Sztuka wojny. Sztuka sprzedaży - darmowe- ??Sztuka wojny. Sztuka sprzeda¿yfl to adaptacja nauk genera‡a…

  • Published on
    01-Mar-2019

  • View
    212

  • Download
    0

Embed Size (px)

Transcript

<p>Sztuka wojny. Sztuka sprzeday </p> <p>Zastosuj w procesie sprzeday staroytne chiskie strategie Przeanalizuj swoj sytuacj i zaplanuj taktyk Zajmij odpowiedni pozycj i wykorzystaj swoje silne strony Zastosuj odpowiedni strategi podczas spotka z klientem </p> <p>Sztuka wojny generaa Sun Tzu to jedna z najbardziej znaczcych ksiek traktujcych o strategii walki. Nauki Sun Tzu wykorzystywali dowdcy armii oraz wybitni stratedzy. Jednak treci zawarte w tym dziele s tak uniwersalne, e mona wykorzysta je nie tylko w walce. Traktaty Sun Tzu poznaj menederowie, waciciele firm i doradcy. Wykorzystanie ich w procesie sprzeday rwnie moe przynie zaskakujco dobre rezultaty. Ponadczasowe strategie mona zastosowa podczas analizowania pozycji firmy, planowania sprzeday i negocjowania z klientem. </p> <p>Sztuka wojny. Sztuka sprzeday to adaptacja nauk generaa Sun Tzu do realiw wspczesnej sprzeday. Czytajc, przekonasz si, jak strategie stworzone z myl o prowadzeniu wojny mog przyda si w realiach wspczesnej walki o klienta. Opisane w ksice techniki mona wykorzysta w pracy przedstawiciela handlowego lub szefa dziau sprzeday. Nie znajdziesz tu oklepanych frazesw o motywacji i wierze w siebie. Przeczytasz natomiast o rozwizaniach taktycznych sprawdzonych w tysicach bitew, planowaniu strategii, wykorzystywaniu swoich mocnych stron, prowadzeniu negocjacji handlowych i stosowaniu podstpw. </p> <p> Analiza sytuacji i podjcie decyzji o sprzeday Planowanie taktyki sprzeday Pokonywanie przeszkd Nawizanie kontaktu z klientem i utrzymywanie relacji z nim Przeprowadzanie transakcji Sztuka zadawania pyta </p> <p>Poznaj nowe, wyjtkowe metody zwyciania bitew o klienta </p> <p>Autorzy: Gary Gagliardi, Sun Tzu Tumaczenie: Tomasz Misiorek ISBN: 83-7361-839-2 Tytu oryginau: Sun Tzus The Art of War Plus The Art of Sales Format: A5, stron: 192 </p> <p>http://onepress.plhttp://onepress.pl/zamow_katalog.htmhttp://onepress.pl/katalog.htmhttp://onepress.pl/add1805M~artsalhttp://onepress.pl/emaile.cgihttp://onepress.pl/cennik.htmhttp://onepress.pl/online.htmmailto:onepress@onepress.plhttp://onepress.pl/view1805M~artsalhttp://www.amazon.com/exec/obidos/ASIN/1929194226/helion-20</p> <p>Spis treci</p> <p> Wprowadzenie ......................................................................9 Wstp ................................................................................... 19 1. Analizowanie sytuacji ........................................................25</p> <p>Analizowanie sprzeday ............................................ 27 2. Rozpoczcie wojny ............................................................37</p> <p>Podjcie decyzji o sprzeday .......................................39 3. Planowanie ataku .............................................................. 47</p> <p>Planowanie terytorium sprzeday ............................ 49 4. Zajmowanie pozycji ...........................................................57</p> <p>Pozycja w sprzeday .....................................................59 5. Nabieranie impetu .............................................................67</p> <p>Perswazja .......................................................................69 6. Sabo i sia ....................................................................... 77</p> <p>Przeszkody i korzyci ................................................. 