roba i usluge

  • Published on
    16-Apr-2015

  • View
    78

  • Download
    3

Embed Size (px)

DESCRIPTION

exam

Transcript

IZVOZ ROBA I USLUGA: OD ODLUKE DO ISPORUKE

Sarajevo, januar 2008.

Izdava:

VANJSKOTRGOVINSKA/SPOLJNOTRGOVINSKA KOMORA BOSNE I HERCEGOVINE

u sklopu projekta financiranog od strane Evropske Unije EU EXPRO - Technical Assistance to Support Export Promotion - B&H

Autor: Goran Brki Za izdavaa: Tarik oi Tehniki urednik: Engin Meanovi Tira: 1000 primjeraka Sarajevo, januar 2008.

SADRAJ:1. PRIPREMA......................................................................................................................................7 1.1 Razvijanje poslovanja na inostranom tritu.............................................................................................. 7 1.2 Odreivanje izvoznog potencijala proizvoda ili usluga, ispitivanje izvozne sposobnosti kompanije i identificiranje mogunosti izvoza na inostrano trite.................................. 8 1.3 Izrada plana izvoza sa ciljevima, injenicama i problemima koji se mogu oekivati u ovome poslu................................................................................................................................................. 8 1.4 Izrada marketinkog plana, istraivanje trita i njegove metode, pristup ciljanom tritu i konano donoenje zakljuka o pravcu daljnjih aktivnosti .................................................................... 11 1.5 Izbor kanala za nastup na pojedinim tritima (direktan izvoz, agenti, distributeri i sl.) .................. 12 1.6 Uspostavljanje prisustva na tritu (posjete, sajmovi i izlobe, Internet, i sl.) ..................................... 16 1.7 Priprema proizvoda za inostrano trite (adaptiranje proizvoda, redizajniranje, etiketiranje, pakovanje, instalacija, garancija, servisiranje itd.) ............................................................. 18 1.8 Izvoz usluga (turizam, transport, arhitektura, graenje i inenjering, obrazovanje i trening, bankarstvo, finansijski i servis osiguranja, zabava, informacioni sistemi i profesionalni poslovni sistemi)........................................................................................................................................... 20 1.9 Utvrivanje pravnih i regulatornih elemenata koji mogu predstavljati prepreku izvoza odreenih proizvoda ili usluga u odreene zemlje ...................................................................... 21 2. 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8 2.9 TEHNIKA......................................................................................................................................23 pedicija......................................................................................................................................................... 23 Pakovanje ...................................................................................................................................................... 27 Etiketiranje .................................................................................................................................................... 27 Dokumentacija ............................................................................................................................................. 28 Transport....................................................................................................................................................... 31 Osiguranje ..................................................................................................................................................... 32 Odreivanje izvozne cijene ......................................................................................................................... 33 Ponude i pro-forma fakture ........................................................................................................................ 34 Uslovi prodaje u izvozu ............................................................................................................................... 34

3. REALIZACIJA...............................................................................................................................37 3.1 Metode plaanja (gotovinsko, dokumentarni akreditivi, otvoreni raun, garancije, ostali naini plaanja), strana valuta i problemi u plaanju.................................................................... 37 3.2 Finansiranje izvoza (krediti, vladini programi podsticaja, drugo)......................................................... 39 3.3 Poslovna putovanja u inostranstvo (propisna dokumentacija, plan putovanja, plan sastanaka itd.)....................................................................................................................................... 40 3.4 Prodaja u izvozu (Odgovor na upite, sticanje znanja o potencijalnim kupcima, poslovna praksa u izvozu, izgradnja odnosa izvoznik/kupac) ............................................................... 42 3.5 Servis nakon prodaje (pravne posljedice, nove prilike za prodaju i njegovanje relacija sa kupcima)...................................................................................................................................... 42 4. 5. PRILOZI ........................................................................................................................................45 KORISNI LIKOVI.......................................................................................................................107

1.

