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    e3 insightsDie sieben Snden im MessemarketingWelche Fehler Sie vermeiden sollten. Und welche Trends Sie nicht verschlafen sollten. Die Messe als kontinuierlicher Managementprozess. Seite 4.

    Global Insights Magazine

    2 6 8 10Die Messe ist hrter denn je und lebendiger denn je

    Ein Konzept erobert die Welt des Messe-marketings

    Videos und interaktive Tools sorgen fr Spannung und Emotion auf dem Messestand

    Messen in anderen Kulturen folgen anderen Regel

    Willkommen im Brand Land

    Get Ready to Rumble

    Die Marke ist der Star

    Rund um den Globus

    Ausgabe 9 - Herausgegeben von SPS MARKETING

  • Willkommen im Brand Land!Ein Messestand, Catering und Hostessen sind zu wenig. Wie man den Wettbewerb um Aufmerksamkeit heute gewinnt.

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    Eine erlebbare Markenwelt geht unter die Haut Norbert Schrangl, Messeexperte und gesellschaftsfhrender Gesellschafter der

    SPS MARKETING Linz

    Eine auergewhnliche Prsentation steigert das Interesse am neuen Produkt und bringt den Kundenvorteil perfekt auf den Punkt.

    Interaktive Tools binden Fachmessebesucher aktiv in die Markenerlebniswelt ein.

    Fachmessen bieten die perfekte Plattform fr die Markteinfhrung neuer Produkte. Die kommunikative Wirkung lsst sich weiter steigern, indem schon im Vorfeld der Messe die Botschaften in den richtigen Kommunikationskanlen platziert werden.

  • Die Messebesucher erleben Technologie hautnah, entdecken spielend Innovationen mit interaktiven

    Tools oder sie chillen in extravaganten Loungeobjekten. Was hier geboten wird, geht weit ber einen

    gewhnlichen Messestand hinaus: Willkommen im Brand Land!

    Eine faszinierende WeltBMW, Apple oder Nike machen es vor. Indem sie das Erlebnisprofil ihrer Marken mehrdimensional

    kommunizieren, schaffen sie unverwechselbare Markenwelten. Diese Strategie zelebrieren sie naturgem

    auf Messen. Denn die Kunden von heute wollen fasziniert werden. Eine erlebbare Markenwelt verankert

    das Markenprofil intensiv im Gedchtnis der Messebesucher, bringt es Norbert Schrangl, Messeexperte

    und gesellschaftsfhrender Gesellschafter von der SPS MARKETING Linz, auf den Punkt. Doch was steckt

    hinter einem perfekten Brand Land? Es ist niemals die Architektur, das Beleuchtungskonzept oder die

    Botschaften alleine. Den Spirit einer Marke muss man spren, sagt Norbert Schrangl. Und das geht nur ber

    das intelligente Zusammenspiel aller Prozess-Schritte: von der Strategie und Planung, ber die Konzeption

    und Ideenentwicklung bis zur Umsetzung. Fr den Experten haben Brand Lands enormes Zukunftspotenzial.

    Norbert Schrangl: Die Messen in Zukunftsmrkten wie China und Indien wachsen rasant. Wir erleben gerade

    ein neues Kapitel der direkten Kommunikation und des Vertriebs.

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  • Die sieben Snden im Messemarketing

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    Das Motto Dabei sein ist alles gilt auf B2B-Messen lngst nicht mehr. Ein gut vorbereitetes Sales Team kann in wenigen Tagen Fachmesse mehr Leads generieren als in mehreren Monaten Auendienst. Man darf es nur nicht dem Zufall berlassen. Welche Fehler Sie vermeiden sollten. Und welche Trends Sie nicht verschlafen sollten.

    Messeauswahl Messeziele Budgetierung Exponatauswahl Messetraining

    Strategische Planung

    Messemotto Kommunikation Messeauftritt PR-Konzept Mafo-Konzept

    KonzeptionellePlanung

    Standbau Standlogistik Reiseplanung Terminkontrolle Kostenkontrolle

    OperativePlanung

    Messekontakte Team-Coaching Tgl. Reporting Befragungen Konkurrenz- beobachtung

    Messe-durchfhrung

    Leaderfassung Dankes-Briefe Lead-Management Reporting

    Messe-Follow-up

    Einladung Kontaktqualitt Neukunden Befragungen PR-Arbeit

    Ergebnis-analyse

    1 2 3 4 5 67

    Vor der Messe ist nach der Messe

    Die Messe als kontinuierlicher Management-Prozess

    Die Messe als kontinuierlicher Management-Prozess ist ein ganzheitliches

    Konzept mit sieben Schritten, die es erlauben die strategische

    Messeplanung und Prozess-Steuerung zu optimieren. Das Vertriebsteam

    wird frhzeitig eingebunden und die jeweiligen Manahmen werden

    optimal auf die strategischen und operativen Ziele abgestimmt. Am

    Ende des siebenstufigen Prozesses steht die Ergebnisanalyse, die

    entscheidende Hinweise zur weiteren Prozessoptimierung fr den

    nchsten Messeauftritt liefert.

    Potenzialanalyse zur Ermittlung der Entwicklungspotenziale Weiterentwicklung & Standardisierung des operativen Prozesses

    Prozessoptimierung

  • Die sieben Snden im Messemarketing

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    Wir gehen nicht hin. Wir haben einen Newsletter!

    In Zeiten virtueller Anbieter-Kunden-Beziehungen ist die Messe

    als realer Customer Touch Point wichtiger denn je. Kein Social-

    Media-Kanal, kein Direct Mailing kann ein persnliches Gesprch

    auf dem Messestand ersetzen. Und auch wenn Sie

    nicht vertreten sind: Ihre Konkurrenz ist es mit Sicherheit.

