Studie "Was funktioniert auf Messen"

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Dei erste bedeutende Studie zum Thema im Markt Schweiz

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  • StudieWas funktioniert auf Messen?

    Vernetzte KommuniKation

    Der Knigsweg zum messe-erfolg 2009|2010

  • BURNOUT?Unsere MesseDienstleistungen knnen Schlimmeres verhindern.

    Wie sich

    unsere K

    unden fh

    len

    und mit u

    ns ihre M

    essen un

    d Kon-

    gresse p

    lanen, les

    en Sie un

    ter:

    www.exp

    oformer.

    ch/

    kundenbe

    richte

  • BURNOUT?Unsere MesseDienstleistungen knnen Schlimmeres verhindern.

    Wie sich

    unsere K

    unden fh

    len

    und mit u

    ns ihre M

    essen un

    d Kon-

    gresse p

    lanen, les

    en Sie un

    ter:

    www.exp

    oformer.

    ch/

    kundenbe

    richte

    Contentmanagement-summary

    welchen stellenwert hat die messe in ihrem marketing-mix?

    in welchem masse konnten sie die folgenden unternehmensziele durch eine messeteilnahme erreichen?

    stellenwert der massnahmen fr die messeteilnahme

    Kriterien des standdesigns zum messeerfolg

    Die wichtigsten messeziele der messebesucher

    wie hoch ist der stellenwert von anderen marketing-aktivitten als messe-alternative?

    Bedeutung der massnahmen zur optimierung des messebudgets

    Bei welchen anlssen erreichen sie ihr zielpublikum am besten?

    auf welchen messe-/Kongress-/eventflchen haben sie am meisten erfolg?

    wie viele ausstellungen/messen/Kongresse oder events hatten sie 2009?

    falls sie messen oder standgrssen einsparen mssten, wrden sie lieber

    wie hat sich ihr gesamtbudget fr messemarketing im 2010 gegenber 2009 verndert?

    welche Bereiche des Budgets werden sie 2010 am strksten krzen?

    was haben sie getan, um den messbaren erfolg der messen/Kongresse und events zu verbessern?

    wie organisieren sie ihre Kontakte und das lead-management?

    was tun sie, um ihr Kontaktmanagement an messen und events zu verbessern?

    welche strategie verfolgen sie bezglich ihres standdesigns 2010?

    welche ihrer mitarbeitenden zhlen sie zum effektivsten standpersonal?

    wie sind sie das thema ausbildung standpersonal angegangen, um bessere resultate zu erzielen?

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    impressum

    initiantin: expodata

    fachpartner: eXPoformer ag

    Presenting Partner: suisseemeX

    Durchfhrung: salce colada ag

    wissenschaftliche Betreuung und textwriting: smartville, zrich

    gestaltung: ming agentur ag

    Herzlichen Dank an alle teilnehmer der studie und an die Helfer des Projektteams.

  • ManageMent-SuMMaryVernetzte KommuniKation: Knigsweg zum messe-erfolg

    messen haben in der ausstellenden

    wirtschaft nichts von ihrem hohen

    stellenwert als multifunktionale mar-

    ketinginstrumente verloren. Das drf-

    te mit ein grund sein, dass es im

    2010 bei den messeaufwendungen

    kaum zu namhaften Budgetkrzungen

    kommt.

    Die Beibehaltung der messebudgets

    und der anzahl an messeteilnahmen

    oder sogar deren teilweise erhhung

    steht im gegensatz zur entwicklung

    des ausgabeverhaltens der wirt-

    schaft bei den werbebudgets.

    Von rund 15'000 angeschriebenen

    unternehmen haben 978 an der stu-

    die was funktioniert auf messen

    teilgenommen. Das ergibt eine hohe

    rcklaufquote von rund 6.5 %. mehr

    als 50 % der teilnehmerinnen sind

    zwischen 30 und 50 Jahre alt, wo-

    mit messen und messemarketing zur

    Chefsache erklrt werden.

    Der auch auf internationaler ebene

    zu verfolgende trend, dass messe-

    budgets zu lasten der klassischen

    Kommunikation (werbung) Budget-

    anteile gewinnen, lsst den schluss

    zu: Messen sind die Sieger im Wett-

    bewerb der Marketing- und Kommu-

    nikationsinstrumente. Das frher als

    Below-the-line titulierte medium mes-

    se muss aufgrund dieses tendenz-

    wechsels in einem differenzierteren,

    positiveren licht betrachtet werden.

    Die studie zeigt auch, dass jene aus-

    steller am erfolgreichsten sind, die die

    messe als Verkaufsplattform definie-

    ren und dann konsequent die ganze

    Palette an flankierenden massnahmen

    wie medienarbeit (keine messe ohne

    Presse), Public relations, klassische

    Wer Messen mit den richtigen Massnahmen in der Gesamtkommunikation

    vernetzt, trgt entscheidend zum Messe-Erfolg bei. Die ausstellende Wirt-

    schaft plant keine Reduktion bei der Zahl ihrer Messeteilnahmen im 2010

    und die Mehrheit der Aussteller plant keine Krzung der Messe-Gesamtbud-

    gets. Damit gehren Messen zu den Gewinnern bei der Verteilung der Mar-

    keting- und Kommunikationsetats. Das sind die wichtigsten Folgerungen, die

    sich aus der Studie Was funktioniert auf Messen ziehen lassen.

