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Dr. Manuel Palencia-Lefler Ors

FUNDRAISINGEl arte de captar recursosMANUAL ESTRATGICO PARA ORGANIZACIONES NO LUCRATIVAS

Instituto de Filantropa y Desarrollo

2001, Manuel Palencia-Lefler Ors

Reservados todos los derechos. Prohibida la reproduccin de cualquier parte del texto sin autorizacin expresa del autor. Edita: Instituto de Filantropa y Desarrollo -IFDifd@filantropiaydesarrollo.org www.filantropiaydesarrollo.org

Maqueta: Edicions i Serveis Escolars Domnech, S.A. Barcelona Imprime: Grficas Jocar Barcelona I.S.B.N.: D.L.: 84-86096-72-3 44.788-B

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PRLOGO.................................................................................................

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INTRODUCCIN..................................................................................... 11 CAPTULO I. EL SECTOR SIN NIMO DE LUCRO.................................................. 23 1. El concepto de filantropa........................................................................ 32 2. Las tres caras de la filantropa: donacin voluntaria, actuacin asociativa y servicio voluntario............................................... 37 CAPTULO II. LA FILANTROPA COMO DONACIN VOLUTARIA: LA DONACIN ........................................................................................ 1. Tres fuentes de donaciones: fundaciones, empresas e individuos............................................................................................ 2. Las dinmicas de relacin de la donacin.............................................. 3. Motivaciones del donante....................................................................... 3.1.Motivaciones de las fundaciones: su razn de ser........................... 3.2.Motivaciones de las empresas: la responsabilidad social empresarial............................................................................ 3.3.Motivaciones de los individuos: proceso consciente o impulso sicolgico........................................................................

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Manual Estratgico para Organizaciones No Lucrativas

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Fundraising. El arte de captar recursos

CAPTULO III. LA FILANTROPA COMO ACTUACIN ASOCIATIVA: LAS ORGANIZACIONES NO LUCRATIVAS ALTRUISTAS......... 69 1. Fundaciones privadas benficas............................................................. 77 1.1.El hecho fundacional espaol.......................................................... 81 1.2.Desconfiguracin del concepto de fundacin en Espaa................ 84 2. Asociaciones privadas de inters general.............................................. 88 3. Entidades singulares.............................................................................. 92 4. Las Organizaciones No Gubernamentales (ONG)................................ 96 4.1.ONG de cooperacin al desarrollo.................................................. 99 4.2.ONG de emergencia y ayuda humanitaria....................................... 103 4.3.ONG de medio ambiente................................................................. 104 4.4.ONG de derechos humanos............................................................. 105 4.5.ONG de paz..................................................................................... 106 4.6.Problemtica comn de las ONG.................................................... 106 CAPTULO IV. LA FILANTROPA COMO SERVICIO VOLUNTARIO: EL VOLUNTARIADO.............................................................................. 1. Caractersticas jurdicas del voluntariado...................................... 2. Lmites en el voluntariado..................................................................... 3. El voluntariado social de marginacin..................................................

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CAPTULO V. FUENTES DE FINANCIACIN DE LAS ORGANIZACIONES NO LUCRATIVAS ............................................ 133 1. Del mbito pblico................................................................................ 136 2. Del mbito privado................................................................................ 137 3. Dicotoma entre recursos pblicos y recursos privados........................ 141 CAPTULO VI. EL FUNDRAISING.................................................................................. 147 1. El concepto de fundraising........................................ 150 2. Los prcticos del fundraising: los fund raisers..................................... 153Manual Estratgico para Organizaciones No Lucrativas

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3. Es el fundraising una profesin?........................................ 4. Las Relaciones Pblicas como fundamento estructural del fundraising..................................................................................... 4.1. El concepto de Relaciones Pblicas............................................. 4.2. La funcin comunicativa de las Relaciones Pblicas................... 4.3. La funcin social de las Relaciones Pblicas............................... CAPTULO VII. INDICADORES DEL FUNDRAISING ............................................... 1. Los pblicos de la organizacin no lucrativa....................................... 2. La causa................................................................................................ 3. El ciclo del fundraising........................................................................ 4. La investigacin de los posibles donantes............................................ 5. La solicitud del donativo...................................................................... 6. El reconocimiento................................................................................ CAPTULO VIII. CONTROL DE LOS PROCESOS DEL FUNDRAISING................... 1. La contratacin del fund raiser......................................................... 2. El papel de los voluntarios en el fundraising........................................ 3. La norma de la reciprocidad................................................................. 4. La efectividad del fundraising.............................................................. 5. Costes del fundraising.......................................................................... 6. Aplicacin de los recursos obtenidos................................................... CAPTULO IX. PROGRAMAS Y TCNICAS DEL FUNDRAISING.......................... 1. Programas bsicos del fundraising................................................... 1.1.Campaa anual............................................................................... 1.2.Grandes donativos.......................................................................... 1.3.Macrocampaa............................................................................... 1.4.Donativos planificados................................................................... 2. Tcnicas del fundraising.......................................................................

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2.1. Tcnicas dirigidas a un individuo del universo de donantes de la organizacin....................................................... 2.1.1. La entrevista personal......................................................... 2.1.2. La carta personal.................................................................. 2.1.3. La carta personalizada......................................................... 2.1.4. El correo electrnico: el e-mail............................................ 2.1.5. La llamada telefnica personalizada.................................... 2.2.Tcnicas dirigidas a un individuo ms all del universo de donantes de la organizacin........................................ 2.2.1. El puerta por puerta.......................................................... 2.2.2. La carta no personalizada: el mailing .................................. 2.2.3. La llamada telefnica no personalizada: el telemarketing................................................................... 2.3.Tcnicas dirigidas a un colectivo de personas del universo de donantes de la organizacin........................................ 2.3.1. El acto social contributivo................................................... 2.3.2. La colecta............................................................................ 2.3.3. El merchandising................................................................. 2.4.Tcnicas dirigidas a un colectivo de personas ms all del universo de donantes de la organizacin................................. 2.4.1. Los prescriptores sociales..................................................... 2.4.2. La publicidad.................................................................... 2.4.3. Los maratones....................................................................... 2.4.4. Las loteras............................................................................ 2.4.5. La web de internet................................................................. CAPTULO X. RELACIONES PBLICAS Y FUNDRAISING................................... 1. El fundraising como tcnica de relaciones pblicas............................. 1.1.La teora de la relacin de los donantes...................................... 1.2.Los modelos del fundraising.......................................................... 1.3.El fundraising desde la visin de las relaciones pblicas...........................................................................................

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2. Relacin profesional y acadmica de amb