LICEUL TEHNOLOGIC AL.docx

  • Published on
    26-Sep-2015

  • View
    8

  • Download
    0

Embed Size (px)

Transcript

<p>LICEUL TEHNOLOGIC ,, AL. I. CUZA PANCIU</p> <p>TEMA PROIECTULUICOMUNICAREA EFICIENT CU CLIENII</p> <p>NDRUMATOR: PROF. ING. CIUT LENUA CANDIDAT: NOVAC ANDREEA-CRENGUTA Clasa a-XII -a </p> <p> CALIFICAREA: ORGANIZATOR BANQUETING </p> <p>2015</p> <p>1 CUPRINSI. ARGUMENT ......................................................................................pag.3II. CAP I. Rolul marketingului n activitatea agentului economic 1.1. Conceptul de marketing...................................................................pag.51.2. Condiiile apariiei i promovrii marketingului...............................pag.71.3. Etape n evoluia marketingului........................................................pag.81.4. Domeniile aplicrii marketingului.....................................................pag.12CAP II. Comunicarea eficient cu consumatorii.................................pag.142.1. Comunicarea verbal...................................................................pag.142.2. Comunicarea nonverbal.............................................................pag.152.3. Coninutul comunicrii n marketing...........................................pag.15III. Concluzii............................................................................................pag.22IV. Bibliografie........................................................................................pag.23</p> <p> PAG 2</p> <p> ARGUMENT Proiectul este structurat pe dou capitole. n capitolul unu au descris rolul marketingului n activitatea agentului economic. Marketingul constituie un mod de gndire i aciune, o nou concepie asupra desfurri activitii economice, potrivit creia orice activitate economic urmrete satisfacerea cerinelor consumatorilor. Marketingul reprezint un ansamblu de activiti practice care constau in procesul de planificare i punere n practic a produsului i stabilirii preului, distribuirii i promovrii, prin care ntreprinderea orienteaz fluxul de bunuri i servicii de la productori la consumatori. Satisfacerea nevoilor consumatorilor este elementul cheie al activitii de marketing deoarece vnzrile unei firme depind de clienii acesteia. Este mult mai costisitoare atragerea de noi clieni dect pstrarea celor vechi iar secretul fidelitii lor depinde de satisfacerea acestor nevoi. n subcapitolul 12 au exemplificat teoriile care urmresc explicaia apariiei marketingului. Este vorba despre teoria abundenei de produse cnd cererea de produse este depit de ofert, produsele nu se mai vnd iar productorii trebuie s gseasc soluii pentru a-i vinde mrfurile i teoria dinamismului social economic. n cazul celei de a treia teorie, ea corespunde epocii noastre in care s-au dezvoltat forele de producie, a crescut capacitatea ntreprinderilor i a avut loc o explozie demografica, a fost necesar apariia i dezvoltarea marketingului. n capitolul doi au dezbtut comunicarea eficient cu consumatorii. Au descris cele dou tipuri de comunicare: comunicarea verbal i comunicarea nonverbal. Comunicarea verbal presupune utilizarea limbajului ca forma de exprimare. Comunicarea este esenial n stabilirea unor relaii corespunztoare ntre partenerii de afaceri, este cel mai important mod de a motiva si dezvolta legturile dintre reprezentanii firmei i colaboratorii ei. Comunicarea nonverbal presupune utilizarea unor simboluri nonverbale care se exprim prin manifestri ale corpului: gesturi, mimica, accent, intonaii, expresia feei.</p> <p> PAG 3n ceea ce privete coninutul comunicrii n marketing ea mbrac doua forme cum sunt:a) Comunicarea comercial care vizeaz obiective Notorietatea produsului Imaginea produsului Stimularea comparri produsului</p> <p> b) comunicarea corporativ care vizeaz obiective cum sunt:- notorietatea organizaiei - imaginea organizaiei- stimularea unui comportament adecvat n raport cu organizaia n vederea realizrii unei comunicri eficiente sunt necesare mai multe componente eseniale cum ar fi: emitorul, receptorul, mesajul, mijlocul de transmitere urmate de alte patru funcii primare ale comunicrii: codificarea, decodificarea, rspunsul i reacia invers.