LE MERCHANDISING AU SERVICE DE L’OFFICINE ?· 9la vitrine 9l’espace ... Merchandising: Définition…

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    LE MERCHANDISING AU LE MERCHANDISING AU SERVICE DE LOFFICINESERVICE DE LOFFICINE

    Ralis par DR HIFDI AbderrafiRalis par DR HIFDI AbderrafiFormateur.Formateur.

    Consultant auprs de lindustrie pharmaceutique .Consultant auprs de lindustrie pharmaceutique .

    24/04/201024/04/2010

    Plan de Plan de travailtravail:: Dfinition du merchandising.Dfinition du merchandising. Ses Caractristiques. Ses Caractristiques. Ses avantages/ ses limites.Ses avantages/ ses limites. Ses formes.Ses formes. A la dcouverte de lofficine:A la dcouverte de lofficine:

    le balisagele balisagela vitrinela vitrinelespace officinal.lespace officinal.le meuble.le meuble.

    Synthse.Synthse. Conclusion.Conclusion.

    Merchandising: DfinitionMerchandising: Dfinition Le merchandising est lensemble des techniques et Le merchandising est lensemble des techniques et

    des stratgies permettant doptimiser la rencontre des stratgies permettant doptimiser la rencontre quotidienne du quotidienne du consommateurconsommateur et du et du produitproduit sur le sur le point de ventepoint de vente::

    Architecture du magasin;communication du point Architecture du magasin;communication du point de vente;formation du personnel ; disposition des de vente;formation du personnel ; disposition des produits et la forme du mobilier.produits et la forme du mobilier.

    Utilit du merchandising:Utilit du merchandising:

    Outil de vente permettant daugmenter le C.A Outil de vente permettant daugmenter le C.A ,donc la rentabilit.,donc la rentabilit.

    Clarifier loffre produitClarifier loffre produit Clarifier loffre produit.Clarifier loffre produit.

    Amliorer le dialogue commercial entre le Amliorer le dialogue commercial entre le prospect et lquipe officinale prospect et lquipe officinale

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    Utilit du merchandising( suite):Utilit du merchandising( suite):

    produit bien vu= produit achetproduit bien vu= produit achetproduit bien vu produit achetproduit bien vu produit achet

    En G.M.SEn G.M.S

    En officine:En officine:volution / merchandising:volution / merchandising:

    G.M.S : 10% 15% du C.A.G.M.S : 10% 15% du C.A.

    Officine: 15% 30% du C.A.Officine: 15% 30% du C.A.

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    Merchandising; caractristiques:Merchandising; caractristiques:

    Le bon produit, au bon endroit; au bon Le bon produit, au bon endroit; au bon moment;en bonne quantit et au bon prix.moment;en bonne quantit et au bon prix.

    Objectifs:Objectifs:jjbooster les ventes : rentabilitbooster les ventes : rentabilitfidliser la clientlefidliser la clientle

    Les diffrentes formes du Les diffrentes formes du merchandising:merchandising:

    Merchandising de marque = Merchandising Merchandising de marque = Merchandising de combatde combat

    Merchandising catgoriel.Merchandising catgoriel.

    Merchandising de marque:Merchandising de marque:(pharmacies de grandes superficies)(pharmacies de grandes superficies)

    Sant de la peau

    Marque B Marque CMarque A

    -crans solaires-Hydratation-Exfoliation-Dpigmentation

    -crans solaires-Hydratation-Exfoliation-Dpigmentation

    -crans solaires-Hydratation-Exfoliation-Dpigmentation

    Merchandising catgoriel(Pharmacie de petite superficie)

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    Les types dachats:Les types dachats:

    Achats dimpulsions = achats faits sur placeAchats dimpulsions = achats faits sur place

    achats de besoins = Achats prmdits = achats de besoins = Achats prmdits = achats connus davanceachats connus davance

    Merchandising : avantagesMerchandising : avantages

    Visibilit des produits; clart de loffre.Visibilit des produits; clart de loffre. Optimisation des achats dimpulsions.Optimisation des achats dimpulsions. Mise en vidence des produits de forteMise en vidence des produits de forteMise en vidence des produits de forte Mise en vidence des produits de forte

    rotation et forte rentabilit.rotation et forte rentabilit. Levier daction pour les collaborateurs :Levier daction pour les collaborateurs :

    Bonne gestion du stock.Bonne gestion du stock.Connaissance des produits couler.Connaissance des produits couler.

    Limites du merchandising:Limites du merchandising:

    Aspect mercantile de loffre.Aspect mercantile de loffre. Rglementation.Rglementation. Rserves des clients.Rserves des clients. Raret des spcialistes en merchandising officinal.Raret des spcialistes en merchandising officinal. Difficult de trouver les matriaux de travail .Difficult de trouver les matriaux de travail .

    A la dcouverte de lofficineA la dcouverte de lofficine

    BalisageBalisage VitrineVitrine Espace officinalEspace officinal Le meuble: ergonomieLe meuble: ergonomie synthsesynthse

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    Le balisage: signaltiqueLe balisage: signaltique

    CroissantCroissant CroixCroix

    T tT t TotemTotem On rentre dans une pharmacie par ce On rentre dans une pharmacie par ce

    quon a vu un et/ou tous ces lments.quon a vu un et/ou tous ces lments.

