livro - vendas para quem não 'nasceu' vendedor

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    06-Jun-2015

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Vendas para quem no nasceu vendedor

A Editora Nobel tem como objetivo publicar obras com qualidade editorial e grfica, consistncia de informaes, confiabilidade de traduo, clareza de texto, impresso, acabamento e papel adequados. Para que voc, nosso leitor, possa expressar suas sugestes, dvidas, crticas e eventuais reclamaes, a Nobel mantm aberto um canal de comunicao. Entre em contato com: CENTRAL NOBEL DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR Fone: (011) 876-2822 Fax: (011) 876-6988 End.: Rua da Balsa, 559 So Paulo CEP 02910-000 Internet: www.livros.com/nobel

Dick Kendall

Vendas para quem no nasceu vendedorComo vender servios e qualificaes mesmo no sendo da rea de vendas

Traduo de Jos Ferreira Marques de Souza

Publicado originalmente em lngua inglesa sob o ttulo Nobody told me I'd have to sell Com autorizao da CAROL PUBLISHING GROUP, INC, N.Y., N.Y., U.S.A. 1995 Dick Kendall Direitos desta edio reservados

Livraria Nobel S.A.Rua da Balsa, 559 02910-000 So Paulo, SP Fone: (011) 876-2822 Fax: (011) 876-6988 e-mail:nobel@livros.com

Coordenao editorial: Clemente Raphael Mahl Preparao do texto: Gerson Tenrio dos Santos Reviso: Mrcia Cruz Nboa Leme e Helosa Adriana F. Seixas Produo grfica: Mirian Cunha Capa: Ceclia de Paiva Alves e Marcela Guimares Composio: Polis Impresso: Editora Parma Ltda.

Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CIP)(Cmara Brasileira do Livro, SP, Brasil) Kendall, Dick Vendas para quem no nasceu vendedor como vender servios e qualificaes mesmo no sendo da rea de vendas / Dick Kendall ; traduo de Jos Ferreira Marques de Souza. So Paulo : Nobel, 1997. Ttulo orig inal: Nobody told me I'd have to sell. ISBN 85-213-0917-1 1. Clientes Contatos 2. Vendas I. Ttulo. 96-3539 CDD-658.85

ndices para catlogo sistemtico: 1. Estratgia de venda : Administrao de marketing 2. Vendas e vendedores : Administrao de marketing 658.85 658.85

PROIBIDA A REPRODUO Nenhuma parte desta obra poder ser reproduzida, copiada, transcrita ou transmitida por meios eletrnicos ou gravaes, sem a permisso, por escrito, do editor. Os infratores sero punidos pela Lei n 5.988, de 14 de dezembro de 1973, artigos 122-130.Impresso no Brasil/Printed in Brazil 135798642 97 99 98 Este livro foi composto em Times New Roman, corpo 11,5

Para minha esposa Jean. Sem o seu to amvel apoio eu nunca teria tido a coragem ou o tempo para escrever este livro.

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Agradecimentos

STE livro o resultado de muitos anos tanto de venda quanto de ensinar aos outros a vender. Eu aprendi muito de muitos ao longo dos anos que hesito em citar nomes porque terei que deixar de fora a maioria deles. Chefes e scios com quem trabalhei vm minha mente. Penso particularmente em Don German, um homem que sabe muito sobre vender e treinar, e que de boa vontade repartiu esse conhecimento comigo. Muitas das idias deste livro vieram diretamente de Don. Lee Estis, um antigo scio e treinador de administrao que sempre se vende aos seus clientes, seus estudantes, e a mim. Lee sempre esteve disponvel para ajudar em qualquer novo desafio. Laird Landon, outro antigo scio, tantas vezes me encorajou a acreditar em mim mesmo e no que eu fao. Ajudou-me a compor a primeira verso realmente profissional do meu seminrio de treinamento de vendas e continua a ser um auxiliar e amigo. Vrios chefes acreditaram em mim e me deram oportunidades: Gerald Smith, Jay Crager, Willie Whitehead e Russel Willis. John Floyd e o pessoal da John M. Floyd and Associates ajudaram a levar minhas habilidades de treinamento e de marketing para novos nveis de eficcia e toleraram minha escrita quando precisavam de meus servios. Quero agradecer especialmente a meus pais, Bill e Lois Kendall, que me transmitiram os valores bsicos sobre os quais se fundamenta este livro, amor pelos outros, e me ensinaram a dar pelo menos tanto quanto se recebe. Agradeo s minhas filhas, Peggy Kendall e Susan Morrow, que me ensinaram muito do que sei sobre vender e que me incentivaram na elaborao deste livro. Gostaria de ter espao para citar todos os estudantes e clientes a quem servi ao longo dos anos, cujo trabalho rduo produziu os sucessos que me ajudaram a prosseguir. Aprendi muito com todos. Pessoas como Bill Dean, Jimmy Blanchard, Bob Chaney, Nancy Buntin, Lon Knowles e Dick Riseden vm minha mente mas so apenas uns poucos dentre milhares. Muito obrigado a vocs todos. Kevin McDonough, meu editor na Carol Publishing, e os outros editores que gastaram muitas horas melhorando este livro. Kevin acreditou em mim e no livro. Eu precisava disto. 5

