M&A Negotiations

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    10-Mar-2016

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What is the human factor in successful M&A negotiations?

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<ul><li><p> FROM GOOD TO GREAT ADVISORS ACADEMY </p><p>Verhandlungen bei M&amp;A eine besondere Verhandlungssituation? </p></li><li><p>Content </p><p> 2 </p><p>3 </p><p>1 </p><p>2 </p><p>4 </p><p>Faktor Mensch in der Verhandlung </p><p>ber die Advisors Academy </p><p>Grundbetrachtung der Verhandlungssituation </p><p>Auswirkungen auf die M&amp;A Verhandlung </p><p>5 Kontakte </p></li><li><p>Frame Template Ganzheitliche Beratung und Umsetzungsbegleitung </p><p>Ihr Erfolg ist unser Anliegen. Wir untersttzen Sie durch ein einzigartiges Trainingsprogramm. Sollten </p><p>Sie Vernderungen planen bereiten wir mit Ihnen den Weg und helfen Ihnen bei Entscheidungen. </p><p> 3 </p><p>ADVISORY: Wegbereiter Wir verstehen Advisory als eine </p><p>punktuelle Untersttzung auf Augenhhe - so umfassend wie ntig, so przise wie mglich. </p><p>COACHING: Entscheidungsbegleiter Die Richtungsentscheidung treffen Sie </p><p> wir helfen Ihnen durch Coaching ber die Points of Change. </p><p>Erfolgsfaktor am Markt </p><p>Erfolgsfaktor im Talent Management </p><p>Wissen </p><p>TRAINING: Kompetenzvermittler </p><p> Aus der Praxis </p><p> fr die Praxis. </p></li><li><p>Content </p><p> 4 </p><p>3 </p><p>1 </p><p>2 </p><p>4 </p><p>Faktor Mensch in der Verhandlung </p><p>ber die Advisors Academy </p><p>Grundbetrachtung der Verhandlungssituation </p><p>Auswirkungen auf die M&amp;A Verhandlung </p><p>5 Kontakte </p></li><li><p>Frame Template Grundbetrachtung der Verhandlungsituation </p><p>Die Beantwortung der Frage erfordert zunchst eine Betrachtung der allgemeinen Grundlagen von </p><p>Verhandlungssituationen. Was kennzeichnet Verhandlungssituationen? </p><p> 5 </p><p>Verhandlungs-gegenstand </p><p>Partei B </p><p>Partei A </p><p>Merkmale von Verhandlungen </p><p> Mindestens 2 Parteien </p><p> In der Regel mit divergierenden Interessen </p><p>Erfolg bei Verhandlungen </p><p> Einigungswille </p><p> Gemeinsames Ziel: eine fr alle tragbare Vereinbarung </p><p> Ausgleich von Risiken und Chancen </p></li><li><p>Frame Template Grundbetrachtung der Verhandlungsituation </p><p>Was sind die bestimmenden Faktoren und Komplexittstreiber von Verhandlungen? </p><p> 6 </p><p>Verhandlungs-gegenstand </p><p>Partei B </p><p>Partei A </p><p>Die Sache </p><p> Verhandlungs-gegenstand hat objektive, oft mehrdimensionale Eigenschaften </p><p>Partei B </p><p>Partei A </p><p>Die Person </p><p> Unterschiedliche Persnlichkeiten, </p><p> Motive und Werte </p><p> Jede Partei taktiert entlang ihrer Strategie auf ihr Ziel ausgerichtet </p><p>Die Strategie </p><p>Taktiken </p><p>Ziele </p><p>Verhalten </p><p>Positionen </p></li><li><p>Frame Template Der Verhandlungsgegenstand </p><p>Der Verhandlungsgegenstand weist grundstzlich eine Reihe von objektiven Merkmalen auf . Diese </p><p>sind immer Mittelpunkt der Analysen und methodisch tief ausgeleuchtet. </p><p> 7 </p><p>Objektive Merkmale u. Rahmenbedingungen : </p><p> Wirtschaftlicher Wert (Erwarteter Umsatz, Wert des Gegenstandes) </p><p> Srategischer