LIVRO - Vendas para Quem Não 'Nasceu' Vendedor.pdf

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    24-Nov-2015

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  • Vendas para quemno nasceu

    vendedor

  • A Editora Nobel tem como objetivo publicar obras com qualidade editoriale grfica, consistncia de informaes, confiabilidade de traduo, clarezade texto, impresso, acabamento e papel adequados.Para que voc, nosso leitor, possa expressar suas sugestes, dvidas,crticas e eventuais reclamaes, a Nobel mantm aberto um canal decomunicao.

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  • Dick Kendall

    Vendas para quemno nasceu

    vendedorComo vender servios e qualificaesmesmo no sendo da rea de vendas

    Traduo deJos Ferreira Marques de Souza

  • Publicado originalmente em lngua inglesa sob o ttuloNobody told me I'd have to sell

    Com autorizao da CAROL PUBLISHING GROUP, INC, N.Y., N.Y., U.S.A. 1995 Dick Kendall

    Direitos desta edio reservados

    Livraria Nobel S.A.Rua da Balsa, 559 02910-000 So Paulo, SP

    Fone: (011) 876-2822 Fax: (011) 876-6988e-mail:nobel@livros.com

    Coordenao editorial: Clemente Raphael MahlPreparao do texto: Gerson Tenrio dos Santos

    Reviso: Mrcia Cruz Nboa Leme e Helosa Adriana F. SeixasProduo grfica: Mirian Cunha

    Capa: Ceclia de Paiva Alves e Marcela GuimaresComposio: Polis

    Impresso: Editora Parma Ltda.

    Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CIP)(Cmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

    Kendall, DickVendas para quem no nasceu vendedor como vender servios e qualificaes

    mesmo no sendo da rea de vendas / Dick Kendall ; traduo de Jos Ferreira Marques deSouza. So Paulo : Nobel, 1997.

    Ttulo orig inal: Nobody told me I'd have to sell.

    ISBN 85-213-0917-1

    1. Clientes Contatos 2. Vendas I. Ttulo.

    96-3539 CDD-658.85

    ndices para catlogo sistemtico:1. Estratgia de venda : Administrao de marketing 658.852. Vendas e vendedores : Administrao de marketing 658.85

    PROIBIDA A REPRODUONenhuma parte desta obra poder ser reproduzida, copiada, transcrita ou transmitida pormeios eletrnicos ou gravaes, sem a permisso, por escrito, do editor. Os infratores seropunidos pela Lei n 5.988, de 14 de dezembro de 1973, artigos 122-130.

    Impresso no Brasil/Printed in Brazil1 3 5 7 9 8 6 4 2

    97 99 98

    Este livro foi compostoem Times New Roman, corpo 11,5

  • Para minha esposa Jean.

    Sem o seu to amvel apoioeu nunca teria tidoa coragem ou o tempopara escrever este livro.

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    Agradecimentos

    STE livro o resultado de muitos anos tanto de venda quanto de ensinar aosoutros a vender. Eu aprendi muito de muitos ao longo dos anos que hesito em citarnomes porque terei que deixar de fora a maioria deles.

    Chefes e scios com quem trabalhei vm minha mente. Penso particularmenteem Don German, um homem que sabe muito sobre vender e treinar, e que de boavontade repartiu esse conhecimento comigo. Muitas das idias deste livro vieramdiretamente de Don.

    Lee Estis, um antigo scio e treinador de administrao que sempre se vende aosseus clientes, seus estudantes, e a mim. Lee sempre esteve disponvel para ajudar emqualquer novo desafio.

    Laird Landon, outro antigo scio, tantas vezes me encorajou a acreditar em mimmesmo e no que eu fao. Ajudou-me a compor a primeira verso realmente profissi-onal do meu seminrio de treinamento de vendas e continua a ser um auxiliar eamigo.

    Vrios chefes acreditaram em mim e me deram oportunidades: Gerald Smith,Jay Crager, Willie Whitehead e Russel Willis.

    John Floyd e o pessoal da John M. Floyd and Associates ajudaram a levar minhashabilidades de treinamento e de marketing para novos nveis de eficcia e toleraramminha escrita quando precisavam de meus servios.

    Quero agradecer especialmente a meus pais, Bill e Lois Kendall, que me trans-mitiram os valores bsicos sobre os quais se fundamenta este livro, amor pelos ou-tros, e me ensinaram a dar pelo menos tanto quanto se recebe. Agradeo s minhasfilhas, Peggy Kendall e Susan Morrow, que me ensinaram muito do que sei sobrevender e que me incentivaram na elaborao deste livro.

    Gostaria de ter espao para citar todos os estudantes e clientes a quem servi aolongo dos anos, cujo trabalho rduo produziu os sucessos que me ajudaram a prosse-guir. Aprendi muito com todos. Pessoas como Bill Dean, Jimmy Blanchard, BobChaney, Nancy Buntin, Lon Knowles e Dick Riseden vm minha mente mas soapenas uns poucos dentre milhares. Muito obrigado a vocs todos.

    Kevin McDonough, meu editor na Carol Publishing, e os outros editores quegastaram muitas horas melhorando este livro. Kevin acreditou em mim e no livro.Eu precisava disto.

