Lic. Guillermo Hasbún Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial. 1

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    04-Mar-2015

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<ul><li> Diapositiva 1 </li> <li> Lic. Guillermo Hasbn Todos los derechos reservados. Prohibida su reproduccin total o parcial. 1 </li> <li> Diapositiva 2 </li> <li> Entendiendo Conceptos Un profesional es toda aquella persona que puede brindar un servicio o elaborar un bien, garantizando el resultado con calidad de excelencia. Puede ser una persona con un reconocimiento de grado universitario, tcnico o experto en cierto tema, disciplina o arte. 2 </li> <li> Diapositiva 3 </li> <li> Entendiendo Conceptos El concepto de "profesin" se opone al de "aficin", y el de "profesional" al de "aficionado" (amateur, dilettante).aficinaficionadoamateurdilettante Una profesin es una actividad especializada del trabajo dentro de la sociedad. A quien la ejerce se le denomina profesional.trabajo sociedad 3 </li> <li> Diapositiva 4 </li> <li> En qu Consiste la Venta? Es un proceso voluntario de intercambio de bienes y servicios por una remuneracin econmica. 4 </li> <li> Diapositiva 5 </li> <li> Caracterstica de un Profesional en Ventas Conoce en detalle el proceso para llevar a cabo la labor de ventas y lo ejecuta de manera sistemtica y repetitiva. 5 </li> <li> Diapositiva 6 </li> <li> El Proceso de la Venta Entendiendo la Venta Preparacin o Planificacin Prospeccin La Entrevista La Presentacin Manejo de Objeciones Cierre de Ventas Seguimiento 6 </li> <li> Diapositiva 7 </li> <li> Por qu compran los clientes? Para satisfacer necesidades racionales y/o emocionales que se manifiestan en deseos. 7 </li> <li> Diapositiva 8 </li> <li> 8 Seguridad (proteccin) Sociales (sentido de pertenencia, amor) Estima (amor propio, reconocimiento, posicin) Autorealizacin (desarrollo y realizacin propios) Fisiolgicas (hambre, sed) </li> <li> Diapositiva 9 </li> <li> La Ley de Pareto El 20% de los vendedores hacen el 80% de las ventas de las compaas. El 80% de los mejores vendedores se encuentran trabajando en el 20% de las mejores empresas. 9 20% 80% </li> <li> Diapositiva 10 </li> <li> Las Nuevas Condiciones del Mercado La oferta es mayor que la demanda Los productos son ms homogneos a los ojos del consumidor. Existe una guerra de precios El cliente tiene ms informacin a su alcance El cliente tiene ms poder de negociacin El cliente demanda ms productos y servicios con menos proveedores que antes. Hay menos lealtad a las marcas de prestigio Mayor aceptacin de productos genricos 10 </li> <li> Diapositiva 11 </li> <li> 11 </li> <li> Diapositiva 12 </li> <li> Diapositiva 13 </li> <li> Revisin Conocimiento Mis productos y servicios Mi compaa Industria (tipos de clientes) Competencia Calificacin de clientes actuales y potenciales Por tamao Por territorio 13 </li> <li> Diapositiva 14 </li> <li> Productos y Servicios En qu negocio estoy? Qu productos vendo? Cmo se utilizan? Quines lo usan? Qu caractersticas tiene? Qu beneficios produce? Cmo se diferencia de mi competencia? Qu servicios respaldan la venta? 14 </li> <li> Diapositiva 15 </li> <li> Mi Compaa Valores Misin Objetivos Organizacin Polticas Procedimientos 15 </li> <li> Diapositiva 16 </li> <li> De la Industria Tipos de Clientes que la Componen Agruparlos Tipo de Negocio Tamao Tipo de Producto Territorio Normas De conducta De crdito De cobro 16 </li> <li> Diapositiva 17 </li> <li> La Competencia Productos Competitivos Cartera de Clientes Estrategias de Ventas Conocimiento del producto Garantas Servicio Post Venta 17 </li> <li> Diapositiva 18 </li> <li> 18 </li> <li> Diapositiva 19 </li> <li> Qu es la Prospeccin? El proceso de localizar clientes potenciales de un producto o servicio 19 </li> <li> Diapositiva 20 </li> <li> Cul es su Importancia? Clientes se mueven de un proveedor a otro. Creacin de empresas nuevas. Desplazamiento de los negocios a nuevas lneas. Cambios en los mtodos de distribucin. Disminucin del consumo. 