GESTION ADMINISTRATIVE, COMPTABLE ET ?· BTS Assistant de gestion de PME-PMI 1 Harmonisation nationale…

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  • BTS Assistant de gestion de PME-PMI Harmonisation nationale du 21 mai 2002 1

    GESTION ADMINISTRATIVE, COMPTABLE ET COMMERCIALE

    Session 2002

    CARMAFIX

    CORRIG

    INTRODUCTION ET CONCLUSION, FORME GNRALE

    Pour lintroduction et la conclusion, tout plan peut tre admis ds lors que le candidat fait preuve

    dun rel esprit danalyse et de synthse.

    LINTRODUCTION

    CE PEUT TRE CE NEST PAS

    1 Une rdaction situant lentreprise, son domaine dactivit, ses choix

    stratgiques.

    2 Une prsentation des missions de lassistant dans le cadre du cas, selon

    une problmatique choisie par le candidat (mais pas simplement dans

    lordre du sujet), qui peut tre, titre dexemple :

    - la stratgie de lentreprise ou - le rfrentiel de certification de lassistant de gestion de PME-

    PMI

    1 La liste des diffrents

    dossiers raliser et/ou des

    questions.

    2 La paraphrase de la

    prsentation de lentreprise.

    3 La description gnrale dun

    poste dassistant de gestion

    PME/PMI.

    4- Une introduction sans lien

    avec le cas propos.

    titre dexemple, on pourra, par exemple, trouver les lments suivants dans l introduction.

    Lentreprise appartient au secteur de la bijouterie. Elle pratique dj une stratgie dinternationalisation pour

    dvelopper ses ventes. Elle a maintenant dcid de diversifier sa clientle par une stratgie de diffrenciation

    du produit en crant une nouvelle gamme de bijoux de luxe destine une clientle aise.

    Dans le cadre de cette nouvelle stratgie, lentreprise est amene recruter un nouveau V.R.P..

  • BTS Assistant de gestion de PME-PMI Harmonisation nationale du 21 mai 2002 2

    En tant quassistant, je suis conduit raliser diffrentes missions qui peuvent tre classes comme suit :

    1re

    proposition

    2me

    proposition

    des missions lies lvolution de la structure de lentreprise :

    . les tches lies au recrutement sur Internet (dossier

    1)

    . largumentaire tlphonique (dossier 2)

    . les tches comptables lies aux achats et

    investissements destins au nouveau reprsentant

    (dossier 2)

    des missions lies une rorganisation de lexistant :

    . la fiche de communication tlphonique (dossier

    1)

    . le tableau mensuel de contrle des performances

    des VRP (dossier 3)

    des productions ponctuelles :

    . le tableau freins/motivations (dossier 1)

    . le calcul du coefficient de corrlation et le rapport

    correspondant (dossier 4).

    des missions de traitement de linformation

    . la production de documents : la fiche de

    communication (dossier1)

    . lanalyse et la codification des flux rels et

    montaires : les enregistrements comptables

    (dossier 2)

    des missions de communication crite

    . la rdaction dun message crit pour Internet

    (dossier 2)

    . la rdaction dun rapport (dossier 4)

    des missions dorganisation

    . dactions en direction du march :

    largumentaire (dossier 2)

    . de procdure de recrutement : tableau des freins

    et motivations (dossier 1)

    des missions de gestion

    . de suivi et de contrle des actions mercatiques :

    le tableau de comparaison des performances des

    V.R.P. (dossier 3) et lanalyse de la

    communication mdia (dossier 4).

    La premire proposition sappuie essentiellement sur la stratgie de lentreprise alors que la deuxime

    proposition sappuie sur le rfrentiel de certification de lassistant de gestion de PME-PMI. Dautres

    classifications peuvent videmment tre admises ds lors quelles montrent un effort de rflexion de

    lassistant par rapport aux tches qui lui sont confies.

  • BTS Assistant de gestion de PME-PMI Harmonisation nationale du 21 mai 2002 3

    LA CONCLUSION

    CE PEUT TRE CE NEST PAS

    1 Une ouverture vers dautres travaux lis aux missions confies dans le

    cas :

    . suite du dossier 1 : bilan de la mthode de recrutement par Internet

    (efficacit, cot ), analyse de limpact de ce nouveau V.R.P. sur lactivit

    de lentreprise.