-Emitorul reprezint partea care transmite un mesaj altei prti- Codificarea - aranjarea mesajului ntr-o forma simbolic- Mesajul - ansamblul de cuvinte transmise de emitor- Mijlocul de transmitere - canalele de comunicare- Decodificarea - consumatorul interpreteaz cuvintele si imaginile- Receptorul - consumatorului i plac produsele sau nu- Reacia inversa - rspunsul dat de receptor emitorului</p> <p> PAG 4 CAPITOLUL I ROLUL MARKETINGULUI N ACTIVITATEA AGENTULUI ECONOMIC</p> <p>1.1 Conceptul de marketing</p> <p> Marketingul constituie un mod de gndire i aciune, o nou concepie asupra desfurrii activitii economice, potrivit creia, orice activitate economic urmrete satisfacerea cerinelor consumatorilor. Termenul de marketing trebuie neles n sensul modern de satisfacere a nevoilor consumatorului, i nu n sensul vechi, acela de a vinde. Se poate vorbi de o optic prin care agentul economic nu i propune doar optimizarea produciei i a vnzrilor, ci studierea nevoilor i ateptrilor clientele pentru a-i orienta activitatea potrivit exigenelor acestora. Termenul de marketing este de origine anglo-saxon ( ,,to market a desfura tranzacii pe pia, a cumpra si a vinde). Marketingul reprezint un ansamblu de activiti practice care constau n procesul de planificare i punere n practic a produsului, stabilirii preului, distribuirii si promovrii, prin care ntreprinderea orienteaz fluxul de bunuri i servicii de la productori la consumatori. nceputurile marketingului se localizeaz n spaiul unor ri cu economie puternic dezvoltat, n care, datorita abundenei de produse i servicii, se creeaz dificulti pentru vnzarea lor. Confruntat cu cerere de dimensiuni diferite, oferta se va gsi n situaia de a fi n unele cazuri insuficient, iar n altele abundenta. ns,adevrata cauz care a condus la apariia marketingului nu este abundena de produse, ci dinamismul social-economic. Dezvoltarea forelor de producie, adncirea specializrii, mutaiile demografice, schimbarea condiiilor de munc si de via s-au rsfrnt asupra condiiilor pieei, asupra raporturilor dintre agenii economici si pia.</p> <p> PAG 5 n scurt timp, marketingul considerat specific doar economiilor foarte dezvoltate, s-a manifestat i n alte spaii economico-geografice, n ri situate pe trepte diferite de dezvoltare. nelesurile atribuite acestui concept sunt multiple, reprezentnd o filozofie de afaceri diferit de conceptele de produs i vnzare. Conceptul de marketing a fost conturat in moduri diferite, dar sugestive:- ,, Satisfacerea nevoilor n condiii de rentabilitate- ,, ndrgii clientul nu produsul - ,,A face tot ce v st n putere pentru a oferi cumprtorului maximum de valoare, calitate i satisfacie</p> <p> Avnd o existen de aproape un secol, marketingul contemporan s-a conturat, n ultimul deceniu, drept un concept de conducere a ntreprinderii orientat spre consumator. Aceast concepie orientat ctre client oblig firma s stabileasc ce nevoi are aceasta i s studieze punctele lui de vedere, ceea ce implic o cercetare aprofundat a pieei, venind n ntmpinarea ne voilor reale ale consumatorilor ntr-un mod mai eficient dect concurena. Satisfacerea nevoilor consumatorilor este elementul-cheie al activitii de marketing deoarece vanzrile unei firme depind de clienii acesteia. Este mult mai costisitoare atragerea de noi clieni dect pstrarea celor vechi, iar secretul fidelitii lor depinde de satisfacerea acestor nevoi.</p> <p> PAG 61.2. Condiiile apariiei i promovrii marketingului</p> <p> Apariia marketingului s-a produs in rile cu economie puternic dezvoltata si de aceea, unii autori au considerat c geneza marketingului se datoreaz abundenei de produse i servicii. Marketingul ca mod de gndire, activitate practic i tiin economica a aprut la nceputul secolului al xx-lea in Statele Unite ale Americii. n literatura de specialitate exist dou teorii care urmresc explicaia apariiei marketingului.a)Teoria abundenei de produse care consider c datorit creterii produciei, cererea este depit de ofert, produsele nu se mai vnd, iar productorii trebuie s gseasc soluii pentru a-i vinde mrfurile. n aceste condiii unele ntreprinderi gsesc drept soluie marketingul, prin metodele sale de adaptare a ofertei la cerere. Cu toate acestea, practica a demonstrat c exist piee unde produsele nu se afl din abunden i cu toate acestea, marketingul poate fi aplicat cu succes. De exemplu, la nceputul anilor `70, ca urmare a crizelor petroliere, pe piaa multor ri occidentali, nu exist o abunden a produselor petroliere, ci chiar o penurie. ns, rolul marketingului a crescut n aceste perioade de criz. Aceast explicaie a condiiilor i dezvoltrii marketingului s-a dovedit a fi incomplet.b) Teoria dinamismului social economic ce caracterizeaz epoca noastr i mai ales perioada postbelic. Dezvoltarea forelor de producie, adncirea specializrii, schimbarea condiiilor de munc i de via, explozia demografic s-au rsfrnt asupra raporturilor dintre agenii economici si pia. Revoluia industrial din perioada 1870-1900, creterea dimensiunilor ntreprinderilor i mrirea ariei lor teritoriale de activitate, definesc o perioad de un intens dinamism social-economic