Wert Rechtliche </p><p>Rahmenbedingungen Zeitliche </p><p>Rahmenbedingungen </p><p>Analyse und Methoden: </p><p> Due Dilligence, Bewertungsmethoden, Marktanalysen, Bilanzanalyse etc. </p><p> Business-Models, SWOT-</p><p>Analysen, Wargaming etc. </p><p> Rechtliche Gutachten </p><p>Verhandlungs-gegenstand </p><p>Partei B </p><p>Partei A </p></li><li><p>Frame Template Strategieauswahl bei Verhandlungen </p><p>Die Stakeholder einer Verhandlung prgen mit Ihrer Persnlichkeit die Strategiewahl und das </p><p>Verhalten. Das hat mageblichen Einfluss auf Verlauf und Erfolgsaussichten der Verhandlung. </p><p> 8 </p><p>Partei B </p><p>Partei A </p><p>Die Person Die Strategie Die subjektiven Komponenten </p><p>Persnlich-keit </p><p>Kompetenz </p><p>Emotionen </p><p>Werte </p><p> Persnlichkeiten treffen aufeinander </p><p> und determinieren die Strategie und das Verhalten. </p><p> Emotionen, Kom-petenzen und Werte treten hinzu </p></li><li><p>Frame Template Strategie und Verhandlungsmethode </p><p>Verhandlungsmethoden unterscheiden sich nach dem Verhandlungsstil sind aber gleichzeitig eine </p><p>strategische Grundausrichtung. Sie bercksichtigen aber nicht wer verhandelt. </p><p> 9 </p><p>Verhandlungskonzepte </p><p>Sind auf der Ebene der operativen Kompetenzen anzusiedeln. </p><p>Reprsentieren verschiedene Wertekonzepte: Harvard: kooperativ / fair Verhandeln im Grenzbereich: konfrontativ </p><p>Lehren uns wie wir verhandeln sollen. </p><p>Sie bercksichtigen aber nicht WER verhandelt. </p></li><li><p>Objektive Merkmale </p><p>Frame Template Herausforderung von M&amp;A Deals </p><p>In der konkreten Verhandlungssituation treffen subjektive und objektive Bedingungen aufeinander </p><p>und beeinflussen sich gegenseitig. Eine komplexe Herausforderung! </p><p> 10 </p><p>Persnlich-keit </p><p>Kompetenz </p><p>Emotionen </p><p>Werte Definierte Rahmenbedingungen </p><p>+ = </p><p>$ </p><p>DEAL </p><p>ob</p><p>jektiv </p><p>su</p><p>bje</p><p>ktiv </p><p>Deal = Objektivierung subjektiver Komponenten </p></li><li><p>Content </p><p> 11 </p><p>3 </p><p>1 </p><p>2 </p><p>4 </p><p>Faktor Mensch in der Verhandlung </p><p>ber die Advisors Academy </p><p>Grundbetrachtung der Verhandlungssituation </p><p>Auswirkungen auf die M&amp;A Verhandlung </p><p>5 Kontakte </p></li><li><p>Frame Template Faktor Mensch </p><p>Jeder verhandelt von Kindesbeinen an, durch alle Altersstufen und in verschiedenen Situationen, und </p><p>das jeden Tag. Macht uns das zu guten Verhandlungsfhrern? </p><p> 12 </p><p>Jeder verhandelt von Kindesbeinen an jeden Tag! </p><p>Sind wir deswegen Natural Born Negotiators? </p></li><li><p>Frame Template Traditionelle Sichtweise auf den Faktor Mensch in M&amp;A Verhandlungen </p><p>Viel Aufmerksamkeit gilt den technischen Kompetenzen im M&amp;A Kontext (Bewertungen, Vertrags-</p><p>gestaltung, Deal -Strukturierung etc.) Vielfach wird der Faktor Mensch auch als der vergessene Faktor in der M&amp;A -Verhandlung bezeichnet. </p><p> 13 </p><p>Kompetenzen </p><p>Persnlichkeit Werte </p><p>Emotionen </p><p>Faktor Mensch: Als Humankapital des Targets (HR-Analyse) </p><p>Als technische Fhigkeit in der Vertragsverhandlung und im M&amp;A -Prozess </p></li><li><p>Frame Template Unsere Sichtweise auf den