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  • 90Prefcio

    SCREVER livros e mais livros no tem limite, e o muito estudodesgasta a carne: assim dizia o Livro do Eclesiastes. Ento por que deve-ria eu ser presunoso o bastante para escrever mais um livro, particular-mente sobre vendas? H centenas, talvez milhares, de livros sobre o assun-to.

    Eis o porqu. Eu sempre achei que vendas fosse algo ruim, abaixo demim, como queira. Assim, ao sair da universidade fui trabalhar em admi-nistrao da cmara do comrcio, depois em bancos, depois comecei mi-nha prpria empresa de consultoria. Aquelas certamente no eram profis-ses de venda. E no obstante nas cmaras, nos bancos e certamente nomeu prprio negcio eu percebi o que se conta que J. C. Penney disse:Nada acontece at que algum venda alguma coisa. Eu tive de vender namaior parte da minha vida.

    Como gerente de marketing de banco constatei que havia muita gentena profisso bancria exatamente como eu. Eles no gostavam da idia devender. Contudo quando o negcio bancrio foi desregulamentado e maiscompetio se estabeleceu, os bancos s podiam sobreviver se algum ven-desse alguma coisa. Eu tinha de ensinar os banqueiros a vender. Depoisque abri uma firma de consultoria de marketing descobri que havia muitagente que odiava vender, mas tinha de vender. Arquitetos, contadores, en-genheiros, donos de empresas e muitos outros estavam no mesmo barco.Descobri, tambm, que se podia ensinar banqueiros a vender, podia en-sinar qualquer um.

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    iguais a mim que tinham se iniciado na vida para serem qualquer coisa me-nos vendedoras. E assim, ao longo dos anos, ensinei literalmente a milharesde pessoas que vender no apenas necessrio, mas pode mesmo ser umaaceitvel parte de suas vidas. Geralmente, no vender que o problema,mas sua percepo do que significa vender.

    E assim nasceu a idia para o livro. Fiz pesquisa. Havia centenas delivros sobre vendas. Havia at livros de vendas para executivos que noso da rea de vendas. Mas no havia livros sobre vendas que compreen-dessem voc e eu, as pessoas que no gostam da idia de vender. Aquelaspessoas que, por qualquer razo, acham que vender tem de fazer parte desuas vidas ou elas no tm trabalho. Ou, ainda, a empresa para a qual traba-lham no tem como negociar. Contudo a idia de ter de vender aterrorizanteou, pelo menos, repugnante para elas.

    Assim, se voc se enquadra no modelo voc no gosta da idia devender mas voc tem de vender voc apanhou o livro certo. Eu aindatenho aqueles preconceitos contra vendas. E mesmo assim tenho de vender.Se isto revelar as suas caractersticas, ento eu tambm compreendo voc.Eu passo a ter empatia por voc. Minha experincia, entretanto, me diz queh esperana. Eu penso que voc achar nestas pginas a resposta para umproblema com o qual voc tem de viver. Se voc como muitos dos outroscom quem trabalhei ao longo de dcadas, voc pode at constatar que o queeu apresento aqui no somente tolervel, mas talvez at mesmo divertido.

    No apenas a maneira como eu abordo o treinamento de vendas dife-rente. Pode ser que o mundo em que voc e eu trabalhamos esteja tornan-do-se diferente do que era h apenas alguns anos. Parece-me que o mundocomercial est mudando. Quando eu olho para esta afirmao ela parecedemasiado bvia. Mas a mudana s importante se me afeta. Voc pode-ria dizer a mesma coisa. Voc poderia perguntar: Como ele est mudandoe como isto me afeta?

    O ex-presidente George Bush disse que teve uma viso de uma naomais bondosa e mais gentil. Ele citou isso novamente, a propsito, nasatividades de posse quando seu filho George W. se tornou governador doTexas. Eu, tambm, tenho esta viso no mundo dos negcios. H muitosobservadores do mundo dos negcios que diriam que tenho vises antesfantsticas e irrealsticas. H outros que concordam com essas vises.

    Stephen Covey, em seu livro best-seller The seven habits of hightlyeffective people (Os sete hbitos de pessoas altamente eficazes), fala arespeito de seu estudo dos duzentos anos de literatura sobre sucesso. Eledeclara: Eu comecei a perceber cada vez mais que grande parte da litera-tura sobre sucesso dos ltimos cinqenta anos era superficial ...Em con-

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    focalizava o que poderia ser chamado de tica do Carter... A tica do Ca-rter ensinava que h princpios bsicos de vida eficaz, e que as pessoas spodem experimentar o verdadeiro sucesso e felicidade duradoura quandoaprendem e integram estes princpios em seu carter bsico.

    Covey prossegue explicando os sete hbitos que ele acredita que cons-troem o carter. Semeie um hbito, voc colhe um carter, como diz acitao de Samuel Smiles. O livro excelente. Porm, meu interesse noest tanto no fato de o dr. Covey ter escrito o livro. H sempre homensinstrudos e sbios que vem como as coisas deveriam ser. Meu interesseest na sua popularidade. Ele foi nmero um na lista de best-sellers doNew York Times.

    H alguns anos um outro best-seller, Swim with the sharks without beingeaten alive (Nade com os tubares sem ser comido vivo), foi escrito porHarvey Mackay. O livro excelente, com muitas idias maravilhosas paraconduzir a empresa melhor. Entretanto, o que me interessa que muitagente comprou aquela obra. Devo admitir que a

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