    Caractristiques de la vitrineCaractristiques de la vitrine

    Un seul message /vitrineChronologie : 3 semaines max

    Intrieur de la pharmacie visible de lextrieur

    Espace officinal:Espace officinal:

    Sensoriel: Odeur agrable; diffuseur Sensoriel: Odeur agrable; diffuseur darmesdarmes

    Vi lVi l Visuel. Visuel. harmonie des lieux.harmonie des lieux.

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    Espace officinal (suite)Espace officinal (suite)::

    Officine : 2/3 espace clients.Officine : 2/3 espace clients. 1/3 back office.1/3 back office. Sens de dambulation: 85% des clients rentrentSens de dambulation: 85% des clients rentrentSens de dambulation: 85% des clients rentrent Sens de dambulation: 85% des clients rentrent

    droite. droite. Ils se dirigent vers le comptoirIls se dirigent vers le comptoir De 0 2 m non vus.De 0 2 m non vus.

    Zone chaude

    P l o t s d e v e n t e s

    Sens de dambulation du client :Sens de dambulation du client :

    Zone froide

    Entre

    P l o t s d e v e n t e s

    Le comptoirLe comptoir::

    Pas de comptoir en L.Pas de comptoir en L. Plots de ventes.Plots de ventes. Sparation de plots:Sparation de plots:Sparation de plots:Sparation de plots:

    prise en charge individuelle des clients.prise en charge individuelle des clients.secret professionnel.secret professionnel.multiplication des points de ventes.multiplication des points de ventes.

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    Le Meuble :Le Meuble :

    ProprePropre Pas trop haut;pas trop basPas trop haut;pas trop bas Linaires amoviblesLinaires amoviblesLinaires amovibles.Linaires amovibles. Bon clairage.Bon clairage. Pas trop surcharg.Pas trop surcharg. En harmonie avec les plots de ventes.En harmonie avec les plots de ventes.

    La terminologie du merchandisingLa terminologie du merchandising

    PLVPLV ILV/ FLYERS; DEPLIANTS.ILV/ FLYERS; DEPLIANTS. DESCENTE.DESCENTE. FRONTONS.FRONTONS. LINEAIRE.LINEAIRE. FACING.FACING. REFERENCE.REFERENCE. SIGNALETIQUE=BALISAGE.SIGNALETIQUE=BALISAGE.

    Signaltique

    2 facings

    linaire

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    Visibilit du linaireVisibilit du linaireVisibilit du linaireVisibilit du linaire

    13%

    52%

    Pourcentage de visibilit en fonction de la hauteur du meuble

    1.70m

    52%

    29%

    6%

    1.10m

    0.60m

    - Offre disperse- Vide entre les produits=>Stock ne tourne pas=>les prix sont levs

    Effet de masse :Assurance pour le client

    Comment optimiser le rayonComment optimiser le rayon

    Proposer une offre claire et attractiveProposer une offre claire et attractive travailler lhorizontale.travailler lhorizontale. Travailler les facings: 36 cm/rfrence minTravailler les facings: 36 cm/rfrence min Travailler les facings: 36 cm/rfrence min.Travailler les facings: 36 cm/rfrence min. Implanter en respectant la logique produitsImplanter en respectant la logique produits viter leffet visuel de pyramide: illogiqueviter leffet visuel de pyramide: illogique Associer les produits compl : bad+ bbAssocier les produits compl : bad+ bb

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    Comment optimiser le rayon (suite)Comment optimiser le rayon (suite)

    Implanter de faon claire et attractiveImplanter de faon claire et attractive Effet de masse ;pas de vide entre les produits.Effet de masse ;pas de vide entre les produits. Informer et animer le rayon pour trouver de Informer et animer le rayon pour trouver de

    nouveaux consommateurs;dclencher les achats nouveaux consommateurs;dclencher les achats ;;dimpulsion.dimpulsion.

    Sassurer que les produits correspondent aux Sassurer que les produits correspondent aux frontons.frontons.

    Meuble bien repr et bien vu.Meuble bien repr et bien vu. Variation de limplantation: respecter la Variation de limplantation: respecter la

    saisonnalit.saisonnalit.

    + de facings pour les produits leaders + de facings pour les produits leaders (produits dappels).(produits dappels).

    Mettre ct les produits promotionnerMettre ct les produits promotionner

    Comment optimiser le rayon (suite)Comment optimiser le rayon (suite)

    Mettre ct les produits promotionnerMettre ct les produits promotionner Promotion: Promotion:

    dynamique: saisonnalitdynamique: saisonnalitinformation/vitrine.information/vitrine.ds temps/espace. ds temps/espace.

    Rayon: quelques rgles Rayon: quelques rgles respecter:respecter:

    ObservationObservation Logique.Logique. Suivi au quotidienSuivi au quotidien Designer un rayoniste.Designer un rayoniste.

    Qlqs chiffres : France 2008Qlqs chiffres : France 2008 Dermocosmetologie:Dermocosmetologie: 88% march: para;GMS;vente directe88% march: para;GMS;vente directe 12% officine.12% officine. volution:volution:volution:volution: Hygine beaut 9.6% officineHygine beaut 9.6% officine

    0.9% GMS.0.9% GMS. Soins visage :30% parts de marchSoins visage :30% parts de march Soins du corps : 21%Soins du corps : 21% Solaires : 13%.Solaires : 13%. Soins + hyg bb :15%.Soins + hyg bb :15%.

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    synthsesynthseyy

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    conclusionconclusion

    Ncessit absolue dadhrer au concept Ncessit absolue dadhrer au concept merchandising pour la prinit de lofficinemerchandising pour la prinit de lofficineg p pg p p

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