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0Prefcio

SCREVER livros e mais livros no tem limite, e o muito estudo desgasta a carne: assim dizia o Livro do Eclesiastes. Ento por que deveria eu ser presunoso o bastante para escrever mais um livro, particularmente sobre vendas? H centenas, talvez milhares, de livros sobre o assunto. Eis o porqu. Eu sempre achei que vendas fosse algo ruim, abaixo de mim, como queira. Assim, ao sair da universidade fui trabalhar em administrao da cmara do comrcio, depois em bancos, depois comecei minha prpria empresa de consultoria. Aquelas certamente no eram profisses de venda. E no obstante nas cmaras, nos bancos e certamente no meu prprio negcio eu percebi o que se conta que J. C. Penney disse: Nada acontece at que algum venda alguma coisa. Eu tive de vender na maior parte da minha vida. Como gerente de marketing de banco constatei que havia muita gente na profisso bancria exatamente como eu. Eles no gostavam da idia de vender. Contudo quando o negcio bancrio foi desregulamentado e mais competio se estabeleceu, os bancos s podiam sobreviver se algum vendesse alguma coisa. Eu tinha de ensinar os banqueiros a vender. Depois que abri uma firma de consultoria de marketing descobri que havia muita gente que odiava vender, mas tinha de vender. Arquitetos, contadores, engenheiros, donos de empresas e muitos outros estavam no mesmo barco. Descobri, tambm, que se podia ensinar banqueiros a vender, podia ensinar qualquer um.9

iguais a mim que tinham se iniciado na vida para serem qualquer coisa menos vendedoras. E assim, ao longo dos anos, ensinei literalmente a milhares de pessoas que vender no apenas necessrio, mas pode mesmo ser uma aceitvel parte de suas vidas. Geralmente, no vender que o problema, mas sua percepo do que significa vender. E assim nasceu a idia para o livro. Fiz pesquisa. Havia centenas de livros sobre vendas. Havia at livros de vendas para executivos que no so da rea de vendas. Mas no havia livros sobre vendas que compreendessem voc e eu, as pessoas que no gostam da idia de vender. Aquelas pessoas que, por qualquer razo, acham que vender tem de fazer parte de suas vidas ou elas no tm trabalho. Ou, ainda, a empresa para a qual trabalham no tem como negociar. Contudo a idia de ter de vender aterrorizante ou, pelo menos, repugnante para elas. Assim, se voc se enquadra no modelo voc no gosta da idia de vender mas voc tem de vender voc apanhou o livro certo. Eu ainda tenho aqueles preconceitos contra vendas. E mesmo assim tenho de vender. Se isto revelar as suas caractersticas, ento eu tambm compreendo voc. Eu passo a ter empatia p voc. Minha experincia, entretanto, me diz que or h esperana. Eu penso que voc achar nestas pginas a resposta para um problema com o qual voc tem de viver. Se voc como muitos dos outros com quem trabalhei ao longo de dcadas, voc pode at constatar que o que eu apresento aqui no somente tolervel, mas talvez at mesmo divertido. No apenas a maneira como eu abordo o treinamento de vendas diferente. Pode ser que o mundo em que voc e eu trabalhamos esteja tornando-se diferente do que era h apenas alguns anos. Parece-me que o mundo comercial est mudando. Quando eu olho para esta afirmao ela parece demasiado bvia. Mas a mudana s importante se me afeta. Voc poderia dizer a mesma coisa. Voc poderia perguntar: Como ele est mudando e como isto me afeta? O ex-presidente George Bush disse que teve uma viso de uma nao mais bondosa e mais gentil. Ele citou isso novamente, a propsito, nas atividades de posse quando seu filho George W. se tornou governador do Texas. Eu, tambm, tenho esta viso no mundo dos negcios. H muitos observadores do mundo dos negcios que diriam que tenho vises antes fantsticas e irrealsticas. H outros que concordam com essas vises. Stephen Covey, em seu livro best-seller The seven habits of hightly effective people (Os sete hbitos de pessoas altamente eficazes), fala a respeito de seu estudo dos duzentos anos de literatura sobre sucesso. Ele declara: Eu comecei a perceber cada vez mais que grande parte da literatura sobre sucesso dos ltimos cinqenta anos era superficial ...Em con10

focalizava o que poderia ser chamado de tica do Carter... A tica do Carter ensinava que h princpios bsicos de vida eficaz, e que as pessoas s podem experimentar o verdadeiro sucesso e felicidade duradoura quando aprendem e integram estes princpios em seu carter bsico. Covey prossegue explicando os sete hbitos que ele acredita que constroem o carter. Semeie um hbito, voc colhe um carter, como diz a citao de Samuel Smiles. O livro excelente. Porm, meu interesse no est tanto no fato de o dr. Covey ter escrito o livro. H sempre homens instrudos e sbios que vem como as coisas deveriam ser. Meu interesse est na sua popularidade. Ele foi nmero um na lista de best-sellers do New York Times. H alguns anos um outro best-seller, Swim with the sharks without being eaten alive (Nade com os tubares sem ser comido vivo), foi escrito por Harvey Mackay. O livro excelente, com muitas idias maravilhosas para conduzir a empresa melhor. Entretanto, o que me interessa que muita gente comprou aquela obra. Devo admitir que a maioria deles no se consideravam tubares. Um dos sete hbitos descritos por Covey Pense Ganhar! Ganhar! Primeiramente ouvi essa expresso no livro Im OK, Youre OK (Eu estou OK, voc est OK) de Thomas A. Harris, Doutor em Medici