79 7. Konflikt zbrojny ................................................................91</p> <p>Kontakt z klientem ......................................................93 8. Dostosowywanie .............................................................. 103</p> <p>Dostosowywanie procesu sprzeday do sytuacji ... 105 9. Zbrojny marsz ...................................................................111</p> <p>Przeprowadzanie transakcji ...................................... 113 10. Pozycje wyjciowe .............................................................129</p> <p>Relacje z klientem ...................................................... 131 11. Rodzaje terenu .................................................................. 145</p> <p>Sytuacje w sprzeday ..................................................147 12. Atakowanie ogniem .........................................................169</p> <p>Wykorzystywanie pragnie klienta ......................... 171 13. Wykorzystanie szpiegw .................................................179</p> <p>Zadawanie pyta ........................................................ 181</p> <p>Rozdzia 1.</p> <p>Anal izowanie sytuacj i (anal izowanie sprzeday)Chocia w chiskim oryginale pierwszy rozdzia dziea Sun Tzunazywa si co na jzyk polski tumaczy si jako plan lubplanowanie, jego znaczenie jest duo blisze temu, co nazwalibymyanaliz sytuacji konkurencyjnej. Dla handlowca taka forma strategicznejanalizy sprzeday jest nieoceniona.</p> <p>W pierwszym punkcie rozdziau Sun Tzu opisuje gwne komponentyskadajce si na system konkurencyjny.</p> <p>W nastpnym punkcie przedstawia, w jaki sposb mona porwnaswoj sytuacj konkurencyjn z sytuacj przeciwnikw.</p> <p>W kolejnym punkcie podkrela znaczenie posiadania dobrychinformacji na potrzeby analizy konkurencyjnej, szczeglnie cenne stu informacje pochodzce ze rde zewntrznych.</p> <p>Dyskusja w kolejnym punkcie przenosi wag z informacji na kontrolowanieinformacji, czyli to, co Sun Tzu nazywa podstpem. Podstp nie oznacza uniego nieuczciwoci wrcz przeciwnie, uczciwo to jedna z niezbdnychcech przywdcy. Podstp w jego rozumieniu to raczej umiejtno wiadomegokontrolowania informacji, ktre odbieraj inni.</p> <p>W ostatnim punkcie rozdziau Sun Tzu przekonuje, e analizakonkurencyjna to sztuka porwnywania wymaga rozwaenia wszystkichargumentw za i przeciw.</p> <p>Wszystkie wymienione wyej koncepcje s przedstawione dokadniejw kolejnych rozdziaach w tym znajduje si ich wstpne omwienie.</p> <p>S z t u k a w o j n y R o z d z i a 1 . A n a l i z o w a n i e s y t u a c j i 2 6</p> <p>Analizowanie sytuacji</p> <p>S U N T Z U P O W I E D Z I A :</p> <p>To jest wojna. 1Najwaniejsza umiejtno w pastwie.</p> <p>Podstawa ycia i mierci.Filozofia przetrwania lub zagady.</p> <p>Musisz dobrze j pozna.</p> <p>6 Twoje umiejtnoci zale od piciu czynnikw.Studiuj te czynniki, gdy planujesz wojn.</p> <p>Musisz pozna swoj sytuacj.1. Omw filozofi.2. Omw klimat.3. Omw teren.4. Omw przywdztwo.5. Omw metody prowadzenia wojny.</p> <p>14 Wszystko zaczyna si od Twojej filozofii prowadzenia wojny.Przewod swoim ludziom w ten sposb, by mieli wyszy, wsplny cel.</p> <p>Moesz poprowadzi ich na mier.Moesz poprowadzi ich do ycia.</p> <p>Nie mog obawia si niebezpieczestwa ani nieuczciwoci.</p> <p>2 7 S z t u k a s p r z e d a y R o z d z i a 1 . A n a l i z o w a n i e s p r z e d a y</p> <p>Analizowanie sprzeday</p> <p>1 To jest sprzeda.Najwaniejsza umiejtno w biznesie.Moe przynie Ci fortun lub bied.Jest Twoj ciek do sukcesu lub poraki.Musisz rzetelnie zgbia sprzeda.