Praktyczny Marketing W Malej Firmie

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    26-May-2015

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<ul><li> 1. Niniejszy darmowy ebook zawiera fragmentpenej wersji pod tytuem: Praktyczny marketing w maej firmieAby przeczyta informacje o penej wersji, kliknij tutajDarmowa publikacja dostarczona przezZloteMysli.pl Niniejsza publikacja moe bykopiowana, oraz dowolnie rozprowadzana tylko i wycznie w formie dostarczonej przez Wydawc. Zabroniones jakiekolwiek zmianywzawartoci publikacji bezpisemnejzgodywydawcy. Zabraniasi jej odsprzeday, zgodnie z regulaminem Wydawnictwa Zote Myli. Copyright for Polish edition by ZloteMysli.pl Data: 14.09.2008 Tytu: Praktyczny marketing w maej firmie Autor: Kornelia Przedworska Projekt okadki: Marzena Osuchowicz Korekta: Anna Popis-Witkowska, Sylwia Fortuna Skad: Anna Popis-Witkowska Internetowe Wydawnictwo Zote Myli sp. z o.o. ul. Daszyskiego 5 44-100 Gliwice WWW: www. ZloteMysli.pl EMAIL: kontakt@zlotemysli.pl Wszelkie prawa zastrzeone. All rights reserved. </li></ul><p> 2. SPIS TRECI WSTP...............................................................................................8 ROZDZIA 1: MARKETING I MAA FIRMA...........................................................10Maa-wielka inspiracja......................................................................................10Co nieco o MSP..................................................................................................12Co mwi Ci skrt MSP?.................................................................................12Definicja maej firmy.....................................................................................12Bonusy dla MSP.............................................................................................13 Co Ci da AIP?.............................................................................................14Zalety i wady maych firm.............................................................................15 Zalety.........................................................................................................15 Wady..........................................................................................................16Do przemylenia............................................................................................18 ROZDZIA 2: WAGA PLANOWANIA, ORGANIZOWANIA, REALIZOWANIA I KONTROLI.....................................................................................19PORK podstaw dziaa marketingowych........................................................19Zacznij od siebie! ..............................................................................................204 szkoy organizacji czasu..............................................................................21 Metoda pierwsza ABC...........................................................................21 Metoda Eisenhowera ................................................................................21 Metoda ABCDE.........................................................................................22 Metoda czwarta moc teczek.................................................................23 ***..............................................................................................................23Realizacja i kontrola swoich dziaa............................................................24Twoja firma........................................................................................................24Analiza...........................................................................................................28 Co i kiedy?.................................................................................................28 Komu i na jakich warunkach?..................................................................29Diagnoza........................................................................................................33 Metoda SWOT...........................................................................................33Prognoza........................................................................................................38 Prognoza dugookresowa.........................................................................38 Prognoza krtkookresowa........................................................................39Kontrola i jej waga........................................................................................43Przewaga na rynku............................................................................................45Organizacja, czyli struktura firmy.....................................................................47 ROZDZIA 3: 4P W TWOJEJ FIRMIE... A MOE 5?...............................................53Marketing-mix...................................................................................................53Czym jest produkt dla Ciebie i Twojego klienta?..............................................55Jak skalkulowa konkurencyjn cen...............................................................63Dystrybucja Twoich produktw........................................................................70 3. Tradycyjne kanay sprzeday........................................................................70Wybieramy kana dystrybucji.......................................................................72 WWW i e-sklep.........................................................................................74 Aukcje internetowe...................................................................................74Wypromuj si skutecznie..............................................................................75 Po co si promowa?.................................................................................75Budet i narzdzia promocji.........................................................................76 Reklama.....................................................................................................77 Promocja sprzeday/uzupeniajca..........................................................77 Sprzeda osobista.....................................................................................78 Sponsoring, public relations i publicity...................................................79Strategie push i pull.......................................................................................81Jak zaplanowa promocj?...........................................................................82 A co z tym pitym P?.........................................................................................83 ROZDZIA 4: JAK CI WIDZ INNI SZTUKA BUDOWY WIZERUNKU.............86 Zasada spjnoci wizerunku.............................................................................86Nazwa, czyli firma.........................................................................................87Marka............................................................................................................88Logo i kolory..................................................................................................89 Papier firmowy.........................................................................................93 Korespondencja........................................................................................95 Ty i Twj personel.............................................................................................96Sposoby komunikowania si z klientem......................................................96Magia