i Principi Del Fundraising

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    01-Dec-2015

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importanti indicazioni sulla raccolta fondi

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    ISBN 978-88-95039-27-5

    9,50

    I principi del fundraisingLe 10 regole fondamentali per innovare il nonprofit a partire dalle relazioni

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    I principi del fundraising

    Valerio Melandri

    Valerio MelandriValerio Melandri consulente, for-matore ed educatore sul fundrai-sing. Pioniere dellinserimento della disciplina fundraising nelle uni-versit italiane, docente di Principi e Tecniche di Fundraising e diretto-re del Master in Fundraising presso lUniversit di Bologna. fonda-tore e presidente di Philanthropy Centro Studi, nonch ideatore del portale italiano www.fundraising.it e del primo blog sulla raccolta fondi (www.fundraisingblog.it). il presi-dente del Festival del Fundraising (il pi grande evento di fundraising italiano) e speaker affermato in ita-liano e in inglese. Svolge attivit di consulenza e formazione in Italia e allestero, con organizzazioni di ogni tipologia e dimensione. www.valeriomelandri.it

    Con la situazione economica attuale e le difficolt che il settore nonprofit attraversa, c bisogno di vedere una luce: il fundraising rappresenta la mano tesa a favore del nonpro-fit, il sostegno che tutti stiamo aspettando!Questa pubblicazione vuole presentare alcune delle idee chiave che permettono a quella mano tesa di divenire il soste-gno cercato e sperato. Ho chia-mato queste idee i principi del fundraising.

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    Le 10 regole fondamentali per innovare il nonprofit a partire dalle relazioni

  • I principi del fundraising

    Valerio Melandri

    Le 10 regole fondamentali per innovare il nonprofit a partire dalle relazioni

  • Pubblicato da:Edizioni Philanthropypiazzale della vittoria 1547121 Forl (FC)edizioni@fundraising.itwww.philanthropy.it/edizioni

    Un progetto diPhilanthropy Centro Studiwww.philanthropy.it

    2012 Edizioni PhilanthropyIISBN 9788895039275

    Tutti i diritti sono riservati

    Finito di stampare Gennaio 2013Grafica: matitegiovanotte.forlStampa: Gegraf, Forl

  • INTRODUZIONE

    IndiceP. 5

    Il reciproco interesse

    I mercati sono fatti di esseri umani, non di settori demografici

    Da Push a Pull

    Il Giusto per 6

    La legge di Pareto e la piramide del fundraising

    Dire sempre la verit

    Rendere facile donare

    Non cercare alibi

    Testare, testare, testare

    Ringraziare, ringraziare, ringraziare

    P. 7

    P. 23

    P. 27

    P. 31

    P. 41

    P. 55

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  • P. 4

  • P. 5

    Introduzione

    Con la situazione economica attuale e le difficolt che il settore nonprofit attraversa, c bisogno di vedere una luce: il fundraising rappresenta la mano tesa a favore del nonpro-fit, il sostegno che tutti stiamo aspettando!

    Questa pubblicazione vuole presentare alcune delle idee chiave che permettono a quella mano tesa di divenire il so-stegno cercato e sperato. Ho chiamato queste idee i principi del fundraising.

    Valerio MelandriDirettore del Master in Fundraising - Universit di Bolognavalerio.melandri@unibo.it

  • P. 6

  • P. 7

    Il ritiro del mondo pubblico dal finanziamento del settore nonprofit, la tendenza a vincolare le donazioni a progetti sociali che offrano risultati certi e la competizione prodotta dallaumento delle organizzazioni nonprofit, attive nel cam-po della ricerca di fondi, ha generato negli ultimi anni allin-terno delle organizzazioni una serie di reazioni dal panico a un pi ragionevole approccio problem-solving indicative della necessit di sostituire le obsolescenti modalit di rac-colta fondi con nuove e pi adeguate metodologie.Uno dei principali compiti del fundraiser, in questo nuovo ambiente cos turbolento, di far conoscere ai diversi pub-blici lorganizzazione, i suoi obiettivi e i suoi risultati, allo scopo di generare matrimoni di interesse fra chi dona e chi riceve. La corsa a raccogliere nuovi fondi (molte volte anche per organizzazioni nonprofit non limpide) ha gene-rato confusione e risentimento da parte di chi si sentito chiedere, con troppa insistenza, di sostenere le pi svariate cause. Questi potenziali finanziatori sono avvicinati troppo spesso da organizzazioni del tipo cercasi fondi disperata-mente, che trasmettono unimmagine di ricerca della pro-tezione di se stesse, non dei programmi che esse hanno attivato. tempo di ripensare il settore nonprofit, di infondere in esso innovazione e strategie dinvestimento, che sviluppino relazioni di lunga durata con i volontari e i donatori. Queste relazioni devono essere basate su una comprensione reci-