    1Snde

    Unser Messeziel ist ein guter Messeauftritt! Setzen Sie sich konkrete Ziele, die Sie erreichen wollen.

    Keine schwammigen Vorgaben wie Neukunden generieren oder Image

    erhhen! Erst wenn Sie Ihre Ziele genau definieren, knnen Sie die

    Strategie und die Kommunikation optimal darauf abstimmen.

    2Snde

    Warten wir ab! Wir haben noch Zeit!Wird Ihr Messeteam erst kurz vor der Messe munter, ist die Agenda Ihrer

    potenziellen Messebesucher lngst gefllt. Eine erfolgreiche Messe

    beginnt viel frher: mit einem vorausschauenden Timing.

    3Snde

    Wir schreiben die Einladung vom Vorjahr um.Interesse fr einen Messebesuch weckt man schon im Vorfeld

    mit der richtigen Messeeinladung. Fragen Sie sich daher

    immer: Sind die Botschaften der Einladung relevant? Kommen

    sie berhaupt bei den Zielgruppen an?

    4Snde

    Jemand soll Flyer austeilen!Von Innovationen und Fortschritt zu reden ist das eine. Sie sprbar

    zu machen und glaubhaft zu argumentieren erfordert ein

    ganzheitliches Kommunikationskonzept mit relevantem Content und

    abgestimmten Botschaften. Auch die anderen sprechen von

    Innovation, Effizienz oder Nachhaltigkeit. Mit Worthlsen lockt

    man keinen Kunden hinter dem Ofen hervor.

    5Snde

    Wir nehmen, was kommt. Die Anzahl der Entscheider unter den Fachmessebesuchern steigt.

    Ein gutes Messeteam wei, die Spreu vom Weizen zu trennen. Deshalb:

    Keine Zeit mit Zufallstreffern verlieren, sondern bereits im Vorfeld auf

    die relevanten Zielgruppen fokussieren und dran bleiben.

    6Snde

    Jetzt haben wir ein Jahr Pause! Falsch! Nach der Messe ist vor der Messe. Gleich im Anschluss geht es

    an die Auswertung, Potenzialanalyse und Prozessoptimierung. Durch die

    Weiterentwicklung und Standardisierung der Prozesse schaffen Sie die

    perfekte Ausgangsbasis fr den Messeauftritt im nchsten Jahr.

    7Snde

  • Get Ready to RumbleAuf internationalen Fachmessen wird einem nichts geschenkt. In der Messehalle gibt es keine virtuellen Mitbewerber, sondern reale Konkurrenten, die unmittelbar vor, hinter oder neben einem stehen. Das ist der schrfste Wettbewerb, den man sich vorstellen kann. Die Messe ist hrter denn je. Und lebendiger denn je.

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  • Get Ready to Rumble

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    Die Fachmesse bietet eine extreme Konzentration von Anbieter- und Nachfragemarkt an einem

    Ort, hochgradig sensibilisierte und konzentriert verfgbare Zielgruppen sowie einen einfach zu

    analysierenden Mitbewerb. Und das alles Face to Face. Die Messeexpertin Elke Clausen verrt, wie

    sich Unternehmen fr die Knigsdisziplin des Vertriebs die Messe-Akquisition richtig rsten.

    Frau Clausen, Sie betreuen seit ber 20 Jahren internationale B2B-Marken auf Fachmessen. Was raten Sie Ihren Kunden? Elke Clausen: Die weit verbreitete Einschtzung, Messe sei ein Event, greift definitiv zu kurz. Die

    Messe ist ein kontinuierlicher Managementprozess, der einer strategischen Planung und stndigen

    Optimierung bedarf.

    Wie steuert man den Messeprozess?Elke Clausen: Der Messeprozess besteht aus mehreren Phasen und beginnt schon im Vorfeld.

    Verzichtet ein Unternehmen auf die Akquisition vor der Messe, wird es berproportional viel Zeit

    und Geld in die Identifizierung und Qualifizierung potenzieller Kunden auf der Messe investieren

    der Messeerfolg hngt vornehmlich von Zufallstreffern auf der Messe ab.

    Und wie geht man strategisch richtig vor?Elke Clausen: Ein cleverer Verkufer begreift die Messe als einmalige Chance und hat sie bereits zu

    Jahresbeginn in seine Planung integriert. Wissend, dass er binnen weniger Tage mehr Neukontakte

    generieren kann als in einem Monat Feldarbeit, legt er sich bereits Wochen vor der Messe ins Zeug.

    Schlielich wird er den Vorteil der Messe nur nutzen knnen, wenn er wenig dem Zufall berlsst.

    Viele Kunden wirken beim Erstkontakt verunsichert. Was raten Sie?Elke Clausen: Ein professionell agierendes Team tut alles, um die Hemmschwelle bei Kunden

    zu vermeiden. In einer mehrstufigen Akquiseaktion werden potenzielle Kunden aufgewrmt.

    Das schafft Vertrauen, erleichtert das erste Kennenlernen und verkrzt das Messegesprch.

    Frau Clausen, vielen Dank fr das Interview!

    Mega Trend: Employer Branding

    Wie ein guter Messeauftritt die Arbeitgebermarke strkt

    Der Wettbewerb um die besten Mitarbeiter verlagert sich zustzlich auf den Messeplatz. Die Imagekommunikation als Arbeitgebermarke in Richtung

    potenzieller Mitarbeiter bekommt immer mehr an Relevanz, sagt Gerhard Preslmayer, Employer-Branding-Experte und CEO