pierwszego wraenia... i ostatniego...................................................97Zrobisz dobre pierwsze wraenie, jeli.........................................................99Wywrzesz pozytywne ostatnie wraenie, gdy.............................................100Rozmowa osobista......................................................................................100Rozmowa telefoniczna................................................................................103 Rozmowa telefoniczna zaczyna si od powitania i przedstawienia si. 104 Dalsze scenariusze..................................................................................105 Podsumowujc........................................................................................106Dzwoni telefon w Twojej firmie..................................................................107 Kilka rad, aby wykorzysta poczenia przychodzce............................107Korespondencja poczt/faksem.................................................................108 Kilka uwag na temat listw i faksw......................................................109Korespondencja elektroniczna....................................................................110 Kilka uwag dotyczcych korespondencji elektronicznej........................112 ROZDZIA 5: GDZIE SZUKA KLIENTA?.............................................................115 Teczka z kontaktami.........................................................................................115 Najpierw stwrz baz kontaktw............................................................115 Forma bazy..............................................................................................116 Gdzie szuka potencjalnych klientw..............................................................118Osobowe rda informacji i nie tylko........................................................118Ksiki telefoniczne.....................................................................................118 4. Panorama Firm i baza vCards.................................................................119Yellow Pages............................................................................................124Polskie Ksiki Telefoniczne...................................................................125Ditel.........................................................................................................125 Wyszukiwarki internetowe..........................................................................125Co musisz zrobi, aby odnale interesujce Ci firmy?.......................126 Klient z polecenia.........................................................................................127 Materiay prasowe, prasa branowa...........................................................128 Ogoszenia i przetargi..................................................................................129 ROZDZIA 6: JAK ZDOBY KLIENTA?................................................................131 Na co zwraca uwag w rozmowie z klientem?...............................................131 Motywy........................................................................................................132Zysk .........................................................................................................132Obrt........................................................................................................133Bezpieczestwo.......................................................................................133Wygoda....................................................................................................134Duma.......................................................................................................134Wspzawodnictwo.................................................................................135Ciekawo................................................................................................135 Typy osobowoci klienta..............................................................................135Flegmatyk................................................................................................136Melancholik.............................................................................................137Choleryk...................................................................................................137Sangwinik................................................................................................138 Metaprogramy.............................................................................................139Metaprogram od/ku............................................................................140Metaprogram ja/inni...........................................................................140Metaprogram autorytet zewntrzny/wewntrzny..............................141Metaprogram og/szczeg................................................................142 Styl poznawczy (zmysy)..............................................................................143Wzrokowiec.............................................................................................144Suchowiec...............................................................................................144Dotykowiec..............................................................................................145Kinestetyk................................................................................................145 Dopasowanie podczas rozmw...................................................................146Sposb i ton rozmowy.............................................................................147Dowiadczenia, jakie ma klient (hobby i nie tylko)...............................148 Przygotowanie oferty.......................................................................................149 5 etapw skutecznej sprzeday...................................................................150Nawizanie kontaktu..............................................................................150Analiza potrzeb klienta...........................................................................150Prezentacja oferty....................................................................................151Odparcie zastrzee................................................................................152Sfinalizowanie oferty i dziaania posprzedaowe...................................153***............................................................................................................153 5. A gdy klient powie nie, czyli rne rodzaje koszy.................................153Kosze zalene od Ciebie.......................................................................154Kosze niezalene od Ciebie..................................................................154 ROZDZIA 7: TECHNIKI SPRZEDAY I NEGOCJACJI.........................................157 Proces podejmowania decyzji..........................................................................157 Etapy podejmowania decyzji......................................................................158 Skd si bior niezadowoleni klienci?........................................................160 Kto faktycznie decyduje..............................................................................160...w firmie................................................................................................160...w domu.................................................................................................161...</p>