Russir en affaires avec les Chinois - ? 2 Russir en affaires avec les Chinois Introduction La

  • Published on
    14-Sep-2018

  • View
    212

  • Download
    0

Transcript

  • 1

    Russir en affaires avec les Chinois

    Contact PwC ACADEMY:

    Tel: +352 49 48 48 4040 / Fax: +352 49 48 48 4041 / info@pwcacademy.com

    This PDF was downloaded on 03.09.2010.

    A newer version might be available on our website: www.pwcacademy.lu

    2010 PricewaterhouseCoopers S. r.l. All rights reserved. PricewaterhouseCoopers refers to the network of member

    firms of PricewaterhouseCoopers International Limited, each of which is a separate and independent legal entity.

  • 2

    Russir en affaires avec les Chinois

    Introduction

    La ngociation avec les Chinois ne se joue pas dans une pice ferme. Elle se joue avant et aprs. Les Occidentaux ontsouvent tendance survaluer latout technique et ont du mal admettre que leurs efforts pour promouvoir la culture dela qualit ne soient pas mieux pays de retour. La qualit et le prix ne conduiront pas forcment la signature duncontrat. Les facteurs humains jouent un rle prpondrant. Cest que russir en Chine dpend davantage dun"savoir-tre" que dun "savoir-faire". Quand un Chinois dit "OUI", il ne veut pas forcment dire "oui, jaccepte." Il peut simplement signifier "oui, jai compris."Parfois, il ne comprend pas, mais il dit "OUI" quand mme pour ne pas perdre la face. Dire "OUI" na pas toujours lesens dun engagement comme en Occident. Et quand un Chinois dit "NON", il ne signifie pas toujours "NON" non plus.Dans certaines circonstances, il sagit dune simple question de politesse Si on veut comprendre la Chine, il faut avoir l'esprit, et ne jamais oublier, que l'harmonie du groupe, de la socit,prime sur les droits de l'individu. Cette conception est issue du confucianisme et c'est pourquoi elle imprgne, nonseulement la Chine, mais aussi la plupart des pays d'Extrme-Orient. La consquence de cela c'est que ce que craint leplus le Chinois n'est pas la perte de libert, mais le chaos de la socit. Et cette crainte est capable de lui faire accepterune hirarchie qu'il ne respecte pas mais qui maintient l'ordre. Pour le Chinois et l'Asiatique en gnral, un mauvaisgouvernement, c'est celui de Gorbatchev la fin des annes 80 qui laisse le rgime deffondrer et le pays se diviser

    Objectifs

    Les objectifs de chaque module sont dtaills sparment ci-aprs.

    Contenu

    Ce cours est compos de 3 modules :- Module 1 : comprendre la culture et la mentalit chinoises - Module 2 : ngocier avec les Chinois- Module 3 : les relations d'affaires avec les Chinois Le contenu dtaill de chacun des modules est prsent ci-aprs.

    Public-cible

    - Les personnes qui travaillent rgulirement avec les Chinois - Les personnes susceptibles dtre expatries en Chine- Les personnes qui souhaitent apprendre la culture chinoise- Les personnes qui souhaitent apprendre les techniques de ngociation avec les Chinois- Les personnes qui souhaitent apprendre les spcificits de travailler en Chine- Les personnes qui sont suceptibles de faire des affaires avec des Chinois

    Intervenant

    Xuefei LU, est franaise et chinoise. Tri-culturelle (asiatique, europenne et nord-amricaine), elle parle courammentchinois, franais et anglais. Titulaire du MBA Sciences Po Paris, elle a galement t auditrice de lIHEDN, lInstitut desHautes Etudes de Dfense Nationale Paris. Xuefei a travaill 3 ans dans lindustrie Canton, 6 ans dans le commerceinternational Shanghai en tant que directrice gnrale du bureau de reprsentation dune socit franaise, et 6 ansdans le conseil en France et au Canada. Actuellement, elle dirige le dpartement Asie dICM Associates Paris. Sesexpriences en Chine lui ont permis dacqurir une solide connaissance de la diversit goconomique du pays, de laparticularit de faire des affaires en Chine et de la complexit des entreprises chinoises : entreprises dEtat, entreprisesprives ou joint-ventures. Xuefei appuie les entreprises dans leurs dmarche pour comprendre et conqurir les marchasiatiques, autant sur le plan du diagnostique que sur celui des stratgies daffaires. Elle prend en charge la formationexcutive sur la Chine pour plusieurs multinationales. Elle intervient galement dans le cycle dintelligence conomiquede lIHEDN sur la Chine.

