curso captacion

  • Published on
    20-Feb-2016

  • View
    3

  • Download
    0

Embed Size (px)

DESCRIPTION

captacin inmobiliaria

Transcript

  • Captacin en Exclusiva

    Alfonso Gordon

  • El Sistema de Captacin Aspectos generales

    Primer contacto

    Primera visita Preparacin Toma de datos Carpeta de presentacin

    Estudio Book de exclusivas ACM Plan de Marketing Personalizado Compromiso de cumplimiento

    Segunda visita Presentacin de Servicios Cierre de Exclusiva

  • Aspectos Generales

    Objetivos de la Captacin

    Venta consultiva

    Psicologa del vendedor

  • Objetivos de la Captacin

    Disponer de una cartera de inmuebles en exclusiva

    Que los inmuebles estn a precio de mercado

    Que los propietarios estn motivados y colaborando

    Solo atender aquellas propiedades a las que se pueda dar un buen servicio y venderlas rpida y efectivamente

  • LA VENTA CONSULTIVAVENDER: es una habilidad que se afianza practicandoVENTA CONSULTIVA: bsicamente es todo lo contrario a un vendedor de libros

    Orientacin AyudaAsesoraSolucin

    deProblemas

    compuesta por cuatro destrezas bsicas

  • CARACTERISTICAS DEL ASESOR

    - Un imparable afn de superacin:..- Elevadas aspiraciones econmicas: ..- Un nimo fuerte: ..- Actitud mental positiva: - Empata: ..- Capacidad de aprender: .- Madurez y auto-disciplina: ...- Inters y motivacin: .- Ser emprendedor: ...- Capacidad para trabajar intensamente: .- Alta Resistencia a la Frustracin: ..

    XXXXXXXXXXXXX

    SI

  • TIEMPO

    TENS

    IN

  • Banda de Intereses

    Apata1:carencia de

    sentimientos o emociones

    2.: carencia de inters o precipitacin

    Empatia:1.accin de entender, estar

    consciente de, congraciarse con y experimentar directamente los sentimientos, pensamientos y experiencia de otra persona

    Simpata1. Accin de sentir lo

    que siente otra persona:

  • Intereses del propietario

    Vender lo antes posible

    Vender al mayor precio posible

    Vender con los menos problemas posibles

    Carga emotiva

    Necesidades ocultas

  • Primer Contacto

    Prospeccin en zona

    mbito de influencia

    Contacto directo en la oficina

    Referido por otro cliente

    Contacto Telefnico

  • Contacto Telefnico Identificacin Previa

    Piso Propietario Venta

    Identificacin del Asesor Nombre Oficina Cargo

    Presentacin de su Agencia

    Identificacin del nombre del interlocutor

    Motivo de la llamada

    Tratamiento de objeciones y cierre

  • Contacto Telefnico: Objeciones Objeciones

    Mala Experiencia

    Calidad de servicio y Agencia diferente en el mercado No Agencias

    Informe de Valoracin gratuito y sin compromiso Otras Agencias

    Herramientas nicas y diferenciacin en el mercado No Comisiones

    Primero concertar la cita y hacer la valoracin No Exclusiva

    Primero Concertar la cita y hablar del Compromiso de Servicio

    Tengo Tiempo

    Concertar una cita para ver la propiedad por si pudiera ayudar

  • Primera Visita Objetivo

    Toma de informacin Cerrar segunda visita Crear ansiedad Generar confianza

    No intentis cerrar la exclusiva!

  • Primera Visita: Fases

    Preparacin

    Saludo y presentacin

    Toma de datos

    Cierre

  • Preparacin Documentacin necesaria

    Hoja de visita Carpeta de presentacin Folleto corporativo Folleto de Captacin Impreso de toma de datos Tarjeta de Visita

    Medidor

    Cmara de fotos

  • Presentacin Saludo

    Identificar al Asesor y a su empresa Confirmar la cita que haban marcado Dar tarjeta Esperar la invitacin a entrar

    Lo hacemos bien?

  • Palabras Positivas

    Descubrimiento

    Facil

    Ventaja, ajuste

    Transaccin

    Honorarios

    Ajuste

    Expresines negativas

    Para ser honesto

    Crame

    Barato

    Trato

    Comisin

    Rebaja

    El Lenguaje Oral

  • Toma de datos

    Datos Imprescindibles Interlocutores vlidos Motivo de la venta Tiempo para la venta

    Datos de la vivienda Habitaciones M2. Estado Entorno

  • Informacin personal

    Motivacin Porqu? Dnde? Cundo?

    Expectativas Conoce los precios de la zona? Clculo de los impuestos aplicables Tiempo que calcula que tardar en vender la propiedad Rango de precios

    Experiencia previa Ha vendido antes? Cunto tiempo ha tenido la propiedad? Cmo fueron las experiencias?