Faktor Mensch in M&amp;A Verhandlungen </p><p>Wir halten eine systemische Sichtweise auf den Faktor Mensch in Verhandlungen fr sinnvoll und </p><p>wertschpfend. </p><p> 14 </p><p>Kompetenzen </p><p>Persnlichkeit Werte </p><p>Emotionen </p><p>Faktor Mensch: Als Produktionsfaktor des Targets </p><p>Als technische Fhigkeit im M&amp;A Prozess </p><p>Als Deal Maker </p></li><li><p>Frame Template Was lt Menschen handeln, sich verhalten und verhandeln? </p><p>Verhalten und Handlungen von Menschen lassen sich nach Einflussfaktoren abschichten und werden damit beherrschbarer. Verhalten ist kein objektiver Faktor aber objektivierbar. </p><p> 15 </p><p>Stra</p><p>teg</p><p>isc</p><p>he</p><p>Ko</p><p>mp</p><p>ete</p><p>nze</p><p>n </p><p>Op</p><p>era</p><p>tive</p><p> Ko</p><p>mp</p><p>ete</p><p>nze</p><p>n </p><p>W </p><p>R </p><p>E </p><p>E </p><p>T </p><p>Motive </p><p>Str</p><p>ate</p><p>gis</p><p>ch</p><p>e </p><p>Ko</p><p>mp</p><p>ete</p><p>nze</p><p>n </p><p>Op</p><p>era</p><p>tive</p><p> Ko</p><p>mp</p><p>ete</p><p>nze</p><p>n </p><p>E </p><p>R </p><p>W </p><p>T </p><p>E </p><p>Motive Ziel: </p><p>DEAL </p><p>Verkufer Kufer </p><p>Verhalten Verhalten </p></li><li><p>Frame Template Was lt Mensch handeln, sich verhalten und verhandeln? </p><p>Erklrungsmodelle und moderne Messverfahren machen Verhalten objektivierbar. Die Motiv-Struktur-Analyse beschreibt die Persnlichkeitsstruktur, den kaum vernderbaren Kernantreiber des Verhaltens. </p><p> 16 </p><p>Stra</p><p>teg</p><p>isc</p><p>he</p><p>Ko</p><p>mp</p><p>ete</p><p>nze</p><p>n </p><p>W </p><p>R </p><p>E </p><p>E </p><p>T </p><p>Motive </p><p>Op</p><p>era</p><p>tive</p><p> Ko</p><p>mp</p><p>ete</p><p>nze</p><p>n </p></li><li><p>Frame Template Was lt Mensch handeln, sich verhalten und verhandeln? </p><p>Kompetenzen sind kognitiv erlernte Fhigkeiten und Strken. Sie sind mittelfristig durch Lernen ver-</p><p>nderlich. Strategische Kompetenzen beschreiben den Angang an Neues und werden durch KODE </p><p>gemessen. </p><p> 17 </p><p>Strategische Kompetenzen Beispielmessung </p></li><li><p>Frame Template Was lt Mensch handeln, sich verhalten und verhandeln? </p><p>Operative Kompetenzen spiegeln die Fachkompetenz bspw. der Berater im M&amp;A Prozess wieder. </p><p>Werte werden selten explizit in M&amp;A -Prozessen vereinbart. Dies ist aber oft Grundlage fr </p><p>Verhandlungsmethoden. </p><p> 18 </p><p>Operative Kompetenzen Werte </p><p>Strategie &amp; </p><p>Finanzen </p><p>Jura </p><p>Technologie </p><p>Verhandlung </p><p>Werte des Kunden Projektleiter </p><p>Persnliche Berater Werte </p><p>Kunden Unternehmen </p><p>Werte </p><p>Beratungs- unternehmen </p><p>Werte </p><p>Projekt Werte Kanon </p></li><li><p>Frame Template Was lt Menschen handeln, sich verhalten und verhandeln? </p><p>Transparenz ber die Grnde fr Verhalten ist ein erfolgskritischer Faktor in der Verhandlung und </p><p>damit objektiv ein wirtschaftlicher Faktor. </p><p> 19 </p><p>Eigenwahrnehmung Fremdwahrnehmung </p><p>Verhalten Verhalten </p><p> Kenntnis der Grnde fr Verhalten macht, besonders auch in Drucksituation, das eigene Verhalten beherrsch-barer. </p><p> Kenntnis der Grnde fr Verhalten macht Verhalten des Gegenber erklrbar und erlaubt eine ange-messene