  • 3

    Langue

    Franais

    Nombre de participants

    Limit 20 participants pour garantir une meilleure interactivit.

    Dure

    1 journe

    Module 1: Comprendre la culture et la mentalit chinoises

    Objectifs

    A l'issue de ce module, les participants seront capables:- de prendre conscience de leur propre bagage culturel- d'avoir des connaissances de base de la culture chinoise- de dchiffrer les codes culturels et analyser les situations dincomprhension et de malentendu - de dpasser les strotypes sur les Chinois- d'anticiper les dysfonctionnements dus aux diffrences culturelles- sensibiliser sur les sujets susceptibles heurter la fiert nationale ou personnelle des Chinois- intgrer au mieux les spcificits de la communication avec les Chinois- savoir ce quil faut faire et ce quil ne faut pas faire avec les Chinois

    Contenu

    - Gographie et population : 31 provinces, 56 ethnies, 1,3 milliard dhabitants- Langues : mandarin, dialectes, idogrammes, calligraphies- Religions, philosophies et idologies : Confucianisme, Taosme, Bouddhisme, Communisme- Histoire : 24 dynasties, chaotique 20me sicle, 60 ans de gouvernance communiste- Politiques : parti unique, pouvoir centralis, 4 gnrations de leaders communistes, les slogans dhier etdaujourdhui, le dilemme du gouvernement- Economie : entre le seuil dinstabilit sociale (PIB 7%) et la surchauffe (PIB 10%)- Systme juridique : lgalisme, non-indpendant - Socit : hirarchique et patriarche, bureaucratique, la recherche permanente de stabilit et dharmonie,une rorganisation de la socit sous Hu Jintao/Wen Jiabao- Les dfis : - La survie et le maintien au pouvoir du Parti communiste - Le maintien dun taux de croissance durable - La dgradation cologique - Une population vieillissante et dsquilibre - Les approvisionnements nergtiques - Les mouvements sparatistes au Tibet et au Xinjiang - La question de Taiwan- Perception chinoise de lOuest : Etats-Unis, Europe, Russie, Japon, le reste du monde- Perception chinoise des Droits de lHomme: Dans la langue chinoise, droit et pouvoir sagissent dumme mot

  • 4

    Module 2: Ngocier avec les Chinois

    Objectifs

    A la fin de ce module, les participants seront capables:- d'identifier leurs interlocuteurs- d'identifier les dcideurs - d'identifier les phases de ngociation- de dcoder les processus de dcision- de comprendre - le sens du contrat - la notion du temps - la principe de win-win game - les rapports de force- de reprer les techniques et les styles de ngociation- de dvelopper les stratgies de ngociation avec les Chinois- d'organiser lavant et laprs-ngociation

    Contenu

    Introduction : - Russir en Chine dpend davantage dun "savoir-tre" que dun "savoir-faire".

    Les incomprhensions de la part des Occidentaux : - Le OUI et le NON chinois- Les Chinois naiment pas dire NON- La fausse modestie chinoise- Le manque de respect du contrat- Les ngociations interminables

    Ce que les Chinois napprcient pas : - Arrogance- Perte de contrle des motions- Perte de la face- Sujets politiques- Critiques des pratiques conomiques du pays

    Stratgie de ngociation : - Phases de ngociation - Etape 1 : Relation et Connexion - Etape 2 : Discussion technique - Etape 3 : Relation continue- Deux ouvrages chinois sur la stratgie - LArt de la Guerre - Les 36 Stratagmes - Dix techniques chinoises- Quatre jeux chinois - Jeu de dtour et dambigut - Jeu dignorance et de navet - Jeu dindiffrence - Jeu de compassion- Cinq mots cls

