Sztuka wojny. Sztuka marketingu

  • Published on
    11-Jan-2017

  • View
    219

  • Download
    2

Embed Size (px)

Transcript

<ul><li><p>Sztuka wojny. Sztuka marketingu </p><p>Zastosuj staroytne chiskie strategie w marketingu </p><p> Przeanalizuj swoj sytuacj i zaplanuj taktyk Zajmij odpowiedni pozycj, budujc siln mark Zastosuj odpowiedni strategi podczas kampanii marketingowej </p><p>Sztuka wojny generaa Sun Tzu to jedna z najbardziej znaczcych ksiek traktujcych o strategii walki. Nauki Sun Tzu wykorzystywali dowdcy armii oraz wybitni stratedzy. Jednak treci zawarte w tym dziele s tak uniwersalne, e mona wykorzysta je nie tylko w walce. Traktaty Sun Tzu poznaj menederowie, waciciele firm i doradcy. Wykorzystanie ich w marketingu rwnie moe przynie zaskakujce rezultaty. Ponadczasowe strategie mona zastosowa podczas analizowania pozycji firmy, budowania marki, tworzenia kampanii marketingowych i wprowadzania ich w ycie. </p><p>Sztuka wojny. Sztuka marketingu to adaptacja nauk generaa Sun Tzu do realiw wspczesnego marketingu. Czytajc j, przekonasz si, jak strategie stworzone z myl o prowadzeniu wojny mog przyda si podczas podbijania rynku. Opisane w ksice techniki moe wykorzysta kady specjalista od marketingu. Nie znajdziesz tu oklepanych porad dotyczcych drukowania folderw i publikowania reklam w prasie. Przeczytasz natomiast o rozwizaniach taktycznych sprawdzonych w tysicach bitew, planowaniu strategii, wykorzystywaniu swoich mocnych stron, prowadzeniu negocjacji i stosowaniu podstpw. </p><p> Analiza sytuacji i wybr rynku docelowego Planowanie kampanii marketingowej Pokonywanie przeszkd Wejcie na rynek Adaptacja do realiw rynku Wdraanie strategii marketingowej Sztuka badania rynku </p><p>Poznaj nowe, wyjtkowe metody wygrywania bitew o pozycj rynkow </p><p>Autorzy: Gary Gagliardi, Sun Tzu Tumaczenie: Tomasz Misiorek ISBN: 83-7361-840-6 Tytu oryginau: Sun Tzus The Art of War Plus The Art of Marketing Format: A5, stron: 192 </p><p>http://onepress.plhttp://onepress.pl/zamow_katalog.htmhttp://onepress.pl/katalog.htmhttp://onepress.pl/add3571U~artmarhttp://onepress.pl/emaile.cgihttp://onepress.pl/cennik.htmhttp://onepress.pl/online.htmmailto:onepress@onepress.plhttp://onepress.pl/view3571U~artmarhttp://www.amazon.com/exec/obidos/ASIN/1929194234/helion-20http://www.amazon.com/exec/obidos/ASIN/1929194234/helion-20</p></li><li><p>Spis treci</p><p> Wprowadzenie ......................................................................9 Wstp ................................................................................... 19 1. Analizowanie sytuacji ........................................................25</p><p>Analizowanie rynku ................................................... 27 2. Rozpoczcie wojny ............................................................37</p><p>Wybr rynku docelowego ...........................................39 3. Planowanie ataku .............................................................. 47</p><p>Przygotowywanie kampanii ...................................... 49 4. Zajmowanie pozycji ...........................................................57</p><p>Budowanie marki .........................................................59 5. Nabieranie impetu .............................................................67</p><p>Przebojowo ................................................................69 6. Sabo i sia ....................................................................... 77</p><p>Potrzeby i ich zaspokajanie ....................................... 79 7. Konflikt zbrojny ................................................................91</p><p>Kontakt z rynkiem .......................................................93 8. Dostosowywanie .............................................................. 