</p> <p>Twoje umiejtnoci okrelane s przez pi czynnikw.We je pod uwag, analizujc transakcj.Musisz zna swoj propozycj:1. Omw swoj filozofi sprzeday.2. Omw swoje nastawienie.3. Omw swj rynek.4. Omw swoj rol lidera.5. I omw sam proces sprzeday.</p> <p>Sprzeda zaczyna si od zrozumienia jej istoty.Musisz zawsze sprzedawa w ten sposb, by mie udzia w celach klientw.Bdziesz mia udzia w porakach klientw.Bdziesz mia udzia w sukcesach klientw.Rozumiejc to, nie musisz si ba ani okamywa klientw.</p> <p>S z t u k a w o j n y R o z d z i a 1 . A n a l i z o w a n i e s y t u a c j i 2 8</p> <p>19 Dalej jest klimat.Moe by sonecznie lub deszczowo.</p> <p>Moe by gorco lub zimno.Klimat to rwnie zmiany pr roku.</p> <p>23 Dalej jest teren.Moe by daleki lub bliski.</p> <p>Moe by trudny lub atwy.Moe by otwarty lub ograniczony.</p> <p>On te decyduje o Twym yciu lub mierci.</p> <p>28 Dalej jest dowdca.Musi by bystry, godzien zaufania, troskliwy, odwany i stanowczy.</p> <p>30 Wreszcie masz metody prowadzenia wojny.Zawiera si w nich ksztat Twojej organizacji.</p> <p>Wypywa on z Twojej filozofii zarzdzania wojskiem.Musisz doskonali ich wykorzystanie.</p> <p>34 Kady z tych piciu czynnikw ma decydujce znaczenie.Jako dowdca, musisz zwraca na nie uwag.</p> <p>Zrozumienie ich prowadzi do zwycistwa.Zignorowanie ich oznacza klsk.</p> <p>2 9 S z t u k a s p r z e d a y R o z d z i a 1 . A n a l i z o w a n i e s p r z e d a y</p> <p>Dalej jest Twoje nastawienieMoesz by entuzjastyczny lub myle negatywnie.Moesz by zainteresowany sprawami innych lub na nie obojtny.Twoje nastawienie z czasem si zmienia.</p> <p>Dalej jest Twj rynek.Moe by szeroki lub lokalny.Moe by skomplikowany lub prosty.Umysy potencjalnych klientw mog by otwarte lub zamknite.Wybranie waciwego rynku decyduje o sukcesie lub porace.</p> <p>Dalej jest Twoja rola lidera.Musisz by bystry, uczciwy, troskliwy, odwany i zdyscyplinowany.</p> <p>Wreszcie, potrzebujesz waciwego procesu sprzeday.Ten proces zaley od potrzeb klientw, z ktrymi handlujesz.Zawsze musisz kontrolowa proces sprzeday.Musisz dobrze rozumie swoich klientw.</p> <p>Wszystkie te czynniki maj krytyczne znaczenie.Musisz je bez przerwy analizowa.Musisz je rozumie, by osign sukces.Zignoruj je, a dowiadczysz poraki.</p> <p>S z t u k a w o j n y R o z d z i a 1 . A n a l i z o w a n i e s y t u a c j i 3 0</p> <p>Musisz uczy si przez planowanie. 2Musisz analizowa sytuacj.</p> <p>3 Musisz rozway:Ktra wadza wyznaje suszn filozofi?</p> <p>Ktry dowdca ma niezbdne umiejtnoci?Ktra pora roku i ktre miejsce</p> <p>daj przewag?Ktra metoda dowodzenia si sprawdza?</p> <p>Ktra grupa wojska jest silna?Ktrzy oficerowie i onierze s wyszkoleni?</p> <p>Ktre nagrody i kary odnosz skutek?Ta analiza powie Ci, kiedy zwyciysz,</p> <p>a kiedy przegrasz.Niektrzy dowdcy przeprowadzaj t analiz.</p> <p>Jeli powierzysz swe siy tym dowdcom, zwyciysz.Zachowaj ich.</p> <p>Niektrzy dowdcy ignoruj t analiz.Jeli powierzysz swe siy tym dowdcom, przegrasz.</p> <p>Odpraw ich.</p> <p>Planuj przewag, suchajc. 3Dostosowuj si do sytuacji.</p> <p>Pozyskaj pomoc z zewntrz.Wpywaj na wydarzenia.</p> <p>Wtedy planowanie pozwoli Ci dostrzega okazje i uzyska kontrol.</p> <p>3 1 S z t u k a s p r z e d a y R o z d z i a 1 . A n a l i z o w a n i e s p r z e d a y</p> <p>2 Analiza pozwala stwierdzi, co w sprzeday jest wane.Musisz zada sobie wiele pyta.</p> <p>Musisz zapyta:Czy Twoja firma oferuje dobry produkt?Czy masz umiejtnoci niezbdne dla handlowca?Czy wiesz, kiedy nadchodzi waciwy momentna zaoferowanie klientowi produktu?Ktry proces sprzeday jest waciwy dla klienta?Ktre kwestie s dla klienta wane?Czy wiesz wicej ni konkurencja?Ktre transakcje przynios Ci zyski?Odpowiedzi na te pytania pozwol Ci stwierdzi,kiedy moesz odnie sukces, a kiedy porak.Musisz kierowa si t analiz.Jeli bdziesz j uwzgldnia, bdziesz odnosi sukcesy.Twoja kariera w sprzeday bdzie si rozwijaa.Zbyt wielu handlowcw ignoruj t analiz.Jeli jej nie wykorzystasz, Twoje starania nie przynios efektw.Twoja kariera w sprzeday bdzie krtka.