Ipad im Außendienst Sexauer

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    18-Dec-2014

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  • 1. BEYOND DEV iPad im UnternehmenDas iPad im AuendienstBusiness-StrkenImmer mehr Unternehmen setzen das iPad im Auendienst ein. Der Artikel streicht die Vorteile herausund verrt, warum sein Potenzial bisher lngst nicht ausgeschpft wird. Hagen Sexauer Auf einen Blick Das iPad ist auf Reisen und in A uendienstbesuche wer- den durch das iPad bis dato nur unzulnglich un- pierdokument auf den Tisch legen und somit Inhalte auf sehr angenehme Art und Kundengesprchen ein gern ge- tersttzt. Oft beschrnkt sich Weise mit dem Kunden tei- sehener Begleiter. Es kann An- sein Einsatz auf die Prsen- len. Das iPad ist mit den wender bei ihren Aufgaben, im tation in Verkaufsgespr- richtigen Apps in der Regel Gesprch mit dem Kunden und chen: Nette Bilderchen schneller beim Zugriff auf bei der Kommunikation unter- sollen dem potenziellen Kun- die bentigten Daten und sttzen. Doch hufig nutzen Un- den das Produkt schmack- auch nutzerfreundlicher. ternehmen nur einen Bruchteil haft machen. Hndler mit Shopping- der Mglichkeiten aus. Der Arti- Dafr werden Apps ent- Apps erzielen beispielswei- kel gibt Tipps, wie das Tablet mit wickelt, die nur eines kn- se hhere Conversion Rates, den richtigen Konzepten und nen: Produkte in hbsch auf- erreichen mehr Umsatz pro Apps seine Strken ausspielt. gemachter Form visualisie- Warenkorb und eine hhere ren. Das ist gut, aber nicht Datenbankanwendung FileMaker Go Kauffrequenz mit Apps. gut genug. fr das iPad (Bild 1) Unterm Strich bedeutet dies, dass Informationen und iPad als effizienter Vertriebskanal Inhalte ber native Apps offensichtlich besser fr den Endkunden transportiert werden als ber den klassischen Zugang ber einen Webbrowser. Diese Erkennt- Das mobile Internet, insbesondere aber der Ein- nis aus dem Business-to-Consumer-Bereich soll- satz von iPad und anderen Tablets, stoen die ten sich auch Unternehmen im Business-to- Tr zu vllig neuartigen Nutzungsformen auf: Business-Umfeld zunutze machen, indem sie nmlich dem Einsatz als eigenstndiger Ver- Applikationen fr die individuellen Kundenbe- triebskanal vergleiche auch [1]. Das stationre drfnisse entwickeln, die den Auendienstmit- Internet also die Nutzung von klassischen arbeiter im persnlichen Gesprch effizient und Notebooks und Desktop-PCs ist fr die mobi- verkaufsfrdernd untersttzen. le Anwendung weniger geeignet. Neben dem Aspekt der langen Startup-Zeiten derartiger Steigerung der Vertriebseffizienz Endgerte sind Texte hufig schlecht lesbar und die Bedienbarkeit sowie die Dauer des Seiten- Displayaktion, Neuprodukteinfhrung und Re- aufbaus lassen immer wieder zu wnschen b- launch, Vertriebswettbewerb, Preiserhhung, rig. Dagegen lsst sich das iPad schnell per Grohandelsaktion und vieles mehr: Eine Flle Knopfdruck starten, man kann es wie ein Pa- an Manahmen und Herausforderungen steht Vorteile des iPad im Vertrieb Die zehn wesentlichen Vorteile des Einsatzes von Tablet-PCs lassen sich wie folgt zusammenfassen: 1. Effektivere Vor- und Nachbereitung von Kunden- 7. Stringentere Erfassung der Verkaufs- und Bespre- besuchen chungsinhalte der vorgegebenen Vertriebsziele in 2. Vereinfachung des Reportings einer Periode 3. Vereinfachte Bestellaufnahme 8. Optimierung des Informationsflusses zwischen 4. Vermeidung von Medienbrchen und Doppelarbei- Innen- und Auendienst (zum Beispiel Wettbe- ten im Rahmen der Auftragsabwicklung werbsaktivitten, Trends und Kunden-Feedback) 5. Effektivere bersetzung der Vertriebsziele im Rah- 9. Bessere Untersttzung des Vertriebs in der Kun- men des vertrieblichen Betreuungs- und Verkaufs- denbearbeitung durch aktuelle, adquat aufbe- prozesses in die Flche reitete Informationen 6. Erhhte Transparenz der AD-Aktivitten und damit 10. Erhhung von Beratungsqualitt und Gesprchs- bessere Steuerung und Erfolgskontrolle durch die dauer durch interaktive, attraktiv gestaltete Inhal- Zentrale hinsichtlich der Vertriebsziele te und Verkaufsmaterialien132 mobile-developer 11/2011