ce a condus la necesitatea utilizri marketingului. Amplificarea relaiilor economice internaionale, a schimburilor de pia au determinat rspndirea rapida a viziunii de marketing. La aceast tendin s-a conectat un numr tot mai mare de ri care i-au dobndit n perioada postbelic independena. Drept urmare, marketingul s-a manifestat i n ri cu structuri economico-sociale diferite, situate pe trepte diferite de dezvoltare. Se poate aprecia, deci, c principalul element care explic apariia si necesitatea utilizrii marketingului este dinamismul social economic. Deoarece ntr-o economie stagnat i o societate static nu este necesar aplicarea marketingului, se poate afirma c este nevoie de marketing ntr-o societate dinamica si este cu att mai necesar, cu ct dinamismul este mai accentuat. n condiiile puternicului dinamism socio-economic, ntreprinderea modern trebuie s-i concentreze activitatea ctre o destinaie cert i o finalitate eficient. Desigur, introducerea marketingului n activitatea ntreprinderii nu elimin riscul unui eec, dar l reduce la favoarea anselor de realizare a produselor pe pia. PAG 71.3. Etape in evoluia marketingului Ca urmare a aplicrii marketingului n activitatea ntreprinderii, n condiiile unui dinamism socio-economic tot mai accentuat, s-au dovedit a fi mai bine pregtite acele ntreprinderi care foloseau metode i tehnici de marketing. Procesul de dezvoltare a marketingului att n planul teoriei ct i al practicii a cunoscut doua direcii de dezvoltare a marketingului: a)dezvoltarea extensiv care const n lrgirea ariei de cuprindere a marketingului, prin creterea numrului ntreprinderilor receptive la optica sa de lucru, n noi spaii geografice i noi domenii de activitate. Astfel, n prima jumtate a secolului al xx-lea, pe fondul experienei altor ntreprinderi, s-a creat, din ce in c e mai mult, o stare de spirit favorabil marketingului, aceasta fiind mbriat de tot mai multe ntreprinderi americane productoare de bunuri de larg consum. Dup cel de-al doilea rzboi mondial, marketingul i-a lrgit aria teritorial de aplicare, depind graniele continentului nord-american, ptrunznd n rile dezvoltate ale Europei Occindentale i n Japonia. Mai trziu, a nceput s fie aplicat i n Europa de Est, n Asia de Sud-Est, America de Sud etc. Ulterior, domeniile n care era aplicat au nceput s fie din ce n ce mai diversificate. Fiind aplicat iniial n sfera produciei bunurilor de consum, marketingul a ptruns, treptat, n domeniul serviciilor, n cel al bunurilor de investiii, ajungnd pn la organizaiile cu caracter social-politic (partide politice, organizaii filantropice, religioase, guvern, administraie) b)dezvoltarea intensiv datorata perfecionrii permanente a metodelor i tehnicilor de marketing i formulrii unor concepte moderne privind rolul marketingului n activitatea ntreprinderii i a economiei n general. Cnd a aprut in Romnia:n Romnia, marketingul a aprut ncepnd cu anul 1970, cnd specialitii romni au iniiat contacte cu organizaii de marketing din strintate, i a fost introdus prima disciplin de profil (n 1971), n cadrul Facultii de Comer din Academia de Studii Economice din Bucureti, de ctre profesorul Constantin Florescu. Tot n anul 1971, la Bucureti, a fost nfiinat Asociaia Romn de Marketing (AROMAR). Conceptul de marketing este rezultatul unui proces ce a parcurs mai multe tranziii succesive. Dup opinia majoritii specialitilor, exist patru etape pe care marketingul le-a parcurs n evoluia sa. 1.Perioada 1900-1930, numita etapa orientrii spre producie, caracterizat prin existena unei cereri nesatisfcute. Rolul marketingului in marea majoritate a ntreprinderilor era de a contribui la mrirea cantitii de produse vndute, n scopul de a maximiza profitul. Marketingul juca un rol secundar n derularea activitii ntreprinderii, importante fiind inovaia tehnologica i organizarea muncii. Dorinele i ateptrile consumatorilor nu constituiau un criteriu pe care s se bazeze producia. Momentul de final PAG 8</p> <p>al acestei perioade l constituie marea criz de supraproducie care a zguduit America la sfritul anilor `30 ai secolului al xx-lea. Deoarece producia devenise mai mare dect cererea, productorii au neles ca nu este suficient s produci cat mai mult, ci este necesar s mai i vinzi, aceasta devenind principala problem a ntreprinderilor americane. Are loc astfel trecerea ctre cea de a doua perioad din irul transformrilor conceptuale pe care le-a parcurs marketingul, etapa orientri spre vnzri. 2. Perioada 1930-1950, numit etapa orientri spre vnzri, caracterizat de apariia magazinelor cu mari suprafee comerciale i a zecilor de mii de comis voiajori care strbteau ara pentru a-i vinde mrfuri...</p>