Izvoz Roba i Usluga Bhepa

  • Published on
    10-Oct-2015

  • View
    55

  • Download
    1

Embed Size (px)

Transcript

<ul><li><p>IZVOZ ROBA I USLUGA: </p><p>OD ODLUKE DO ISPORUKE </p><p>Sarajevo, januar 2008. </p></li><li><p> Izdava: </p><p> VANJSKOTRGOVINSKA/SPOLJNOTRGOVINSKA </p><p>KOMORA BOSNE I HERCEGOVINE </p><p>u sklopu projekta financiranog od strane Evropske Unije EU EXPRO - Technical Assistance to Support Export Promotion - B&amp;H </p><p>Autor: Goran Brki </p><p> Za izdavaa: Tarik oi </p><p> Tehniki urednik: Engin Meanovi </p><p> Tira: </p><p>1000 primjeraka </p><p>Sarajevo, januar 2008. </p></li><li><p>SADRAJ: 1. PRIPREMA......................................................................................................................................7 1.1 Razvijanje poslovanja na inostranom tritu.............................................................................................. 7 1.2 Odreivanje izvoznog potencijala proizvoda ili usluga, ispitivanje izvozne </p><p>sposobnosti kompanije i identificiranje mogunosti izvoza na inostrano trite.................................. 8 1.3 Izrada plana izvoza sa ciljevima, injenicama i problemima koji se mogu oekivati </p><p>u ovome poslu................................................................................................................................................. 8 1.4 Izrada marketinkog plana, istraivanje trita i njegove metode, pristup ciljanom tritu i </p><p>konano donoenje zakljuka o pravcu daljnjih aktivnosti .................................................................... 11 1.5 Izbor kanala za nastup na pojedinim tritima (direktan izvoz, agenti, distributeri i sl.) .................. 12 1.6 Uspostavljanje prisustva na tritu (posjete, sajmovi i izlobe, Internet, i sl.) ..................................... 16 1.7 Priprema proizvoda za inostrano trite (adaptiranje proizvoda, redizajniranje, </p><p>etiketiranje, pakovanje, instalacija, garancija, servisiranje itd.) ............................................................. 18 1.8 Izvoz usluga (turizam, transport, arhitektura, graenje i inenjering, obrazovanje i trening, </p><p>bankarstvo, finansijski i servis osiguranja, zabava, informacioni sistemi i profesionalni poslovni sistemi)........................................................................................................................................... 20 </p><p>1.9 Utvrivanje pravnih i regulatornih elemenata koji mogu predstavljati prepreku izvoza odreenih proizvoda ili usluga u odreene zemlje ...................................................................... 21 </p><p> 2. TEHNIKA......................................................................................................................................23 2.1 pedicija......................................................................................................................................................... 23 2.2 Pakovanje ...................................................................................................................................................... 27 2.3 Etiketiranje .................................................................................................................................................... 27 2.4 Dokumentacija ............................................................................................................................................. 28 2.5 Transport....................................................................................................................................................... 31 2.6 Osiguranje ..................................................................................................................................................... 32 2.7 Odreivanje izvozne cijene ......................................................................................................................... 