  • 2. iPad im Unternehmen BEYOND DEVauf der Agenda des Managements von Vertrieb Maschinenbau das iPad und andere Tablet-PCsund Marketing. Existiert eine Priorisierung der hufig zur Bereitstellung von Bedienungsanlei- AutorThemen, dann oftmals nur auf zeitlicher Ebene. tungen. Damit stellt sich heute nicht mehr dieEine Ausrichtung an der strategischen Bedeu- Frage, ob, sondern wann sich der Einsatz von Ta-tung der einzelnen Manahmen und eine Koor- blet-PCs im Unternehmen einbrgert.dinierung finden meist nicht statt. Hieraus re- Jedoch sollte kein iPad um des iPad willensultiert oftmals eine heterogene, national unein- eingesetzt werden. Eine durchdachte Strategie,heitliche Umsetzung aktueller Vertriebsthemen. die an den Bedrfnissen des Auendienstes an-Die Folge sind Ineffizienzen in erheblichem setzt, ist eine Grundvoraussetzung fr den er-Ausma, die sich sowohl in Doppelarbeiten als folgreichen Einsatz. Deshalb sollten am Anfangauch in erhhten administrativen Ttigkeiten eine grndliche Analyse sowie die Festlegungdes Auendienstes und zwar zu Lasten der der Ziele des Tablet-Einsatzes stehen. Dr. Hagen Sexauer ist Principalverfgbaren Zeit beim Kunden ausdrcken bei der Strategieberatung Sem-knnen. Deshalb ist es nicht verwunderlich, Check-in fr Auendienstler pora Consulting GmbH. Seinwenn Kontrollen hinsichtlich der Erfolgsbeitr- Beratungsfokus liegt auf derge durchzufhrender Vertriebsaktivitten zu ei- Vor dem Hintergrund dieses Technologiesprun- Entwicklung von Strategien imnem unbefriedigenden Ergebnis fhren. ges ist mit entscheidenden Vernderungen beim Bereich des Kundenbeziehungs- Vor diesem Hintergrund ergibt sich die Not- Customer Relationship Management zu rech- Managements, des mobilen In-wendigkeit einer systematischen Steuerung des nen: Der Auendienst erfasst seine Berichte in ternet und Social Media.Vertriebs. Und hierzu eignen sich Tablet-PCs in der Kundendatenbank hufig textuell, was eine Darber hinaus ist er Heraus-besonderem Mae. Sie fungieren als Bindeglied schnelle und hochwertige Auswertung dieser geber mehrerer Management-zwischen Unternehmen und Kunde und umfas- Besuchsberichte per Knopfdruck erschwert. Bcher, darunter das Hand-sen nicht nur die hierfr bentigten Informatio- Das iPad knnte hier zu einer Vernderung buch Praxis Kundenbeziehungs-nen, sondern stellen sie auch zum geeigneten fhren: Das Berichtswesen wird so systemati- Management, sowie Autor zahl-Zeitpunkt bereit. siert, dass Auendienstmitarbeiter zuknftig reicher Fachartikel. Jedoch ist zu konstatieren, dass eine Reihe von nur noch Buttons und Kstchen zur Pflege derStandardsoftware-Anbietern entweder nur notwendigen Daten verwenden und sich somitbrowserbasierte Applikationen fr Tablet-PCs die Informationen automatisiert auswerten las-anbieten und diese nichts anderes knnen, als sen (Bild 1). Was fr den Auendienstmitarbeiterdie bisher auf dem Notebook dargestellten In- mit einem erheblichen Zeitvorteil einhergeht,formationen auf dem iPad darzustellen. Oder weil keine Tages- und Wochenberichte mehraber es werden Apps entwickelt, die die klassi- erstellt werden mssen, stellt die Entwickler vonschen CRM-Systeme lediglich anzapfen und da- CRM-Apps allerdings vor neue Herausfor-mit die Potenziale des iPad nur ankratzen. derungen. Die Software-Anbieter mssen um- Weiterhin ist festzustellen, dass bis dato nur denken, da sonst neue Anbieter den Markt auf-eine sehr geringe Anzahl von Unternehmen in- rollen werden. [jp]dividuell gestaltete Applikationen nutzt, die die [1] 2. Sempora-Studie Management-Herausforderun-wirklich wichtigen Bedrfnisse des eigenen Un- gen durch iPad, iPhone & Co., www.sempora.comternehmens gezielt bercksichtigen. Darberhinaus setzt bis heute nur eine begrenzte Zahlvon Unternehmen Tablets ein, obwohl laut der Was der PC nicht kannSempora-Studie mehr als 80 Prozent der befrag- Eine berlegenheit gegenber PCs liegt insbesonde-ten Top-Manager erwarten, dass das mobile In- re auch an umfassenden Funktionen und intuitiventernet in Marketing und Vertrieb innerhalb von Bedienelementen:drei Jahren genauso wichtig sein wird wie das q Einbindung von Map- und Point-of-Interest-Funk-stationre Internet. tionen zur gezielten Lokalisierung von Kunden so- Vor allem zur Erhhung der Kundenbindung wie Integration einer Navigationsfunktionund zur Verbesserung des Unternehmensimages q Nutzung dieser Informationen zur Verbesserungknne es eingesetzt werden. Trotz dieser Ein- der Tourenplanung vor und whrend der Tour (zumschtzung bercksichtigt aber nur jedes zweite Beispiel bei Terminabsagen)Unternehmen in Deutschland das mobile Inter- q Erhhung von Transparenz und Reduzierung desnet in seiner Online-Strategie. Noch problemati- Reporting-Aufwands durch geocodierte Zeitstem-scher ist, dass etwa jedes zweite Unternehmen pel, beispielsweise via Check-in-Funktionennicht wei, mit welchen Aktivitten Wettbewer- q Einsatz des iPad als interaktives Schulungs- undber im mobilen Internet das eigene Geschfts- Qualifizierungsinstrument (zum Beispiel zur Ver-modell angreifen. kaufsargumentation und Einwandbehandlung) Im B2B-Geschft liegen die Chancen vor allem q Verbesserung der Visualisierung beispielsweisebei der Vertriebsuntersttzung: Das kann sich in von Werbematerialien im Verkaufsgesprch durchWarenprsentation, Bestellaufnahme und Help Augmented-Reality-FunktionenDesk ausdrcken. So nutzt beispielsweise der11/2011 www.mdeveloper.de 133

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