e point de vigilance Les stratgies et tactiques de ? Russir mener des projets aux meilleures

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    16-Sep-2018

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  • Dmosthne 2001 www.esen.education.fr

    Communication professionnelle

    M. Laguigne ngocie avec une collectivit

    Russir mener des projets aux meilleures conditions

    4e point de vigilance Les stratgies et tactiques de ngociation

    Pour gagner sur le terrain de la ngociation, il faut connatre les stratgies et tactiques qui pourront aider, faciliter ou empcher, et les utiliser en consquence, au bon moment et de la bonne manire.

    Les outils demandent une utilisation avec finesse.

    Fiche 6. Adaptation des checs de guerre

    la ngociation

    Daprs Swinners et Briet

    checs militaires checs de ngociation

    Sous-estimation de lennemi Mauvaise analyse du rapport de forces

    Ignorance du terrain Manque dinformations sur les enjeux de

    lautre et sur lenvironnement

    Confiance en la mto Penser que demain "a ira mieux !"

    Mpris des renseignements Faiblesse, manque ou

    mauvaise interprtation des informations

    Incapacit dcider rapidement Problmes lis la prise de dcision

    Attaque frontale Utilisation de la force

    Refus dadapter les plans Manque de souplesse

    Rivalits internes Mauvais fonctionnement de la dlgation

    et/ou mauvaises relations

    dlgation/dcideurs

    Perte de linitiative Manque de solutions cratives

    Manque de chance Manque de chance !

  • Dmosthne 2001 www.esen.education.fr

    Communication professionnelle

    Les sept qualits des grandes stratgies

    Daprs Swinners et Briet

    1. La vitesse ou lart de faire la guerre sur un calendrier : "pour le stratge, homme daction, la vitesse

    prime".

    2. La curiosit ou lart du renseignement : "avoir la passion de comprendre et connatre".

    3. Limagination concurrentielle a lart de crer linattendu : "les entreprises qui ont le plus besoin de

    pense crative sont celles qui sy intressent le moins".

    4. La contre-dcision ou lart de se risquer : "tout ce que jai fait de grand dans ma vie, je lai fait en

    dsobissant".

    5. La pdagogie ou lart de donner envie de vous suivre : "Veni, vedi, vici : la vitesse, la vision, la

    victoire".

    6. Larticulation dynamique ou lart de se diviser pour vaincre : "certains divisent pour rgner, dautres se

    divisent pour vaincre".

    7. La fdration ou lart de la politique : "on gagne rarement seul, lacte fondateur de la victoire est

    lalliance".

    Enfin, ils concluent :

    "Notre sujet nest pas le pouvoir ; cest la stratgie joue par des stratges dans ce

    jeu o la fin justifie presque tous les moyens () condition que cette fin soit juste".

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