103</p><p>Dostosowywanie si do rynku ................................. 105 9. Zbrojny marsz ...................................................................111</p><p>Kampania marketingowa ......................................... 113 10. Pozycje wyjciowe .............................................................129</p><p>Sytuacje na rynku ....................................................... 131 11. Rodzaje terenu .................................................................. 145</p><p>Etapy kampanii ..........................................................147 12. Atakowanie ogniem .........................................................169</p><p>Wykorzystywanie pragnie rynku .......................... 171 13. Wykorzystanie szpiegw .................................................179</p><p>Korzystanie z bada rynku ...................................... 181 O Autorze ......................................................................... 191</p></li><li><p>Rozdzia 1.</p><p>Anal izowanie sytuacj i (anal izowanie rynku)Chocia w chiskim oryginale pierwszy rozdzia dziea Sun Tzu nazywa si</p><p>, co na jzyk polski tumaczy si jako plan lub planowanie,jego znaczenie jest duo blisze temu, co nazwalibymy analiz sytuacjikonkurencyjnej. Aby odnosi sukcesy w marketingu, musisz tego typuanaliz przeprowadza regularnie.</p><p>W pierwszym punkcie rozdziau Sun Tzu opisuje gwne komponentyskadajce si na system konkurencyjny.</p><p>W nastpnym punkcie przedstawia, w jaki sposb mona porwnaswoj sytuacj konkurencyjn z sytuacj przeciwnikw.</p><p>W kolejnym punkcie podkrela znaczenie posiadania dobrychinformacji na potrzeby analizy konkurencyjnej, zwaszcza cenne s tuinformacje pochodzce ze rde zewntrznych.</p><p>Dyskusja w kolejnym punkcie przenosi wag z informacji nakontrolowanie informacji, czyli to, co Sun Tzu nazywa podstpem. Podstpnie oznacza u niego nieuczciwoci wrcz przeciwnie, uczciwo to jednaz niezbdnych cech przywdcy. Podstp w jego rozumieniu to raczejumiejtno wiadomego kontrolowania informacji, ktre odbieraj inni.</p><p>W ostatnim punkcie rozdziau Sun Tzu przekonuje, e analizakonkurencyjna to sztuka porwnywania wymaga rozwaenia wszystkichargumentw za i przeciw.</p><p>Wszystkie wymienione wyej koncepcje s przedstawione dokadniejw kolejnych rozdziaach w tym znajduje si ich wstpne omwienie.</p></li><li><p>S z t u k a w o j n y R o z d z i a 1 . A n a l i z o w a n i e s y t u a c j i 2 6</p><p>Analizowanie sytuacji</p><p>S U N T Z U P O W I E D Z I A :</p><p>To jest wojna. 1Najwaniejsza umiejtno w pastwie.</p><p>Podstawa ycia i mierci.Filozofia przetrwania lub zagady.</p><p>Musisz dobrze j pozna.</p><p>6 Twoje umiejtnoci zale od piciu czynnikw.Studiuj te czynniki, gdy planujesz wojn.</p><p>Musisz pozna swoj sytuacj.1. Omw filozofi.2. Omw klimat.3. Omw teren.4. Omw przywdztwo.5. Omw metody prowadzenia wojny.</p><p>14 Wszystko zaczyna si od Twojej filozofii prowadzenia wojny.Przewd swoim ludziom w ten sposb,</p><p>by mieli wyszy, wsplny cel.Moesz poprowadzi ich na mier.</p><p>Moesz poprowadzi ich do ycia.Nie mog obawia si niebezpieczestwa</p><p>ani nieuczciwoci.</p></li><li><p>2 7 S z t u k a m a r k e t i n g u R o z d z i a 1 . A n a l i z o w a n i e r y n k u</p><p>Analizowanie rynku</p><p>1 Oto sztuka marketingu.To najwaniejsza umiejtno w Twojej organizacji.To fundament fortun i klsk.Jego logika prowadzi do kreacji i destrukcji.Musisz wiedzie, jak dziaa.</p><p>Twj sukces na rynku uzaleniony jest od piciu czynnikw.Rozwa te czynniki, analizujc rynek.Musisz pozna swoj sytuacj na rynku.1. Omw swoj misj marketingow.2. Omw trendy na rynku.3. Omw swj segment rynku.4. Omw swoj pozycj lidera w marketingu.5. Omw proces marketingu.