20 </li> <li> Diapositiva 21 </li> <li> Pasos para la Prospeccin Localizar Contactos Calificar el Contacto Aceptar como Prospecto 21 </li> <li> Diapositiva 22 </li> <li> Cmo Calificar a los Contactos Tiene el contacto algn deseo o necesidad que pueda satisfacer la compra de mis productos? Tiene la capacidad de pago? Tiene la autoridad para comprar? Puede hacerse una reunin favorable con el contacto? 22 </li> <li> Diapositiva 23 </li> <li> Cmo Obtener Contactos Clientes satisfechos 75% de los nuevos clientes se obtienen de referencias. 80% de los clientes estn dispuestos a hacerlo Solamente el 20% de los vendedores solicita referencias. Una recomendacin tiene el mismo valor que 12 llamadas en fro a los contactos. 23 </li> <li> Diapositiva 24 </li> <li> Fuentes de Contactos Recomendacin de contactos (centros de influencia) Ferias y Exposiciones Seminarios Asociaciones Directorios Internet 24 </li> <li> Diapositiva 25 </li> <li> 25 </li> <li> Diapositiva 26 </li> <li> A Considerar Cada ejecutivo de ventas compite por ocupar el tiempo de los compradores, que es un recurso muy limitado y precioso. Cuando el comprador cede ese tiempo, el ejecutivo de ventas debe estar muy bien preparado. El 35% de las ventas se pierden por una deficiente planificacin de la visita. 26 </li> <li> Diapositiva 27 </li> <li> Obstculos para la Entrevista Falta de confianza o inseguridad en tres aspectos: La empresa El producto El vendedor Se debe hacer llegar al prospecto, previamente a la visita, informacin de la compaa y sus productos. 27 </li> <li> Diapositiva 28 </li> <li> Objetivos de la Entrevista Efecto AIDA Captar la Atencin Generar el Inters Despertar el Deseo Mover a la Accin 28 </li> <li> Diapositiva 29 </li> <li> Objetivos Relacionados con la Visita. Hacer que el prospecto firme un pedido de 100 pantalones Levis. Programar la insercin de publicidad en un programa que se realizar dentro de un mes en un diario. Hacer que el prospecto convenga en usar nuestro nuevo papel para computadora durante un periodo de pruebas de un mes. Hacer que el detallista convenga en asignarnos un lugar de exhibicin al final del pasillo para nuestra promocin de verano del repelente Raid para insectos. 29 </li> <li> Diapositiva 30 </li> <li> Superando la Barrera Tenga lista una proposicin de valor El 80% de los gerentes de compras desean mejoras en lo siguiente: Entregas a tiempo Calidad de productos de acuerdo a las especificaciones Precio competitivo Respaldo y servicio tcnico Innovacin tecnolgica Atencin en situaciones de emergencia 30 </li> <li> Diapositiva 31 </li> <li> Formas de Lograr la Cita A travs de su asistente A travs de un colega del comprador A travs de un amigo del comprador Convencer al guardin que su producto o servicio ser de gran beneficio para su jefe y para la organizacin. Tres formas de interactuar con la barrera: Saltarse la barrera mencionar nombres de mayor nivel en la organizacin Pasar bajo la barrera Hacer contacto con el prospecto en horas fuera de oficina Atravesar la barrera Convencimiento de los beneficios de tener una reunin. 31 </li> <li> Diapositiva 32 </li> <li> 32 </li> <li> Diapositiva 33 </li> <li> Puntos de Verificacin En este punto del proceso de ventas suponemos: Se ha concertado una cita Se ha reunido la informacin suficiente sobre el prospecto y su organizacin Que el vendedor ha fijado objetivos para la entrevista. 