    1Il reciproco interesse

  • P. 8

    proca fra organizzazioni e rispettivi donatori, allo scopo di ottenere un miglioramento della qualit della comunit di appartenenza.Occorre far nascere nuove relazioni basate su cooperazio-ne, rispetto e visione, fondate su quello che amiamo defini-re matrimonio dinteresse.Ma prima di proseguire, per non essere fraintesi, occorre soffermarsi sulla definizione del termine interesse, che de-riva dal verbo latino interesse, con il significato di esse-re in mezzo, partecipare. Ci viene in soccorso anche la definizione giuridica: per interesse sintende, in sostanza, ogni desiderio delluomo, ogni rappresentazione di possi-bili conservazioni o modificazioni della propria situazione, ritenute positive.Seppure il termine proprio nella societ moderna abbia as-sunto connotazione quasi esclusivamente negativa (chi fa il suo interesse considerato non etico), se si osserva la realt si capisce perch tante distorsioni nascano proprio dallaver dimenticato la genesi della parola.

    Fare il proprio interesse significa interagire con laltro, utiliz-zandosi reciprocamente affinch ne derivino frutti; significa essere in rapporto con laltro allo scopo di un reciproco be-neficio e vantaggio. Quando linteresse evidente e chiaro, il sodalizio duraturo e fruttuoso; quando linteresse non percepibile, il legame con il donatore non ha lunga durata. Ecco, allora, il primo comandamento di un fundraiser: saper generare matrimoni di interesse fra chi riceve e chi dona. Nulla pi sbagliato del ritenere che un donatore possa agire secondo la logica del niente per niente. Prima o poi presenter il conto, e se lorganizzazione non pron-ta a presentare una risposta adeguata alle sue aspettative, perder il donatore.Desidero insistere su questo punto, non per amore di ser-mone, ma proprio per la decisiva importanza che questo

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    principio ha nella costruzione della relazione con il dona-tore. In un ben ragionato testo sul marketing delle associa-zioni, Jean Di Sciullo elenca una serie di possibili transazioni che lassociazione propone nei confronti dei suoi pubblici. Anche se a titolo puramente indicativo (potrebbero esse-re mille altri i motivi che spingono ad aderire o a donare a unorganizzazione nonprofit), importante capire, per avere buoni frutti, quali siano gli interessi di chi entra in rapporto con lorganizzazione. Il punto che c interesse e interesse. Ciascuno, secondo la propria grandezza danimo, decider liberamente qual linteresse che vuole mettere in gioco; in ogni caso compito principale del fundraiser di capire che cosa muove, attira, finalizza lazione di colui che decide di entrare in rapporto con lassociazione ed offrirle il proprio aiuto.Tutto questo ha delle implicazioni anche nella modalit del rapporto con il donatore. Il modello presentato evidenzia le differenze che lidea di contribuzione e donazione genera a fronte dellidea del potere dellinvestimento. Le organiz-zazioni che praticano i primi due comportamenti (contri-buzione e donazione) per descrivere il sostegno dato dal donatore allorganizzazione, lasciano intendere un tipo di relazione passiva. Solamente la parola investimento comu-nica il dinamismo attivo che lorganizzazione deve cercare nel rapporto con il donatore.

    Le organizzazioni nonprofit che nel mondo sono stra-tegicamente innovatrici conoscono bene limportan-za di superare lapproccio pietistico e abbracciare il fundraising come logico output di una naturale azio-ne umanitaria.

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    Protezione magicaDesiderio di solidariet

    Desiderio di appartenenzaa una comunit

    Desiderio di rendersi utileDesiderio di partecipazione

    Desiderio di rendersi utile,di sollevare la propria coscienza,

    di essere ricordato

    Realizzazione della missioneche si fissata lassociazione

    Dono

    Adesione

    Lavoro gratuito

    Lasciti

    Sostegno

    Gli scambi tra le organizzazioni nonprofit e il loro pubblico

    Gli scambi tra le organizzazioni nonprofit e il loro pubblico

    Richiesta di dono

    Adesione

    Volontariato

    Lasciti testamentari

    Progetto dellassociazione

    Associazione

    Figura 1.1

    Associazione

    Associazione

    Associazione

    Associazione

    Donatore

    Membro

    Volontariato

    Testatore

    Pubblici coinvolti:- Donatori- Aderenti- Volontari

    - Dipendenti- Altri

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  • P. 11

    Operazione di comunicazione interna ed esternaDesiderio di appartenenza alla comunit

    Adempimento del compito di interessegenerale che le stato affidato

    Cure per malati, messa a disposizionedi attrezzature sportive...

    Finanziamenti

    Sovvenzioni

    Pagamento diretto

    Pagamento diretto

    Mecenatismo

    Prestazioni di servizio dinteresse generale

    Associazione

    Associazione

    Associazione

    segue figura 1.1

    Fonte: Di Sciullo, Marketing et Communication des AssociationsJuris, Paris, 1988

    Aziende

    Poteri pubbliciIstituzioni

    UtentiMalati

    SportiviStudenti