    . suite du dossier 2 : test de largumentaire tlphonique et amlioration en

    fonction des premires prises de rendez-vous par le V.R.P. , utilisation des

    travaux raliss en comptabilit en fin dexercice pour la prsentation des

    documents de synthse.

    . suite du dossier 3 : partir des tableaux de bord mensuels des

    performances des V.R.P., mise en place dactions de formation de la force de

    vente, travail sur la motivation et limplication de lquipe de vente,

    restructuration des secteurs des reprsentants, rengociation de leurs

    conditions de rmunration et des mthodes de motivation.

    . suite du dossier 4 : rflexion avec le chef dentreprise pour amliorer la

    communication commerciale (par des actions internes ou en faisant appel

    un cabinet de conseil en communication).

    2 Une estimation sur la prennit de lentreprise et sa stratgie de

    croissance (difficile dans le cas prsent par manque dinformations sur la vie

    de lentreprise).

    3 Un jugement sur la pertinence des choix stratgiques de lentreprise.

    1 Une dfinition

    gnrale du rle de

    lassistant.

    2 Un rappel de la

    liste des missions

    ralises dans le cas.

    3 Lexpression dune

    autosatisfaction pour

    avoir correctement

    accompli les missions

    grce sa polyvalence.

    4 Une conclusion

    sans lien avec le cas

    propos.

    DOSSIER 1 : RECRUTEMENT D'UN VRP

    1-1 Avantages et Inconvnients du recrutement par Internet

    Avantages Inconvnients

    - flexibilit : modification autant de fois que

    ncessaire de lannonce

    - rapidit des retours

    - efficacit, ractivit

    - moins coteux quun recrutement classique (10

    fois en moins en moyenne)

    - valorisation de limage de lentreprise

    - convivialit

    - interactivit

    - afflux de candidatures non cibles ( jungle )

    - pas adapt aux postes pointus, aux profils trs

    spcialiss ( perle rare )

    - candidatures parfois farfelues

    - mal adapt au recrutement de candidats non

    cadres

    - changement des habitudes de travail

    (formation parfois ncessaire)

  • BTS Assistant de gestion de PME-PMI Harmonisation nationale du 21 mai 2002 4

    1-2 Message transmis sur Internet par Ml.

    De : carmafix@carmafix.com

    :

    Objet : offre d'emploi

    Veuillez trouver ci-dessous le texte de l'annonce que je vous remercie de bien vouloir diffuser pendant un

    mois .

    CARMAFIX, Joaillerie, recherche reprsentant exclusif h/f Secteur : France et tranger

    Mission : promouvoir et commercialiser une collection de bijoux haut de gamme

    Profil : Formation Bac+2 min.

    Exprience dans les techniques de vente

    Connaissances de logiciels de base : traitement de texte et tableur

    Bonne matrise de l'anglais et de l'espagnol

    Permis de conduire B obligatoire

    Autonomie, rigueur, aisance relationnelle et volont de russir

    Grande mobilit et disponibilit

    Poste pourvoir immdiatement en CDI

    Salaire : fixe + commission

    Adresser CV + lettre de motivation et photo CARMAFIX ZI 23000 Guret

    Ml. : carmafix @ carmafix.com

    1-3 Fiche de prparation de lappel tlphonique pour la convocation lentretien.

    Elments faire figurer dans cette fiche : sous la forme dun document bien prsent (cases cocher )

    - Personne appeler : nom - n tl.

    - Emetteur

    - Date et heure de lappel

    - Suite de lappel :

    - Absent, rappeler

    - Message sur rpondeur

    - Nest pas intress

    - Entretien fix le ......... .....h-

    - Observations

    La prsentation doit tre soigne et adapte (cases cocher ..).

  • BTS Assistant de gestion de PME-PMI Harmonisation nationale du 21 mai 2002 5

    1-4 Analyse des motivations et des freins en termes de besoins

    BESOINS MOTIVATIONS FREINS

    Besoins de scurit . possibilit dassurance

    . inaltrabilit du produit dans le

    temps : transmission et revente

    possible

    . qualit du produit assure

    . cot de lassurance

    . dprciation

    . risque de vol, de perte

    . marque inconnue

    Besoin dappartenance . distributeurs reconnus

    . slection par le prix

    . volont daffirmer sa position

    dans la socit

    . marque inconnue

    . critique de lentourage, sur

    lesthtique

    Besoins destime . originalit des bijoux

    . nouveaux produits

    . nouvelle marque

    . bijoux authentiques

    . amputation du budget

    . prix lev

    Besoins dpanouissement . faire plaisir, se faire plaisir

    avec un bijou haut de gamme

    donc rare, prcieux.