33 </li> <li> Diapositiva 34 </li> <li> La Primera Impresin Presentacin Personal Vestimenta e higiene personal Preparacin Mental Generar autoconfianza Llegar antes de la cita Mximo 10 minutos Saludo Inicial Agradecer y sonrer Mencionar el nombre del prospecto Dar la mano en forma segura 34 </li> <li> Diapositiva 35 </li> <li> La Primera Impresin La regla de los tres primeros minutos. Determina como ser percibido por el cliente 35 </li> <li> Diapositiva 36 </li> <li> Tipos de Acercamiento Introduccin El vendedor dice su nombre y el de la empresa y entrega su tarjeta de presentacin. Explica brevemente la especialidad de la empresa. Es la forma ms sencilla de iniciar una entrevista Se usa en combinacin Ing. Morn, gracias por recibirme. Mi nombre es Carlos Gutirrez de Best Foods, una empresa especializada en comida gourmet congelada. 36 </li> <li> Diapositiva 37 </li> <li> Tipos de Acercamiento Referencia Es efectivo con las personas amigables y expresivas que se enfocan en las relaciones. Ser cauteloso con la referencia y obtener permiso antes de mencionarla. </li> <li> Diapositiva 38 </li> <li> Identificar las Necesidades Mtodo de las preguntas abiertas y cerradas Las preguntas abiertas ayudan a tener una perspectiva ms amplia de la situacin. Las cerradas ayudan a localizar problemas y actitudes focalizadas. 38 </li> <li> Diapositiva 39 </li> <li> 39 Sondeo del vendedorRespuesta del prospecto Ha tenido negocios antes con nuestro banco? (cerrada) Entonces, supongo que su cuenta actual de cheques es con el First of America? (cerrada) Si pudiera disear una cuenta de cheques ideal para su empresa, Cmo sera? (abierta) Cuando dice buen estado de cuenta, exactamente a qu se refiere? (abierta) Algo ms en una cuenta de cheques ideal? (cerrada) Qu cosas, si es que las hay, no le han gustado de sus cuentas anteriores de cheques?(abierta) No, siempre hemos usado el First of America Bank. S. Bueno, pagara inters sobre todo el dinero ocioso, no tendra cargos por servicio y proporcionara un buen estado de cuenta. Nos debera llegar una vez al mes, debera ser fcil de leer y nos ayudara a reconciliar nuestros libros con rapidez. No, creo que eso es todo. Tener que pagar tanto por nuestros cheques! Tambin, a veces cuando tenemos una duda, el banco no la puede resolver con rapidez porque sus computadoras fallan. Es algo frustrante! </li> <li> Diapositiva 40 </li> <li> 40 PropiedadesBeneficios Transmisin que permite hacer cambios sobre la marcha entre las cuatro velocidades y avance a reversa. Puede trabajar con ms rapidez y eficiencia. Disco de embrague de mayor dimetro, que mejora la eficiencia de operacin y tiene mayor duracin. No gastar tanto en mantenimiento. El PTO independiente puede ser encendido y apagado sin tener que parar. Podr trabajar sin interrupciones. El motor diesel de bajo ruido y bajas emisiones, E-tvcs, es ms potente y tiene mayor aumento de torsin. Podr hacer ms trabajo en menos tiempo. La plana, totalmente flotante, con montura que proporciona amplio espacio para las piernas y vibracin mnima. Estar ms cmodo. El cargador frontal de fijacin rpida tiene gran altura de manejo y gran capacidad. Podr mover mayores cargas con menos esfuerzo. </li> <li> Diapositiva 41 </li> <li> 41 </li> <li> Diapositiva 42 </li> <li> Modelo BCP Beneficios Caractersticas Preguntas de Reaccin 42 </li> <li> Diapositiva 43 </li> <li> Modelo de Atributos Mltiples Caracterstica / MarcaToshibaHPApple Calif. ConfiabilidadMuy buena Excelente Peso (libras)3.04.57.5 Tamao (pulgadas cbicas)168305551 Velocidad (tasa del reloj en megahertz) 122 Memoria RAM2G4G6G Visibilidad en la pantallaBuenaMuy buenaExcelente Cantidad de Centros de servicio. 