  • 5

    Module 3: Les relations d'affaires avec les Chinois

    Objectifs

    A la fin de ce module, les participants seront capable:- de mesurer limpact culturel sur les relations professionnelles- d'adapter vos mthodes de travail au contexte chinois- de dcouvrir les styles de management en Chine- d'optimiser votre action professionnelle en Chine - avec vos partenaires locaux - avec vos employs chinois - avec les administrations - avec les syndicats- de reprer les piges en Chine - la proprit intellectuelle - lintelligence conomique - les lacunes de la loi- d'apprendre les bonnes pratiques en Chine

    Contenu

    Hommes daffaires chinois : - pragmatisme, flexibilit, opportunisme, ruse, nationalisme

    Femmes daffaires chinoises : - Les valeurs traditionnelles- Les femmes modernes- Les particularits des femmes daffaires chinoises

    Gestion en Chine : - Comment recruter et retenir vos employs chinois- Comment faire travailler ensemble les Chinois et les Occidentaux- Comment assurer votre leadership- Processus dintgration- Les administrations- Les syndicats

    Proprit intellectuelle :- Dans la langue chinoise, apprendre et copier sagissent du mme mot- La guerre des crocodiles

    Intelligence conomique : - Trois types despionnage- Trois types de consultant

    Les lois conomiques et ses lacunes :

    Etudes de cas : - Rio Tinto- Google- Danone

    Comment "perdre" de l'argent en Chine :

  • 6

    - Le cas Peugeot

    Manger et boire en Chine

  • 7

    Lieu

    Les locaux de PwC ACADEMY situs 400, route dEsch, Z.I. de la Cloche dOr Luxembourg-Gasperich.

    Mode de paiement

    Une facture sera envoye la fin de la formation.

    Annulation

    Pour des raisons dorganisation ou en cas de force majeure, nous nous rservons la possibilit de reporter ou dannulerune formation. Ceci sera notifi aux participants au plus tard cinq jours ouvrables avant la date de dbut de la formationen question.Toute annulation devra nous tre communique par crit cinq jours ouvrables au moins avant le dbut de la formation.Pass ce dlai, les frais dinscription seront facturs dans leur totalit. Le remplacement dun participant est toujourspossible et peut se faire tout moment par simple notification crite.

    Attestation

    Une attestation de prsence sera envoye aux participants aprs la formation.

    Formation intra-entreprise

    Le cursus de formation dcrit dans cette brochure peut tre dispens en formule intra-entreprise, cest--dire adapt vos besoins spcifiques. Nhsitez pas nous contacter si vous dsirez dvelopper une telle formation sur mesure.

    Co-financement par lEtat des investissements

    Les frais dinscription sont ligibles au co-financement de lEtat en vertu de la lgislation sur le soutien et ledveloppement de la formation professionnelle continue. PwC ACADEMY est agre en tant quorganisme de formationprofessionnelle continue sous le numro dagrment 94523/C.

    Contacts

    Pour tout renseignement complmentaire, vous pouvez contacter lquipe de PwC ACADEMY :Tlphone : +352 49 48 48-4040Fax : +352 49 48 48-4041E-mail : pwcacademy@lu.pwc.com

  • 8

    Russir en affaires avec les ChinoisFull program 1.950 EUR

    Module 1: Comprendre la culture et la mentalit chinoisesFull program 750 EUR

    Jour de cours14.01.2011 / 09:00 - 17:00

    Module 2: Ngocier avec les ChinoisFull program 750 EUR

    Jour de cours21.01.2011 / 09:00 - 17:00

    Module 3: Les relations d'affaires avec les ChinoisFull program 750 EUR

    Jour de cours28.01.2011 / 09:00 - 17:00

    Pour vous inscrire un cours, veuillez vous rendre sur la partie "Calendar" du site internet et cliquer sur le bouton

    "Register" du cours choisi. Si vous n'avez pas la possibilit de vous inscrire en ligne, veuillez nous contacter par

    tlphone : 49 48 48 4040

Recommended

View more >