Reaktion. </p></li><li><p>Content </p><p> 20 </p><p>3 </p><p>1 </p><p>2 </p><p>4 </p><p>5 </p><p>Faktor Mensch in der Verhandlung </p><p>ber die Advisors Academy </p><p>Grundbetrachtung der Verhandlungssituation </p><p>Auswirkungen auf die M&amp;A Verhandlung </p><p>Kontakte </p></li><li><p>Frame Template Die Komplexitt von M&amp;A Deals </p><p>Gibt es im M&amp;A-Umfeld besondere Bedingungen? Ja. Denn es gelten alle genannten Faktoren, aber </p><p>erheblich potenziert durch die Notwendigkeit einer komplexen Prognose. </p><p> 21 </p><p>M&amp;A </p><p>Deal [or not] </p><p>Partei B </p><p>Partei A </p><p>Die Sache </p><p>Verkaufs- objekt </p><p>(Target) </p><p>Partei B </p><p>Partei A </p><p>Die Strategie </p><p>Prognosen </p><p>Zuku</p><p>nft</p><p>Die Prognose </p><p>Entscheidung jetzt </p><p>Fakten </p><p>Ve</p><p>rga</p><p>nge</p><p>nheit </p><p>Zuku</p><p>nft</p><p> Objektive Eigenschaften </p><p> und das beeinflusst entscheidend Strate-gie und Taktik. </p><p> werden durch erzwungene Prognosen bezgl. des Targets erheblich komplexer </p></li><li><p>Frame Template Herausforderung von M&amp;A Deals </p><p>Bei M&amp;A-Verhandlungen werden sowohl die subjektiven als auch die objektiven Faktoren durch den </p><p>Prognosefaktor erheblich verstrkt. Man knnte also sagen die Knigsdisziplin der Verhandlung. </p><p> 22 </p><p>M&amp;A-Verhandlung = Rahmen in dem Subjektivitt &amp; Objektivitt final auf Basis der Prognose aufeinander treffen. </p></li><li><p>Frame Template Persnlichkeitsstruktur im M&amp;A-Verhandlungsprozess </p><p>Gerade unter dem Druck der Komplexitt des M&amp;A-Umfelds wchst der Einfluss des Faktors Mensch </p><p>auf den gesamten Verhandlungsprozess. Nicht selten ein Grund fr das Scheitern. </p><p> 23 </p><p>Auswirkungen der Persnlichkeitstransparenz </p><p>Vorbereitung Taktik Steuerung Abschluss Strategie &amp; </p><p>Ziele </p><p>auf den Verhandlungsprozess </p><p>Anerkennung </p><p>Wettkampf </p><p>Risiko </p><p>kmpferisch </p><p>sensibel </p><p>risikofreudig </p><p>ausgleichend </p><p>selbstsicher </p><p>risikoavers </p></li><li><p>Frame Template Umgang mit der Herausforderung M&amp;A </p><p>Strategie- und Methodentreue ist eines der wirksamsten Mittel gegen das Scheitern an der Kom-</p><p>plexitt. Hierzu leistet die Transparenz ber Persnlichkeitsstrukturen einen erheblichen Beitrag. </p><p> 24 </p><p>Mit Persnlichkeitstransparenz &amp; Teamstruktur </p><p>W-A-R </p><p>zur Strategie-und Methodentreue. </p><p>Vorbereitung Taktik Steuerung Abschluss Strategie &amp; </p><p>Ziele </p></li><li><p>Frame Template Fazit </p><p>Vieles in der erfolgreichen Verhandlung ist Handwerk und muss erlernt und verbessert werden. </p><p>Angeboren und geprgt sind aber nur hilfreiche persnliche Eigenschaften. </p><p> 25 </p><p>Nach dem Gesagten wird deutlich: </p><p>Wir sind keine Natural Born Negotiators, aber fhig Enabled Negotiators zu werden. </p></li><li><p>Content </p><p> 26 </p><p>3 </p><p>1 </p><p>2 </p><p>4 </p><p>5 </p><p>Faktor Mensch in der Verhandlung </p><p>ber die Advisors Academy </p><p>Grundbetrachtung der Verhandlungssituation </p><p>Auswirkungen auf die M&amp;A Verhandlung </p><p>Kontakte </p></li><li><p>Frame Template Kontakte </p><p>So erreichen Sie uns: </p><p> 27 </p></li></ul>