33 2.8 Ponude i pro-forma fakture ........................................................................................................................ 34 2.9 Uslovi prodaje u izvozu ............................................................................................................................... 34 </p><p> 3. REALIZACIJA...............................................................................................................................37 3.1 Metode plaanja (gotovinsko, dokumentarni akreditivi, otvoreni raun, garancije, </p><p>ostali naini plaanja), strana valuta i problemi u plaanju.................................................................... 37 3.2 Finansiranje izvoza (krediti, vladini programi podsticaja, drugo)......................................................... 39 3.3 Poslovna putovanja u inostranstvo (propisna dokumentacija, plan putovanja, </p><p>plan sastanaka itd.)....................................................................................................................................... 40 3.4 Prodaja u izvozu (Odgovor na upite, sticanje znanja o potencijalnim kupcima, </p><p>poslovna praksa u izvozu, izgradnja odnosa izvoznik/kupac) ............................................................... 42 3.5 Servis nakon prodaje (pravne posljedice, nove prilike za prodaju i njegovanje </p><p>relacija sa kupcima)...................................................................................................................................... 42 4. PRILOZI ........................................................................................................................................45 5. KORISNI LIKOVI.......................................................................................................................107 </p></li><li><p>IZVOZ ROBA I USLUGA: OD ODLUKE DO ISPORUKE 7</p><p>1. PRIPREMA </p><p>1.1 Razvijanje poslovanja na inostranom tritu </p><p>Razvitak poslovanja na stranom tritu moe biti profitabilan i izazovan nain proirenja poslovanja firme. On moe biti skup, uzimajui u obzir potroeni novac, vrijeme i sredstava, ukljuujui i prihvaanje veeg stepena rizika u poslovanju. Izvoznici su ponekad izloeni politikim, pravnim, kulturnim kao i kreditnim iskustvima koja nisu doivjeli na domaem tritu. </p><p>Ako je domaa prodaja dobra, izvoz je nain da se proiri trite i iskoristi potranja na stranom tritu. Ako se fiksni trokovi pokrivaju kroz domau prodaju ili na neki drugi nain, profit od izvoza moe rasti veoma brzo. Poveanom trinom bazom moe se organizirati proizvodnja koja upoljava najvei dio proizvodnih sredstava, ublauje ranjivost gubitka ili smanjenja prometa na odreenim tritima ili sa odreenim kupcima, primorava firmu da radi sa novim tehnologijama u cilju ouvanja pozicije na tritu i na kraju poveava globalnu konkurentnost kako na domaem tako i na inostranom tritu. </p><p>Timski pristup izvozu je obavezan ak i malim firmama jer lanovi tima razmiljaju o razliitim aspektima izvoza kao proizvodnji, upravljanju, tehnolokom napretku, administraciji i marketingu. lanovi ovoga tima su obino finansijeri ili knjigovoe, tehniko-inenjerski kadar, marketing menader ili konsultant kao i neko iz administracije odnosno uprave. </p><p>Privrenost menadmenta izvoznim ciljevima je presudna u uspjehu izvoznih poslova. Menadment mora biti svjestan da se izvozno trite mora graditi postepeno nekada sa velikim rizikom i bez profita da bi kasnije uivali u povratu ulaganja u ovaj posao. </p><p>Teoretski menadment slijedi iste metode kao na domaem tritu ali je to u praksi sasvim drugaije. Kupci su razliiti od onih sa kojima se radi u zemlji, njihove potrebe su drugaije, nain promocije je drugaiji, metode prodaje se razlikuju tako da se ljudi koji rade izvoz, kao i proizvodnja i radnici koji tu rade, moraju neprestano