</p><p>Marketing zaczyna si wraz z misj marketingow.Gdy wchodzisz na rynek, musisz postawi sobie wysze cele,majce wymiar globalny.Twoja misja musi wskazywa Ci dalsz drog.Twoja misja musi okrela powd, dla ktrego istniejesz.Prawidowo sformuowana misja zmniejsza szansepojawienia si przeszkd i zgubienia kierunku.</p></li><li><p>S z t u k a w o j n y R o z d z i a 1 . A n a l i z o w a n i e s y t u a c j i 2 8</p><p>19 Dalej jest klimat.Moe by sonecznie lub deszczowo.</p><p>Moe by gorco lub zimno.Klimat to rwnie zmiany pr roku.</p><p>23 Dalej jest teren.Moe by daleki lub bliski.</p><p>Moe by trudny lub atwy.Moe by otwarty lub ograniczony.</p><p>On te decyduje o Twym yciu lub mierci.</p><p>28 Dalej jest dowdca.Musi by bystry, godzien zaufania,</p><p>troskliwy, odwany i stanowczy.</p><p>30 Wreszcie masz metody prowadzenia wojny.Zawiera si w nich ksztat Twojej organizacji.</p><p>Wypywa on z Twojej filozofii zarzdzania wojskiem.Musisz doskonali ich wykorzystanie.</p><p>34 Kady z tych piciu czynnikw ma decydujce znaczenie.Jako dowdca, musisz zwraca na nie uwag.</p><p>Zrozumienie ich prowadzi do zwycistwa.Zignorowanie ich oznacza klsk.</p></li><li><p>2 9 S z t u k a m a r k e t i n g u R o z d z i a 1 . A n a l i z o w a n i e r y n k u</p><p>Dalej s trendy rynkowe.Rynki mog si zmienia z dobrych na niekorzystne.Mog zmienia si z zimnych na gorce.Trendy na kadym rynku zmieniaj si wraz z upywem czasu.</p><p>Dalej jest Twj rynek docelowy, segment lub nisza.Ten rynek moe by daleki lub bliski.Moe by szeroki lub cile specjalistyczny.Moe by otwarty lub te moe panowa na nim ostra konkurencja.Wybr waciwej niszy rynkowej decyduje o sukcesie lub porace.</p><p>Dalej jest Twoja pozycja lidera w marketingu.Musisz by obeznany w sytuacji, uczciwy,zorientowany na wiadczon usug, odwany i zdyscyplinowany.</p><p>Wreszcie, musisz mie dopracowany proces marketingowy.Musi on uwzgldnia natur kanaw dystrybucyjnych, z jakich korzystasz.Jego podstaw jest Twoja filozofia marketingowa.Musisz doskonali si w jego wykorzystywaniu.</p><p>Kady z tych piciu elementw jest niezbdny.Musisz zawsze o nich pamita.By mc osign sukces, musisz je dobrze zrozumie.Zignorowanie ktrego z tych czynnikw prowadzi do klski.</p></li><li><p>S z t u k a w o j n y R o z d z i a 1 . A n a l i z o w a n i e s y t u a c j i 3 0</p><p>Musisz uczy si przez planowanie. 2Musisz analizowa sytuacj.</p><p>3 Musisz rozway:Ktra wadza wyznaje suszn filozofi?</p><p>Ktry dowdca ma niezbdne umiejtnoci?Ktra pora roku i ktre miejsce daj przewag?</p><p>Ktra metoda dowodzenia si sprawdza?Ktra grupa wojska jest silna?</p><p>Ktrzy oficerowie i onierze s wyszkoleni?Ktre nagrody i kary odnosz skutek?</p><p>Ta analiza powie Ci, kiedy zwyciysz, a kiedy przegrasz.Niektrzy dowdcy przeprowadzaj t analiz.</p><p>Jeli powierzysz swe siy tym dowdcom, zwyciysz.Zachowaj ich.</p><p>Niektrzy dowdcy ignoruj t analiz.Jeli powierzysz swe siy tym dowdcom, przegrasz.</p><p>Odpraw ich.</p><p>Planuj przewag, suchajc. 3Dostosowuj si do sytuacji.</p><p>Pozyskaj pomoc z zewntrz.Wpywaj na wydarzenia.</p><p>Wtedy planowanie pozwoli Ci dostrzega okazje i uzyska kontrol.</p></li><li><p>3 1 S z t u k a m a r k e t i n g u R o z d z i a 1 . A n a l i z o w a n i e r y n k u</p><p>2 Analiza rynku wskazuje, co jest wane dla klientw.Musisz pozna kady czynnik rynkowy.