    . offrir, soffrir, faire des

    choses plus intressantes

    pour le mme prix.

    DOSSIER 2 : PRPARATION DE LARRIVE DUN NOUVEAU V.R.P. 2-1 Argumentaire tlphonique

    1 - Prise de contact

    2 - Introduction au prospect ou au client

    3 - Objectif de l'appel

    Je souhaiterai prendre RV auprs de vous afin de

    vous prsenter notre nouvelle collection de bijoux

    haut de gamme Montaigne

    1re

    objection : manque de temps

    Je comprends parfaitement que vous ayez un emploi du temps trs serr, mais je vous assure que les

    produits que jai vous prsenter mritent bien un peu de votre temps. Cela ne demande pas plus de

    quelques minutes et ne vous engage nullement.

    2me

    objection : cest une marque inconnue

    Cest ce qui fait son originalit ! Il suffit de les voir pour tre convaincu de leur qualit.

    3me

    objection : mon offre est dj trs large.. trop large !

    je vous offre l une occasion de renouveler une partie de vos produits.

    Toute autre objection raliste est admise (par exemple, clientle modeste, stocks dj renouvels ).

    4 - Prise du rendez-vous

    5 Reformulation du rendez-vous

    6 - Prise de cong

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    2-2 Enregistrements comptables

    Location du vhicule

    20/04/2002

    613532

    401090

    Locations mobilires

    Fournisseur VAG finance

    Facture VAG n00312870

    528,75 *

    528,75

    * 528,75 = (442,10 x 1.196)

    Pas de TVA rcuprable en vertu de larticle 4968 Lefvre fiscal 2000

    Achat des ordinateurs portables

    4/05/2002

    218304

    44562

    404100

    Matriel de bureau et matriel informatique

    TVA sur immobilisations

    Fournisseurs

    Facture bureautique Laemmy n3600

    3 841,72

    752,98

    4 594,70

    Achat de rouleaux de protection et de transport pour les chanes et les bracelets

    2/05/2002

    623200

    445662

    401003

    4452

    Supports reprsentants

    TVA dductible intracommunautaire

    Fournisseurs europens

    TVA due intracommunautaire

    Facture Cinros n67

    409,50

    80,26

    409,50

    80,26

    2-3 Tableau damortissement pour un ordinateur portable

    Rfrence du bien Ordinateur portable DELL Latitude

    Valeur dacquisition 1 920,86 (*)

    Date dacquisition Mai 2002

    Dure damortissement 3 ans

    Type amortissement Dgressif

    Taux damortissement 33,1/3 x 1.25 = 41.66 %

    Exercices Base

    damortissement

    Amortissement de

    lexercice

    Cumul des

    amortissements

    Valeur nette

    comptable en fin

    dexercice

    2002 1 920,86 533,57 533,57 1 387,29

    2003 1 387,29 693,65 1 227,22 693,64

    2004 693,64 693,64 1 920,86 0

    (*) (4 594,70/2)/1,196

    Dtermination des amortissements (dtail)

    (1 920,86 * 0,4166) * 8/12 = 533,57

    (1 920,86 533,57)* 0,5 = 693,65

    693,64 100% 693,64

  • BTS Assistant de gestion de PME-PMI Harmonisation nationale du 21 mai 2002 7

    2-4 Dotation aux amortissements au 31/12/2002

    31/12/2002

    6811

    28183

    Dotations aux amortissements sur immobilisations

    Amortissement du matriel de bureau

    533,57

    533,57

    Admettre les numros de compte 68 et 2818

    2-5 conomie d'impt

    Pour 2002 : 533,57 419,75 (1)

    = 113,82 ; 113,.82/3 = 37,94 ou

    533,57 424,52 (1) = 109,05 ; 109,05/3 = 36,35

    Pour 2003 : 693,65 640,29 = 53,36 ; 53,36/3 = 17,79

    Pour 2004 : 693,64 640,29 = 53,35 ; 53,35/3 = 17,78

    (1)

    Amortissement linaire annuel : 1920,87 /3 = 640,29

    Amortissement linaire 1re

    anne (au prorata) : 640,29 x 236/360 = 419,75 ou

    640,29 x 242/365 = 424,52

    DOSSIER 3 : CONTRLE DES PERFORMANCES DES V.R.P.

