Praktyczny marketing-w-malej-firmie

  • Published on
    26-May-2015

  • View
    211

  • Download
    0

Embed Size (px)

Transcript

<ul><li> 1. Ten ebook zawiera darmowy fragment publikacji "Praktyczny Marketing w Maej Firmie" Darmowa publikacja dostarczona przezZlotaMysl.pl Copyright by Zote Myli &amp; Kornelia Przedworska, rok 2008 Autor: Kornelia Przedworska Tytu: Praktyczny Marketing w Maej Firmie Data: 01.12.2011 Zote Myli Sp. z o.o. ul. Toszecka 102 44-117 Gliwice www.zlotemysli.pl email: kontakt@zlotemysli.pl Niniejsza publikacja moe by kopiowana, oraz dowolnie rozprowadzana tylko i wycznie w formie dostarczonej przez Wydawc. Zabronione s jakiekolwiek zmiany w zawartoci publikacji bez pisemnej zgody Wydawcy. Zabrania si jej odsprzeday, zgodnie z regulaminem Wydawnictwa Zote Myli. Autor oraz Wydawnictwo Zote Myli dooyli wszelkich stara, by zawarte w tej ksice informacje byy kompletne i rzetelne. Nie bior jednak adnej odpowiedzialnoci ani za ich wykorzystanie, ani za zwizane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo Zote Myli nie ponosz rwnie adnej odpowiedzialnoci za ewentualne szkody wynike z wykorzystania informacji zawartych w ksice. Wszelkie prawa zastrzeone. All rights reserved.Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)</li></ul><p> 2. SPIS TRECIWSTP...............................................................................................8ROZDZIA 1:MARKETING I MAA FIRMA...........................................................10 Maa-wielka inspiracja......................................................................................10 Co nieco o MSP..................................................................................................12 Co mwi Ci skrt MSP?.................................................................................12 Definicja maej firmy.....................................................................................12 Bonusy dla MSP.............................................................................................13Co Ci da AIP?.............................................................................................14 Zalety i wady maych firm.............................................................................15Zalety.........................................................................................................15Wady..........................................................................................................16 Do przemylenia............................................................................................18ROZDZIA 2:WAGA PLANOWANIA, ORGANIZOWANIA, REALIZOWANIAI KONTROLI.....................................................................................19 PORK podstaw dziaa marketingowych........................................................19 Zacznij od siebie! ..............................................................................................20 4 szkoy organizacji czasu..............................................................................21Metoda pierwsza ABC...........................................................................21Metoda Eisenhowera ................................................................................21Metoda ABCDE.........................................................................................22Metoda czwarta moc teczek.................................................................23***..............................................................................................................23 Realizacja i kontrola swoich dziaa............................................................24 Twoja firma........................................................................................................24 Analiza...........................................................................................................28Co i kiedy?.................................................................................................28Komu i na jakich warunkach?..................................................................29 Diagnoza........................................................................................................33Metoda SWOT...........................................................................................33 Prognoza........................................................................................................38Prognoza dugookresowa.........................................................................38Prognoza krtkookresowa........................................................................39 Kontrola i jej waga........................................................................................43 Przewaga na rynku............................................................................................45 Organizacja, czyli struktura firmy.....................................................................47ROZDZIA 3:4P W TWOJEJ FIRMIE... A MOE 5?...............................................53 Marketing-mix...................................................................................................53 Czym jest produkt dla Ciebie i Twojego klienta?..............................................55 Jak skalkulowa konkurencyjn cen...............................................................63 Dystrybucja Twoich produktw........................................................................70 3. Tradycyjne kanay sprzeday........................................................................70 Wybieramy kana dystrybucji.......................................................................72WWW i e-sklep.........................................................................................74Aukcje internetowe...................................................................................74 Wypromuj si skutecznie..............................................................................75Po co si promowa?.................................................................................75 Budet i narzdzia promocji.........................................................................76Reklama.....................................................................................................77Promocja sprzeday/uzupeniajca..........................................................77Sprzeda osobista.....................................................................................78Sponsoring, public relations i publicity...................................................79 Strategie push i pull.......................................................................................81 Jak zaplanowa promocj?...........................................................................82A co z tym pitym P?.........................................................................................83ROZDZIA 4:JAK CI WIDZ INNI SZTUKA BUDOWY WIZERUNKU.............86Zasada spjnoci wizerunku.............................................................................86 Nazwa, czyli firma.........................................................................................87 Marka............................................................................................................88 Logo i kolory..................................................................................................89Papier firmowy.........................................................................................93Korespondencja........................................................................................95Ty