prilagoavati zahtjevima inostranog trita. </p><p>Ako je firma uspjena na domaem tritu treba napraviti analizu kako najbolje adaptirati njene konkurentske prednosti na inostrano trite. U isto vrijeme potrebno je napraviti i analizu slabosti firme jer konkurencija postoji i na stranom tritu, samo to je izraenija i obimnija. Tipine slabosti novih izvoznika su nedostatak iskustva, nepoznavanje trinih mogunosti, nefleksibilna proizvodnja, potreba za dodatnom radnom snagom, zahtjev za nove ili unapreenje postojee tehnologije, nemogunost promjene proizvoda ili pakovanja itd. </p><p>Izvoz roba iz Bosne i Hercegovine je u pravilu slobodan sa izuzecima za neke specifine proizvode. Radi potovanja meunarodnih ugovora, osiguranja dravne sigurnosti, zatite ivota ljudi i zdravlja ljudi, ivotinja i biljaka, zatite ovjekove okoline, nadzora izvoza umjetnikih djela i nekih plemenitih kovina, potrebne su dozvole za izvoz koje izdaju nadlena ministarstva. </p><p>Globalizacija u trgovini uz sporazume na svjetskom, regionalnom ili bilateralnom nivou (WTO, CEFTA; FTA, GSP i sl.) omoguuje da se proizvodi jedne firme mogu nai u bilo kojem dijelu svijeta, bez obzira na udaljenost ili tehnoloke barijere ili porijeklo robe. </p><p>Uposlenicima koji su ukljueni u izvozne poslove preporuuje se da trae savjete specijalista u vlastitoj firmi ili od pravnika, bankara, peditera, osiguravajuih drutava i dravnih institucija (Trgovakih komora i asocijacija) koje mogu pomoi u razumijevanju izvoza i rjeavanju problema u njegovoj </p></li><li><p>IZVOZ ROBA I USLUGA: OD ODLUKE DO ISPORUKE 8 </p><p>realizaciji. Razumijevanje internacionalne trgovine i prakse nije zadatak samo specijalista u izvoznom odjeljenju nego kompletnog menadmenta koji treba da ima spoznaju o izvoznim poslovima i tehnikama kako bi donosili realne marketinke planove i znali postavljati prava pitanja izvoznim specijalistima da bi se sprijeile nepredviene situacije koje mogu omesti taj plan. </p><p>1.2. Odreivanje izvoznog potencijala proizvoda ili usluga, ispitivanje izvozne sposobnosti kompanije i identificiranje mogunosti izvoza na strano trite </p><p>Da bi se pokrenule inicijative za izvoz prvo se mora provjeriti da li je odreena firma spremna za izvoz. Pored utvrivanja potencijala proizvoda i kapaciteta proizvodnje mora se utvrditi da li firma posjeduje sredstva i kadrove koji su spremni da se takmie sa meunarodnom konkurencijom. Ukoliko firma ne posjeduje sve ove elemente, a jo uvijek eli da se ukljui u izvozne poslove, prvo treba da obezbijedi ove uslove i tek onda da zapone izvozne aktivnosti. </p><p>Postoji nekoliko naina da se odredi izvozni potencijal nekog proizvoda ili usluge. </p><p>Najraireniji pristup je ispitivanje uspjeha proizvoda ili usluge na domaem tritu. Jer, konano, tamo gdje egzistiraju sline potrebe i uslovi i taj proizvod moe nai svoje mjesto. </p><p>Drugi pristup je utvrivanje jedinstvenih ili vanih karakteristika proizvoda koji, zbog toga to ih svako ne moe nuditi, imaju manju konkurenciju a potranja na odreenom tritu moe biti velika. </p><p>Trei sistem se zasniva izvoznom potencijalu proizvoda sa tehnologijom koja je u odreenim zemljama zamijenjena novom a za plasman na trita koja jo ne zahtijevaju taj stepen tehnologije i gdje takav proizvod jo uvijek vai kao proizvod vie tehnologije. Slina situacija je i kada je u pitanju dizajn proizvoda. </p><p>1.3. Izrada plana izvoza sa ciljevima, injenicama i problemima koji se mogu oekivati u ovome poslu </p><p>Prije nego to firma odlui da se ukljui u izvozne poslove menadment mora da odgovori na pitanja kao: ta firma eli da postigne izvozom, da li je izvoz u skladu sa poslovnom politikom firme, koje zahtjeve treba rijeiti u pogledu radne snage, kapaciteta proizvodnje, i finansiranja, da li su oekivane koristi vrijedne trokova i angamana i konano da li bi potencijali kompanije bili bolje iskoriteni na razvoju