escoger un nico conjunto de actividades que crean valor para los clientes y entregar este valor en formas que lo diferencien de su competencia. (Porter 2009)

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    Rol del consultorAgente de cambio conceptualiza el modelo del negocio

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    EtapasEtapas del proceso de consultora

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    Marco de trabajoEl marco de trabajo de la consultora est dividido en etapas, tareas, roles y resultados, el esquema se presenta a continuacin

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    Tipos de pensamientoAnalticoContextual

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    Temas modelo de consultora1) Naturaleza cclica de la consultora2) la importancia central del cliente

    Ciclo : Planeamiento accin aprendizaje - planeamiento

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    Importancia del clienteQuien es el cliente?Cual es su necesidad?Cmo trabaja el cliente en la organizacin?Cuales son sus vulnerabilidadesNuestra propuesta ser la mejor para el cliente?Cmo construir una relacin de largo plazo con el cliente?Cmo puedo ser un asesor confiable para el cliente?Qu necesitamos hacer para exceder las expectativas del cliente?

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    Evaluacin de necesidadesTres habilidades deben usarse: Haciendo las preguntas correctas,Escuchando efectivamente, yEstructurando una estrategia de preguntas. Para conducir una evaluacin de necesidades se requiere de habilidades de escucha y de hacer preguntas. La idea es crear una estrategia de preguntas, simplemente significa que tenemos que:Haber pensado en la pregunta que deseamos hacer yDecidir la secuencia en la cual preguntar antes de llegar a la reunin con el cliente.

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    Etapas de la consultoraEtapa 1 desarrollo1) Encuentra y desarrolla oportunidades para hacer consultora2) Desarrollar una buena relacin con clientes de modo que el anlisis de necesidades y la propuesta sean completas

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    Etapas de la consultoraEtapa 2 Movilizar Convierte la propuesta en un plan de proyectoEtapa 3 Construyendo entregables cuando todos los hitos del plan de proyecto se van cumpliendoEtapa 4 Implementacin Los programas de capacitacin son piloteados y probados, los documentos y recomendaciones son presentados, las soluciones de software beta son probadas .

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    Tipos de preguntasPreguntas cerradas si o noo para elegir alternativas; es rpido y permite al consultor obtener detalles especficos.Preguntas abiertas Incluyen frases como por favor explique, describa... Toman tiempo contestar. Respuestas largas se pueden interrumpir con preguntas cerradas.Preguntas guiadas (leading) conduce la respuesta que se desea obtener, sugiriendo la respuesta en la preguntasi Ud. quisiera mejorar su liderazgo, sus decisiones seran comunicadas ms pronto que tarde?Preguntas cargadas (loaded) similares a la preguntas guiadas pero usualmente contienen un juicio negativo y son frecuentemente preguntadas en un mal momento y de mala forma. Ud. cree que siempre tendr la razn?. cuanto tiempo piensa Ud. que estar en este trabajo?.

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    SPINHacer preguntas en una secuencia que forma el acrnimo SPIN:

    Situation Question permite agregar al arsenal de informacin colectada durante su preparacin y medir calibrar el tamao, escala y alcance de la situacin a la que se har frente. Son neutrales y factuales.

    Problem oriented questions la naturaleza precise de los problemas del cliente. Tipos, seriedad del problema, forma de abordaje. Se le pide al cliente que declare o describa el problema.

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    SPINImplication questions se demuestra una habilidad de pensamiento lateral acerca del problema y ver otros problemas del cliente que no los haya visto antes. Se le pide al cliente que conecte el problema actual con otros problemas que han ocurrido o puedan ocurrir si el problema persiste.Need payoff questions (preguntas de rentabilidad) son las finales de modo que el cliente pueda poner las recomendaciones del consultor en contexto: el cliente se da cuenta que cualquier sugerencia acerca de los productos, servicios para resolver el problema, se har con una opinin informada por el consultor. Estas preguntas examinan las soluciones potenciales, como el cliente desea trabajar con los consultores y que beneficios tendra de aceptar la aproximacin que est siendo discutida para resolver el problema. Se le pregunta al cliente sobre si una caracterstica, producto o aproximacin podra ser de ayuda en resolver el problema

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    Evaluacin de necesidades

    Tan importante como hacer las preguntas correctas es tener la mentalidad de escuchar para estar totalmente atento a las respuestas. Todos oyen pero escuchan? Los hombres estn ms interesados en cosas. Las mujeres estn ms interesadas en las relaciones y son, ms orientadas a las personas.

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    Escucha Activa - ACRESAttending (Atender) estoy poniendo atencin y concentracin en las palabras y emociones del orador?Clarifying (Aclarando) Entiendo lo que la persona est diciendo y necesita aclaracin?Restating (Replanteando) Cmo puedo parafrasear o repetir lo que la persona acaba de decir?Empathizing (Empata) Qu es lo que siente la persona acerca de lo que se est diciendo?Summarizing (Resumiendo) Cules son los puntos clave o mensajes que la persona acaba de hacer?

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    Desarrollar la propuestaLa primera reunin o una serie de reuniones durante la etapa de desarrollo del negocio sirven para obtener la siguiente informacin:El problema del clienteLos requerimientos tcnicosLas necesidades organizacionalesLos procedimientos a ser seguidosTiemposStaffingRoles y mtodos a usarLimites, fronteras y cualquier otra restriccinSi es posible alguna idea del presupuesto

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    9 pasos para propuestaIdentificar los recursos de la propuesta identificar quienes estarn involucrados en la preparacin, escritura y presentacin de la propuesta.Perfilar el contenido Puede variar dependiendo del tipo de consultora. Muchas empresas de consultora tienen sus plantillas y formatos estndares.Evaluar riesgos Identificar las reas de riesgo potencial al ejecutar la consultora con previsin y pensar acciones que mitiguen el riesgo.Describa el alcance y los entregables Alcance del trabajo, necesidades, problemas a resolver, fases de trabajo, y cualquier entregable final o intermedio.Identificar el equipo de proyecto Identificar quien estar disponible para hacer el proyecto; ofrezca resumen y biografas de los individuos de los que seleccionar los miembros del equipo

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    9 pasos para propuestaPrepare un plan del proyecto Desarrolle un plan secuenciado por cada tarea principal del proyecto, mostrando responsabilidades, entregables, entregables relacionados y fechas de finalizacin.Decidir el precio Desarrolle un plan de trabajo basado en asunciones acerca de las tareas, recursos de tiempo necesarios y las contribuciones del cliente, calcule los costos por fase de trabajo y la inversin total del cliente. Asegrese que el proyecto es rentable. Presentar o enviar la propuesta Enve al cliente y est preparado para reunirse con el cliente y discutir cada aspecto de la propuesta. Revise como sea necesario.Pregunte por el negocio Cuando el cliente tenga todas las preguntas respondidas y exprese algn tipo de inters (esto es seales de