i Twj personel.............................................................................................96 Sposoby komunikowania si z klientem......................................................96 Magia pierwszego wraenia... i ostatniego...................................................97 Zrobisz dobre pierwsze wraenie, jeli.........................................................99 Wywrzesz pozytywne ostatnie wraenie, gdy.............................................100 Rozmowa osobista......................................................................................100 Rozmowa telefoniczna................................................................................103Rozmowa telefoniczna zaczyna si od powitania i przedstawienia si. 104Dalsze scenariusze..................................................................................105Podsumowujc........................................................................................106 Dzwoni telefon w Twojej firmie..................................................................107Kilka rad, aby wykorzysta poczenia przychodzce............................107 Korespondencja poczt/faksem.................................................................108Kilka uwag na temat listw i faksw......................................................109 Korespondencja elektroniczna....................................................................110Kilka uwag dotyczcych korespondencji elektronicznej........................112ROZDZIA 5:GDZIE SZUKA KLIENTA?.............................................................115Teczka z kontaktami.........................................................................................115Najpierw stwrz baz kontaktw............................................................115Forma bazy..............................................................................................116Gdzie szuka potencjalnych klientw..............................................................118 Osobowe rda informacji i nie tylko........................................................118 Ksiki telefoniczne.....................................................................................118 4. Panorama Firm i baza vCards.................................................................119 Yellow Pages............................................................................................124 Polskie Ksiki Telefoniczne...................................................................125 Ditel.........................................................................................................125Wyszukiwarki internetowe..........................................................................125 Co musisz zrobi, aby odnale interesujce Ci firmy?.......................126Klient z polecenia.........................................................................................127Materiay prasowe, prasa branowa...........................................................128Ogoszenia i przetargi..................................................................................129ROZDZIA 6:JAK ZDOBY KLIENTA?................................................................131Na co zwraca uwag w rozmowie z klientem?...............................................131Motywy........................................................................................................132 Zysk .........................................................................................................132 Obrt........................................................................................................133 Bezpieczestwo.......................................................................................133 Wygoda....................................................................................................134 Duma.......................................................................................................134 Wspzawodnictwo.................................................................................135 Ciekawo................................................................................................135Typy osobowoci klienta..............................................................................135 Flegmatyk................................................................................................136 Melancholik.............................................................................................137 Choleryk...................................................................................................137 Sangwinik................................................................................................138Metaprogramy.............................................................................................139 Metaprogram od/ku............................................................................140 Metaprogram ja/inni...........................................................................140 Metaprogram autorytet zewntrzny/wewntrzny..............................141 Metaprogram og/szczeg................................................................142Styl poznawczy (zmysy)..............................................................................143 Wzrokowiec.............................................................................................144 Suchowiec...............................................................................................144 Dotykowiec..............................................................................................145 Kinestetyk................................................................................................145Dopasowanie podczas rozmw...................................................................146 Sposb i ton rozmowy.............................................................................147 Dowiadczenia, jakie ma klient (hobby i nie tylko)...............................148Przygotowanie oferty.......................................................................................1495 etapw skutecznej sprzeday...................................................................150 Nawizanie kontaktu..............................................................................150 Analiza potrzeb klienta...........................................................................150 Prezentacja oferty....................................................................................151 Odparcie zastrzee................................................................................152 Sfinalizowanie oferty i dziaania posprzedaowe...................................153 ***............................................................................................................153 5. A gdy klient powie nie, czyli rne rodzaje koszy.................................153 Kosze zalene od Ciebie.......................................................................154 Kosze niezalene od Ciebie..................................................................154ROZDZIA 7:TECHNIKI SPRZEDAY I NEGOCJACJI.........................................157Proces podejmowania decyzji..........................................................................157Etapy podejmowania decyzji......................................................................158Skd si bior niezadowoleni klienci?........................................................160Kto faktycznie decyduje........................................................</p>