1052 </li> <li> Diapositiva 44 </li> <li> Construccin de Credibilidad Respetar el tiempo ofrecido o solicitado para la entrevista Ofrecer pruebas concretas que respalden las afirmaciones. No prometer ms all de sus posibilidades Generar expectativas correctas y realistas acerca del producto o servicio. No hablar nunca mal de la competencia 44 </li> <li> Diapositiva 45 </li> <li> 45 </li> <li> Diapositiva 46 </li> <li> Caractersticas Mantener la Atencin del Comprador Mejorar la comprensin Ayudar a que se recuerde Respaldar las afirmaciones 46 </li> <li> Diapositiva 47 </li> <li> Mantener la Atencin Herramientas de comunicacin Apoyos visuales Catlogos y Folletos A travs de preguntas Implicacin Percepccin 47 </li> <li> Diapositiva 48 </li> <li> Mejorar la Comprensin Apelando a los cinco sentidos Demostrando el uso del producto Simulaciones en computadora 48 </li> <li> Diapositiva 49 </li> <li> Respaldar las Afirmaciones Testimonios Referencias Resultados de pruebas Estadsticas 49 </li> <li> Diapositiva 50 </li> <li> 50 </li> <li> Diapositiva 51 </li> <li> Las Objeciones Cmo se definen? Qu motivos la producen? 51 </li> <li> Diapositiva 52 </li> <li> Cinco Clases de Objeciones 1. Relacionadas con las Necesidades 2. Relacionadas con el Producto 3. Relacionadas con el Proveedor 4. Relacionadas con el Precio 5. Relacionadas con el Tiempo 52 </li> <li> Diapositiva 53 </li> <li> Objeciones ms Comunes El precio es muy alto No lo necesito As lo he hecho antes No me gusta el producto Necesito ms informacin No me da confianza Estoy bien con el proveedor actual 53 </li> <li> Diapositiva 54 </li> <li> Anticiparse a las Objeciones El 80% de las objeciones son predecibles Las objeciones siempre van a surgir. Concierne a sus productos, su empresa o el vendedor. Preparar una lista de objeciones y de las respuestas efectivas y familiarizarse con ellas. Lleve un registro de las objeciones nuevas Responda con soltura y confianza. 54 </li> <li> Diapositiva 55 </li> <li> La Objecin al Precio Es el obstculo que se menciona con ms frecuencia. Se cree que 20% slo compra con base al precio. Eso indica que el 80% compra por razones distintas al precio. Asegurarse de tener informacin actualizada Usar con efectividad herramientas de comunicacin. 55 </li> <li> Diapositiva 56 </li> <li> Provoque el Deseo La gente est dispuesta a pagar por lo que desea ms que por lo que necesita. Incremente el deseo y la sensibilidad al precio disminuir. Repita y enfatice los beneficios Hable de los costos de no adquirir su producto Muestre orgullo por el precio de su producto Divida el precio entre el ciclo de vida del producto Ofrezca alternativas de pago 56 </li> <li> Diapositiva 57 </li> <li> Establezca el Valor Antes de discutir el precio, se debe establecer el valor del producto. El valor percibido determina el precio a pagar. El vendedor debe lograr crear un valor que est por encima del precio solicitado. El valor no se puede establecer durante las primeras etapas de la presentacin. 57 </li> <li> Diapositiva 58 </li> <li> 58 </li> <li> Diapositiva 59 </li> <li> Seales de Compra Preguntas del cliente: Capacitan ustedes al personal en el uso del producto? Cul es el perodo de garanta? Pueden enviar el pedido en dos partes? Cules son las facilidades de financiamiento? 59 </li> <li> Diapositiva 60 </li> <li> Pruebas de Cierre Hay algo ms que desee conocer de lo que hemos platicado? En qu fecha le interesara recibir el pedido? De que cantidad estara interesado? Con qu urgencia lo necesita? Cundo le gustara empezar? 60 </li> <li> Diapositiva 61 </li> <li> Solicite el Pedido Le parece bien que el pedido se lo enve el martes de la prxima semana o lo prefiere antes del fin de semana? Le parece bien un pedido inicial de 75 amortiguadores o prefiere 100 y aprovecha la bonificacin por volumen? Lo tenemos en varios colores, prefiere el rojo o el azul? </li> <li> Diapositiva 62 </li> <li> Confirme la Eleccin del Cliente Asegure a los clientes que su decisin fue correcta: S que le gustar usar sus nuevas mquinas de oficina. Escogi un modelo excelente. Se librar de problemas por mucho tiempo. </li> <li> Diapositiva 63 </li> <li> Facilite la Firma 1. Hacer que la firma sea un pr...</li></ul>