    seite 4

  • ManageMent-SuMMaryVernetzte KommuniKation: Knigsweg zum messe-erfolg

    werbung zur messe, online-Kommu-

    nikation und telefonmarketing nutzen,

    um diesen Verkaufserfolg einzufah-

    ren. als isolierte massnahme aber,

    das heisst ohne integration in den

    gesamten Verkaufsprozess, wird das

    absatzpotenzial von messen ungen-

    gend ausgeschpft und es droht der

    misserfolg.

    zunehmen werden die anforderun-

    gen an die effizienz beim ablauf einer

    messeteilnahme und die anforderung

    an die Designqualitt. simplifizierung,

    standardisierung und modularitt

    sind jene Kriterien, mit denen die aus-

    steller ihre teilnahme rationalisieren.

    Dies ohne abstriche bei der Qualitt

    des standdesigns: nach der lage in

    der messehalle wird individualitt, ge-

    paart mit massgeschneiderten stand-

    elementen, als zweitwichtigster Bei-

    trag zum messe-erfolg genannt.

    Bei den flankierenden massnahmen

    und das ist eine der richtungsweisen-

    den aussagen dieser studie besteht

    allerdings gleichzeitig grosses nach-

    holpotenzial. Das lead-management

    wird nach wie vor sehr konventionell,

    um nicht zu sagen veraltet organi-

    siert. Jeweils knapp ber 70 % der

    Befragten nennen das sammeln von

    Visitenkarten und die Kreation von

    Kontaktformularen als wichtigstes

    lead-medium, lediglich 48 % jedoch

    synchronisieren die messekontakte

    mit der existierenden Datenbank fr

    Customer relationship management.

    eine hnlich konservative Haltung be-

    steht bei der nutzung von neuen me-

    dien (internet) als den messeauftritt

    begleitende massnahme. nur 27 %

    der aussteller nutzen online-tools wie

    Xing, twitter oder facebook oder auch

    nur die eigene webpage als marketing-

    und Kommunikationsmassnahmen,

    welche die messe flankieren. wenn

    demgegenber 60 % ihre Kundenein-

    ladungen und noch 34 % den eintrag

    im messekatalog hher bewerten,

    zeigt das: fr die ausstellende wirt-

    schaft ist Konvergenz von on- und off-

    line noch ein fremdwort.

    Fazit: in der ausstellenden wirt-

    schaft besteht ein nachholbedarf bei

    der Vernetzung der kommunikativen

    massnahmen mit dem auftritt am

    messestand. messen haben aber

    nichts von ihrer attraktivitt als Ver-

    kaufsplattform verloren. ihr hoher

    stellenwert als multifunktionales mar-

    ketinginstrument ist unbestritten.

    seite 5

  • WelChen StellenWert hat die MeSSe

    in ihreM Marketing-Mix?

    Messenutzung zum Ziel der berregionalen Imagefrderung

    und Markierung des fnften P = Personality.

    Wichtig ist besonders der persnliche Kontakt mit Kunden und Neukunden,

    der so mit keiner anderen Massnahme zu erreichen ist.

    Wir machen Opernproduktio-nen. Passen also in keinen der

    vorgegebenen Raster. Waren erstmals an einer grossen Gewerbemesse,

    mit Riesenerfolg.

    Quotes

  • Die Kontaktpflege mit bestehenden Kunden, die steigerung von unternehmensbekanntheit und image sowie die neukun-

    dengewinnung und die Produktpolitik haben mit abstand den hchsten stellenwert fr eine messeteilnahme. obwohl die

    direkten absatzchancen als eher gering eingestuft werden, steht neukundengewinnung ungebrochen im Vordergrund.

    Konkurrenzbeobachtung, marktforschung und das erreichen von Pr-zielen sind demgegenber keine ausreichende

    motivation fr eine messeteilnahme. Das besttigt die theorie aus der lehre: es gibt kaum ein besseres medium als die

    messe zur ergrndung der Produktpolitik, weil die sogenannte abstimmung mit den fssen, das heisst der warentest

    am konkreten nutzer, unbestechliche aussagen liefert.

    steigerung Bekanntheitsgrad und image

    absatz- und umsatzsteigerung

    steigerung neukundengewinnung (leads)

    Kontaktpflege mit bestehenden Kunden

    Konkurrenzbeobachtung

    marktforschung zu Produkt, Preis,

    Vertriebspolitik

    medienberichterstattung

    erreichung von Pr-zielen

    Produktpolitik

    Preispolitik

    Verkaufsstellenpolitik

    Kommunikationspolitik

    sehr wichtig unwichtig

    0 200 400 600 800 1000teilnehmer gesamt: 962

    seite 7

    welchen stellenwert hat die messe in ihrem marketing-mix?

    hoch mittel gering keine angabe

    Steigerung Bekanntheitsgrad und Image 56.24% 28.83% 8.90% 6.03%

    Absatz- und Umsatzsteigerung 20.35% 46.63% 26.38% 6.65%

    Steigerung Neukundengewinnung (Leads) 47.44% 36.71% 11.35% 4.50%

    Kontaktpflege mit bestehenden Kunden 60.43% 26.38% 10.12% 3.07%

    Konkurrenzbeobachtung 31.70% 42.94% 20.9