    3-1 et 3-2 Tableau mensuel (tude sur un mois)

    Performance des VRP pour le mois davril

    Roland * X Y Z

    Chiffre daffaires 57 930

    Nombre de commandes dans le mois 34

    Potentiel du secteur 61 000

    Total des frais 5 503

    Nombre de visites 51

    Nombre de jours dactivit dans le mois 17 jours

    Montant de la commande moyenne (1)

    1 703,82

    Taux de pntration du secteur (2)

    95 %

    Cot moyen dune visite (3)

    107,90

    Taux defficacit des visites (4)

    66,66 %

    Nombre moyen de visites par jour (5)

    3

    Taux de frais par rapport au C.A. (6)

    9,50 %

    (1)

    Commande moyenne = C.A. du reprsentant / nombre de commandes = 57 930/34 = 1 703,82

    (2)

    Taux de pntration sur le secteur = (C.A. du reprsentant / potentiel du secteur) *100

    = (57 930/61 000)*100 = 95%

    (3)

    Cot moyen dune visite = total des frais / nombre de visites = 5 503/51 = 107,90

    (4)

    Taux defficacit dune visite = (nombre de commandes:/ nombre de visites) *100

    = (34/51)*100 = 66,66%

    (5)

    Nombre moyen de visites par jour = nombre de visites /nombre de jours travaills = 51/17 = 3 visites

    (6)

    Analyse des frais par rapport au C.A = (total des frais /C.A.) *100 = (5 503/57 930 )* ou = 9,50%

  • BTS Assistant de gestion de PME-PMI Harmonisation nationale du 21 mai 2002 8

    DOSSIER 4 : UTILIT DUNE COMMUNICATION MDIA

    4-1 Dtermination du coefficient de corrlation

    x = le C.A. annuel en millions deuros

    y = le budget annuel consacr la communication mdia en milliers deuros

    Avec la formule propose dans ltude de cas ;

    n

    i

    n

    iii

    n

    iii

    YX

    YXr

    1 1

    22

    1

    (avec xxX ii et yyYi i )

    xi yi Xi Yi XiYi Xi Yi

    1998 10,1 175 - 0,33 -54,33 17,93 0,11 2 951,75

    1999 11,2 280 0,77 50,67 39,02 0,59 2 567,45

    2000 10 233 - 0,43 3,67 - 1,58 0,18 13,47

    Total 31,3 688 0 0 55,37 0,88 5 532,67

    43,103

    3,311

    n

    xx

    ni

    33,2293

    6881

    n

    yy

    ni

    79,067,553288,0

    37,55

    r

    Autre possibilit de prsentation des calculs partir de la formule :

    n

    i

    i

    n

    i

    i

    n

    i

    ii

    ynyxnx

    yxnyx

    r

    1

    22

    1

    22

    1

    .

    xi yi xiyi xi2 yi

    2

    1998 10,1 175 1 767,5 102,01 30 625

    1999 11,2 280 3 136 125,44 78 400

    2000 10 233 2 330 100 54 289

    Total 31,3 688 7 233,5 327,45 163 314

    43,103

    3,311

    n

    xx

    ni

    33,2293

    6881

    n

    yy

    ni

    79,0)33,2293(163314)43,103(45,327

    )33,22943,103(5,723322

    r

  • BTS Assistant de gestion de PME-PMI Harmonisation nationale du 21 mai 2002 9

    4-2 Rapport

    metteur : M. ou Mlle X

    Destinataire : M. Cartix

    Titre : rapport

    Date du jour .

    Objet : Intrt dune communication mdia

    Signature

    Plan

    Contexte : La rentabilit dune communication mdia dans le cadre du lancement dune nouvelle collection.

    Analyse du taux :

    Taux de corrlation faible.

    La corrlation nest pas significative.

    La communication mdia na pas deffet direct sur les ventes.

    Les raisons possibles cette situation :

    Insuffisance du budget.

    Un manque de qualit dans la ralisation de notre communication mdia.

    Un mauvais choix des supports.

    Une cible peu sensible ce type de communication.

    Un rsultat peu significatif car seulement trois donnes

    Un seul mdia utilis

    Conclusion :

    Il serait peut-tre plus intressant d'accentuer la prsence sur les salons et daccrotre les visites rgulires

    des reprsentants.

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