PRIPREMA

1.1 Razvijanje poslovanja na inostranom trituRazvitak poslovanja na stranom tritu moe biti profitabilan i izazovan nain proirenja poslovanja firme. On moe biti skup, uzimajui u obzir potroeni novac, vrijeme i sredstava, ukljuujui i prihvaanje veeg stepena rizika u poslovanju. Izvoznici su ponekad izloeni politikim, pravnim, kulturnim kao i kreditnim iskustvima koja nisu doivjeli na domaem tritu. Ako je domaa prodaja dobra, izvoz je nain da se proiri trite i iskoristi potranja na stranom tritu. Ako se fiksni trokovi pokrivaju kroz domau prodaju ili na neki drugi nain, profit od izvoza moe rasti veoma brzo. Poveanom trinom bazom moe se organizirati proizvodnja koja upoljava najvei dio proizvodnih sredstava, ublauje ranjivost gubitka ili smanjenja prometa na odreenim tritima ili sa odreenim kupcima, primorava firmu da radi sa novim tehnologijama u cilju ouvanja pozicije na tritu i na kraju poveava globalnu konkurentnost kako na domaem tako i na inostranom tritu. Timski pristup izvozu je obavezan ak i malim firmama jer lanovi tima razmiljaju o razliitim aspektima izvoza kao proizvodnji, upravljanju, tehnolokom napretku, administraciji i marketingu. lanovi ovoga tima su obino finansijeri ili knjigovoe, tehniko-inenjerski kadar, marketing menader ili konsultant kao i neko iz administracije odnosno uprave. Privrenost menadmenta izvoznim ciljevima je presudna u uspjehu izvoznih poslova. Menadment mora biti svjestan da se izvozno trite mora graditi postepeno nekada sa velikim rizikom i bez profita da bi kasnije uivali u povratu ulaganja u ovaj posao. Teoretski menadment slijedi iste metode kao na domaem tritu ali je to u praksi sasvim drugaije. Kupci su razliiti od onih sa kojima se radi u zemlji, njihove potrebe su drugaije, nain promocije je drugaiji, metode prodaje se razlikuju tako da se ljudi koji rade izvoz, kao i proizvodnja i radnici koji tu rade, moraju neprestano prilagoavati zahtjevima inostranog trita. Ako je firma uspjena na domaem tritu treba napraviti analizu kako najbolje adaptirati njene konkurentske prednosti na inostrano trite. U isto vrijeme potrebno je napraviti i analizu slabosti firme jer konkurencija postoji i na stranom tritu, samo to je izraenija i obimnija. Tipine slabosti novih izvoznika su nedostatak iskustva, nepoznavanje trinih mogunosti, nefleksibilna proizvodnja, potreba za dodatnom radnom snagom, zahtjev za nove ili unapreenje postojee tehnologije, nemogunost promjene proizvoda ili pakovanja itd. Izvoz roba iz Bosne i Hercegovine je u pravilu slobodan sa izuzecima za neke specifine proizvode. Radi potovanja meunarodnih ugovora, osiguranja dravne sigurnosti, zatite ivota ljudi i zdravlja ljudi, ivotinja i biljaka, zatite ovjekove okoline, nadzora izvoza umjetnikih djela i nekih plemenitih kovina, potrebne su dozvole za izvoz koje izdaju nadlena ministarstva. Globalizacija u trgovini uz sporazume na svjetskom, regionalnom ili bilateralnom nivou (WTO, CEFTA; FTA, GSP i sl.) omoguuje da se proizvodi jedne firme mogu nai u bilo kojem dijelu svijeta, bez obzira na udaljenost ili tehnoloke barijere ili porijeklo robe. Uposlenicima koji su ukljueni u izvozne poslove preporuuje se da trae savjete specijalista u vlastitoj firmi ili od pravnika, bankara, peditera, osiguravajuih drutava i dravnih institucija (Trgovakih komora i asocijacija) koje mogu pomoi u razumijevanju izvoza i rjeavanju problema u njegovojIZVOZ ROBA I USLUGA: OD ODLUKE DO ISPORUKE

7

realizaciji. Razumijevanje internacionalne trgovine i prakse nije zadatak samo specijalista u izvoznom odjeljenju nego kompletnog menadmenta koji treba da ima spoznaju o izvoznim poslovima i tehnikama kako bi donosili realne marketinke planove i znali postavljati prava pitanja izvoznim specijalistima da bi se sprijeile nepredviene situacije koje mogu omesti taj plan.

1.2. Odreivanje izvoznog potencijala proizvoda ili usluga, ispitivanje izvozne sposobnosti kompanije i identificiranje mogunosti izvoza na strano triteDa bi se pokrenule inicijative za izvoz prvo se mora provjeriti da li je odreena firma spremna za izvoz. Pored utvrivanja potencijala proizvoda i kapaciteta proizvodnje mora se utvrditi da li firma posjeduje sredstva i kadrove koji su spremni da se takmie sa meunarodnom konkurencijom. Ukoliko firma ne posjeduje sve ove elemente, a jo uvijek eli da se ukljui u izvozne poslove, prvo treba da obezbijedi ove uslove i tek onda da zapone izvozne aktivnosti. Postoji nekoliko naina da se odredi izvozni potencijal nek