</p><p>Musisz odpowiedzie sobie na pytania:Czy masz praktyczn misj marketingow?Czy jako lider wyrniasz si wszystkimi podanymi cechami?Czy umiejtnie wykorzystujesz trendy panujce na rynku?Czy Twoje przesanie marketingowe przyciga uwag?Czy masz wystarczajce zasoby, by zdominowa swj segment rynku?Czy Twoje kanay dystrybucyjne s waciwie przygotowane?Jakie promocje i zachty s niezbdne do opanowania rynku?Ta analiza powie Ci, jakim klientom moesz sprzedawa.Musisz stale analizowa rynek.Jeli wykorzystasz t analiz, osigniesz sukces.Nie zaniechaj tego.Zbyt wielu specjalistw od marketingu zapomina o analizie.Jeli te o niej zapomnisz, poniesiesz klsk.Stracisz pozycj na rynku.</p><p>3 Analizowanie zmusza Ci do suchania klientw.Wiedza daje Ci si.Uzyskaj pomoc od liderw spoza Twojej organizacji.Znaj swoj sytuacj na rynku.Analizujc sytuacj, odkryjesz swoje mocne strony.</p></li><li><p>S z t u k a w o j n y R o z d z i a 1 . A n a l i z o w a n i e s y t u a c j i 3 2</p><p>Prowadzenie wojny to jedna rzecz. 4To filozofia podstpu.</p><p>3 Gdy jeste gotowy do walki, udawaj rozbitego.Gdy dziaasz, udawaj biernego.</p><p>Gdy jeste blisko przeciwnika, udawaj, e jeste daleko.Gdy jeste daleko, udawaj, e jeste blisko.</p><p>7 Jeli przeciwnik zaj mocn pozycj, wywab go z niej.Jeli przeciwnik jest niepewny, dziaaj stanowczo.</p><p>Jeli przeciwnik jest zwarty, przygotuj si przeciw niemu.Jeli przeciwnik jest silny, unikaj go.</p><p>Jeli przeciwnik jest gniewny, sfrustruj go.Jeli przeciwnik jest sabszy, wzbud w nim arogancj.</p><p>Jeli przeciwnik jest wypoczty, zmu go do pracy.Jeli przeciwnik jest zjednoczony, rozprosz go.</p><p>Zaatakuj go wtedy, gdy nie jest gotowy.Odstp, gdy si tego najmniej spodziewa.</p><p>17 Znajdziesz miejsce, w ktrym moesz zwyciy.Nie wolno Ci zbyt szybko zdradzi swoich intencji.</p></li><li><p>3 3 S z t u k a m a r k e t i n g u R o z d z i a 1 . A n a l i z o w a n i e r y n k u</p><p>4 Jest jeden klucz do powodzenia w marketingu.Musisz kontrolowa to, co odbieraj inni.</p><p>Nawet jeli jeste silny, moesz prosi o pomoc.Gdy ciko pracujesz, musisz wyglda na rozlunionego.Gdy produkty s podobne, mw o rnicach.Gdy produkty s odmienne, mw o podobiestwach.</p><p>Gdy konkurencja ma dobry produkt, nie mw o nim le.Gdy rynek jest zagmatwany, oferuj prostot.Gdy na rynkach narasta konkurencja, chro swoich klientw.Gdy produkty maj utrwalon pozycj, nie konkuruj z nimi.Jeli konkurent atwo ulega emocjom, zmu go do reakcji.Jeli konkurent jest saby, spraw, by poczu si pewnie.Jeli konkurent jest leniwy, zmu go do pracy.Jeli konkurent ma sojusznikw, odcignij ich od niego.Szukaj rynkw przeoczonych przez konkurencj.Unikaj rynkw, na ktrych konkurencja skupia swoje dziaania.</p><p>Zawsze moesz znale nisze rynkowe, ktre bdziesz mg zdominowa.Nigdy nie rezygnuj z takich nisz.</p></li><li><p>S z t u k a w o j n y R o z d z i a 1 . A n a l i z o w a n i e s y t u a c j i 3 4</p><p>Staraj si unika bitwy, pki Twoja strona 5nie bdzie pewnym zwycizc.</p><p>Musisz mie wiele mocnych stron.Zanim staniesz do bitwy, analiza Twojej organizacji</p><p>moe pokaza, e nie zwyciysz.Moesz doliczy si niewielu mocnych stron.</p><p>Wiele mocnych stron oznacza zwycistwo.Niewiele mocnych stron oznacza klsk.</p><p>Jak moesz pozna swoje mocne strony, nie analizujc?Przez obserwacj moemy okreli nasz pozycj.</p><p>Planujc, moemy przewidzie nasze zwycistwo lub klsk.</p></li><li><p>3 5 S z t u k a m a r k e t i n g u R o z d z i a 1 . A n a l i z o w a n i e r y n k u</p><p>5 Zanim zajmiesz si jakim segmentem rynku, musisz wiedzie,e jeste w stanie go zdominowa.Twj produkt musi trafia do danej grupy odbiorcw.By unikn marnowania rodkw, omijaj segmenty rynku,w ktrych bdzie Ci ciko.Pamitaj, nie masz wystarczajcych zasobw, by wej na kady rynek.Dobra wiadomo marki przynosi sukces na kadym rynku.Saba wiadomo marki koczy si porak na kadym rynku.Jak moesz pozna segmenty rynku, nie analizujc go?Musisz pozna si swojej marki, testujc rynek.Analizujc, moesz przewidzie sukces lub porak na kadym rynku.</p></li></ul>