</p> <p>3 Poznajesz zainteresowania klientw, suchajc tego, co mwi.Suchanie daje Ci moliwo wpywania na klientw.Suchanie sprawia, e zdobycie kontraktu jest atwe.Suchanie to sia.Poznaj pragnienia klientw, a bdziesz mg nimi kierowa.</p> <p>S z t u k a w o j n y R o z d z i a 1 . A n a l i z o w a n i e s y t u a c j i 3 2</p> <p>Prowadzenie wojny to jedna rzecz. 4To filozofia podstpu.</p> <p>3 Gdy jeste gotowy do walki, udawaj rozbitego.Gdy dziaasz, udawaj biernego.</p> <p>Gdy jeste blisko przeciwnika, udawaj, e jeste daleko.Gdy jeste daleko, udawaj, e jeste blisko.</p> <p>7 Jeli przeciwnik zaj mocn pozycj, wywab go z niej.Jeli przeciwnik jest niepewny, dziaaj stanowczo.</p> <p>Jeli przeciwnik jest zwarty, przygotuj si przeciw niemu.Jeli przeciwnik jest silny, unikaj go.</p> <p>Jeli przeciwnik jest gniewny, sfrustruj go.Jeli przeciwnik jest sabszy, wzbud w nim arogancj.</p> <p>Jeli przeciwnik jest wypoczty, zmu go do pracy.Jeli przeciwnik jest zjednoczony, rozprosz go.</p> <p>Zaatakuj go wtedy, gdy nie jest gotowy.Odstp, gdy si tego najmniej spodziewa.</p> <p>17 Znajdziesz miejsce, w ktrym moesz zwyciy.Nie wolno Ci zbyt szybko zdradzi swoich intencji.</p> <p>3 3 S z t u k a s p r z e d a y R o z d z i a 1 . A n a l i z o w a n i e s p r z e d a y</p> <p>4 Sprzeda opiera si na jednej rzeczy.Musisz kontrolowa odbir sytuacji przez Twoich klientw.</p> <p>Jeli masz atuty, musisz wydawa si pokorny.Jeli jest Ci ciko, musisz wydawa si spokojny.Jeli jeste przekonany, musisz wydawa si niepewny.Jeli jeste niepewny, musisz wydawa si zdecydowany.</p> <p>Jeli Twoi klienci s pewni siebie, sku ich.Jeli Twoi klienci s zagubieni, zaoferuj im przewodnika.Jeli Twoi klienci odnosz sukces, ucz si od nich.Jeli jacy potencjalni klienci Ci nie potrzebuj, unikaj ich.Jeli Twoi klienci atwo wpadaj w entuzjazm, wzbud w nich ten entuzjazm.Jeli Twoi klienci s niepewni, wzmocnij ich pewno siebie.Jeli Twoi klienci s spokojni, oszczd im zachodu.Jeli Twoi klienci s niechtni zmianom, zmcz ich.Proponuj sprzeda, gdy si tego nie spodziewaj.Zmieniaj swoj ofert, by ich zaskoczy.</p> <p>Musisz znale klientw, ktrzy Ci potrzebuj.Nie przeocz ich.</p> <p>S z t u k a w o j n y R o z d z i a 1 . A n a l i z o w a n i e s y t u a c j i 3 4</p> <p>Staraj si unika bitwy, pki Twoja strona nie bdzie 5pewnym zwycizc.</p> <p>Musisz mie wiele mocnych stron.Zanim staniesz do bitwy, analiza Twojej organizacji moe pokaza,</p> <p>e nie zwyciysz.Moesz doliczy si niewielu mocnych stron.</p> <p>Wiele mocnych stron oznacza zwycistwo.Niewiele mocnych stron oznacza klsk.</p> <p>Jak moesz pozna swoje mocne strony, nie analizujc?Przez obserwacj moemy okreli nasz pozycj.</p> <p>Planujc, moemy przewidzie nasze zwycistwo lub klsk.</p> <p>3 5 S z t u k a s p r z e d a y R o z d z i a 1 . A n a l i z o w a n i e s p r z e d a y</p> <p>5 Zanim zamkniesz sprzeda, musisz by pewny,e klient kupi Twj produkt.Klient musi mie dobre powody do kupna.Zanim zmarnujesz czas, musisz potrafi stwierdzi,e nie zdobdziesz klienta.Moesz dostrzec zbyt mao powodw, by klient kupi od Ciebie produkt.Dobre powody do kupna zdobywaj Ci klientw.Brak dobrych powodw do kupna marnuje Twj czas.Jak moesz przyporzdkowa swoim dziaaniom priorytety, nie analizujc ich?Moesz si dowiedzie, gdzie jeste, tylko przez zadawanie pyta.Moesz przewidzie powodzenie lub klsk transakcji, analizujc j.</p>