novog posla na domaem tritu? </p><p>SWOT (Prednosti/Slabost/Mogunost/Prijetnje) analiza omoguava firmi da ocijeni prednosti i slabosti firme na stranom tritu. </p><p>Mnoge firme se rizino uputaju u izvozne poslove bez paljive obrade trita, analize opcija za ulazak na odreeno trite i izrade izvoznog plana to ponekad dovodi do obustavljanja bilo kakvih izvoznih poslova i aktivnosti. </p><p>Izvozni plan je u principu poslovni plan koji se fokusira na inostrano trite. On sadri ciljeve, strategiju i sredstva koja je potrebno angaovati za ostvarenje izvoznog posla. Da bi se napravio plan izvoza menadment treba da donese svoju odluku vezano za sljedea pitanja: ta je razlog da firma eli da izvozi svoje proizvode ili usluge? Da li postoji opravdan razlog kao </p><p>poveanje prodaje i uspostavljanje ire baze kupaca, ili vlasnik eli samo da putuje bez nekih veih ansi da se napravi posao? </p><p> Na koji nain firma namjerava da izvozi (direktno ili indirektno)? </p></li><li><p>IZVOZ ROBA I USLUGA: OD ODLUKE DO ISPORUKE 9</p><p> U kojim zemljama je ve izvren izvoz ili od kojih zemalja su primljeni upiti? Koji su to proizvodi interesantni na stranom tritu? Koje su potrebne modifikacije na proizvodu da bi se adaptirao za strano trite? Koja su ciljana trita za razvoj izvoza? Da li neki domai kupac kupuje iste proizvode i izvozi ih na strano trite? Da li je trend upita ili prodaje u padu ili usponu? Ko su glavni konkurenti domai i strani? Kako se odreuje izvozna cijena za proizvod ili uslugu? Ko unutar firme ima iskustva u izvozu i znanje stranog jezika potrebnog na odreenom tritu? Ko e biti odgovoran za organizaciju izvoznog odjeljenja i osoblja? Ko e od vieg menadmenta biti ukljuen i pratiti izvozne aktivnosti? Kako e se koristiti postojei kapacitet? Da li e izvozne narudbe poremetiti prodaju na domaem tritu? Koliki e biti trokovi dodatne proizvodnje koju treba obezbijediti? Koji iznos kapitala se moe alocirati za izvoznu proizvodnju i marketing? </p><p>Najvaniji korak u planiranju izvoza je donoenje konsenzusa izmeu kljunih menadera o ciljevima firme, mogunostima i ogranienjima vezanim za izvoz. </p><p>Izvozni plan za poetak treba da bude kratak, jasan i da sadrava odgovore na veinu prethodnih pitanja. Spoznajom novih injenica i iskustava on e biti detaljniji i obimniji. </p><p>Detaljan plan se preporuuje firmama koje su se odluile na direktan izvoz bez posrednika, dok firme koje planiraju izvoz izborom indirektnih metoda mogu ovaj plan praviti mnogo jednostavnije. </p><p>Izvozni plan je potreban da bi se izvrilo planiranje nabavki repro-materijala, komponenti i materijala za pakovanje. Generalni poslovni plan sadrava ove elemente ali se esto radi poseban plan za izvoz. Postoji nekoliko razloga zato plan izvoza treba da bude odvojen od glavnog plana poslovanja: </p><p>- Prvo izvozni plan predstavlja vrstu odluku menadmenta da se ukljue u izvozne poslove i snose odgovornost za njegovu realizaciju. Adaptacija proizvoda, pakovanja, radno vrijeme, osoblje sa poznavanjem izvozne tehnike i jezika odreenog trita su samo glavni elementi koji se trebaju adaptirati prema zahtjevima inostranog trita. </p><p>- Drugo je pitanje rizika i njihovog pokrivanja. Vrlo esto dolazi do promjena odnosa izmeu glavnih svjetskih valuta koje afektiraju izvoznu kalkulaciju u pogledu cijene proizvodnje, transporta i ostalih faktora koji mogu biti zavisni od ovih promjena (cijena uvoznih repro-materijala, komponenti i sl.). </p><p>- Tree, menadment koristi izvozni plan za praenje promjena na tritu i donoenje odluka o promjeni poslovne politike ili samo za donoenje nekih poslovnih odluka kako bi se amortizovale ove promjene. </p><p>- etvrto, izvozni plan moe biti vana podloga za dodatno finansiranje putem banaka, finansijskih ili drugih dravnih agencija. Bilo kakvo vanjsko finansiranje nije mogue bez uvjerljivog izvoznog plana. </p><p>Izvozn...</p></li></ul>