  • Informacin de la propiedad

    Examine la propiedad por dentro y por fuera

    Haga una lista con las instalaciones, etc

    Anote los problemas o averas de la vivienda

    Tenga en cuenta toda la informacin del vendedor

  • Toma de datos

    Utilice preguntas abiertas

    Vaya hablando mientras recorre la propiedad

    Identifique las necesidades de los propietarios

    Ni se os ocurra volver a la oficina sin esta informacin

  • Sugerencias durante la inspeccin

    Haga que el propietario participe para reforzar la idea de colaboracin

    Tome notas y observe cada habitacin

    Mida las habitaciones

    Converse y haga una lista de los artculos excluidos de la venta

  • Sugerencias durante la inspeccin

    Comprenda y haga comprender la diferencia entre los elementos de mantenimiento y los de mejora Elementos de mejora (Agregan valor) Techo nuevo Piso nuevo

    Elementos de mantenimiento (Reparaciones) Calentadores, etc Debera solucionarlo el vendedor

  • Segunda VisitaVuestra Carrera hacia el xito

  • TIEMPO

    TENS

    IN

  • Preparacin de la segunda reunin Plan de Marketing Personalizado

    Anlisis Comparativo de Mercado

    Presentacin de Servicios Informacin de vuestra agencia Ratios e Historial de la oficina Compromiso de Cumplimiento y Nota de Encargo en

    Exclusiva

    Carpeta de Captacin

  • Plan de Marketing Personalizado Mis antecedentes

    Mi equipo

    Resultados

    Experiencia

  • Mis antecedentes

    Curriculum Vitae

    Certificados de cursos AEGI

    Diplomas, cursos, masters, etc

    Notas de prensa

    Etc

  • Mi equipo

    Presentacin general de vuestra agencia

    Imgenes de la web e intranet

    Ejemplos de anuncios y notas de prensa

    Fotografa de la oficina y del equipo

    Informacin estadstica de la oficina (Ratios)

    Etc

  • Resultados

    Lista de casas vendidas

    Lista de casas en venta

    Fotografas de las propiedades

    Premios obtenidos

    Produccin personal y/o de la oficina

    Cartas de recomendacin

    Etc

  • Experiencia

    Juego de formularios Compromiso de Cumplimiento Exclusiva

    Materiales de marketing

    Campaas de publicidad

    Etc

  • Anlisis Comparativo de Mercado Informacin de la zona

    Caractersticas de la propiedad

    De 3 a 6 testigos Propiedades vendidas recientemente Propiedades en venta Exclusivas vencidas

    Rango de precios Mnimo conocido de una propiedad vendida Mximo de una propiedad sin vender

  • Presentacin de Servicios

    Estructura en 4 Niveles

    1.- Servicios generales de marketing inmobiliario

    2.- Servicios de vuestra agencia

    3.- Servicios especficos de la oficina

    4.- Servicios propios del Asesor

  • 1.- Servicios Generales de MKT

    Cartel Finca

    Publicidad local

    Escaparate de Oficina

  • 2.- Servicios de la agencia

    Pgina Web www.miagencia.com

    Publicidad Nacional

    Publicidad en la Red de Colaboradores

    Revista

    Compromiso de Cumplimiento

    Contrato de Consignacin

  • 3.- Servicios de la Oficina

    Escaparates en la Oficina

    Folletos de propiedades

    Prensa especializada

    Presentacin en las reuniones de ventas

    Presentacin en MLS, etc

    Visita a la propiedad con colaboradores

    Cualificacin de Compradores

  • 4.- Servicios Propios del AsesorBook de Exclusivas

  • Carpeta de Captacin

    Compromiso de Cumplimiento

    Nota de Encargo en Exclusiva

    Documentacin sobre hipotecas, seguros, etc

    Tarjeta de visita

    Cualquier otra documentacin pertinente

  • TIEMPO

    TENS

    IN

  • La Segunda Cita

    Preparacin

    Presentacin de Servicios

    Cierre

  • Preparacin

    Pautas Generales

    Posicin en la mesa de negociaciones

    Puntos fuertes del asesor

  • Pautas Generales

    Trate de establecer empata con todos los involucrados

    Reduzca las interrupciones al mnimo

    Mantenga el control de la conversacin

    No caiga en el monlogo, involucre a la gente.

  • Posicin en la Sala de Reuniones Sintese Vd. En la cabecera y a los clientes en un

    lado de la mesa

    Evite tener que estar cambiando la mirada de lado a lado por toda la habitacin

    Ordene las sillas de manera que pueda ver a todas las partes

  • Convierta los Servicios en Beneficios

    Reconocimiento de marca

    Formacin

    Cualificacin de clientes

    Compromiso de cumplimiento

    Tecnologa

    Mas compradores

    Mejor Servicio

    Menos problemas

    Mas tranquilidad

    Mejor Exposicin

  • Puntos Fuertes de un AsesorEXPERTO

    Conocedor

    Habil para la negociacin

    Seguro

    Facilmente accesible

    Con recursos

    Comprensivo

    Entusiasta

    Cuidadoso en los detalles

    Responsable

    Con gran experiencia

    Honesto

    NUEVO

    Agencia con experiencia

    Recien formado y altamente motivado

    Entusiasta

    Especializado en la zona

    Cuota de mercado de la oficina

    Sistema de Referidos