Diagnostic export

  • Published on
    18-Jul-2015

  • View
    446

  • Download
    2

Embed Size (px)

Transcript

Prsentation PowerPoint

Anne universitaire : 2013-2014Prsent Par :

ZANI Ahmed

Professeur :

OUABOUCH LhoussaineLe diagnostic export

1 Pr Diagnostic ExportOuvrir les portes: S'implanter dans le march cibleEvaluer les risques, les couvrir et obtenir les financements

Maitriser les incoterms et les moyens de paiement Conclusion Identification et slection dun march cibleIntroduction2

Introduction3

Pr Diagnostic Export il s'agit d'valuer votre aptitude exporter. Cette dmarche peut devenir trs coteuse en temps et en argent si on ne s'assure pas d'avoir :

Un produit ou un service concurrentiel offrir (votre avantage distinctif);

Des ressources financires adquates;

Une capacit de production suffisante. Questionnaire 4

Identification et slection dun march ciblePour choisir un march cible, ce dernier doit tre attractif, cest--dire :

Accessible : Afin datteindre la cible par des actions commerciales spcifiques, sans trop de barrires lentre;

Mesurable : pour quantifier le segment en termes de nombre de clients et potentiel de ventes;

Rentable : pour faire des ventes potentielles suffisantes compte tenu des cots engendrs

5

Identification et slection dun march cibleObjectifs de la dmarch :Collecter le maximum dinformations afin de se conforter dans le dsir dexporter (prise de dcision par rapport la faisabilit)-de dcider dune stratgie lexport;

Gnrer des ides pour une amlioration et adaptation futures de vos produits et services;

de rduire le risque caus par la dpendance un seul march et faire augmenter le volume des ventes et des profits;

De connatre les interlocuteurs contacter, les circuits de distribution6

Identification et slection dun march cibleComment procder ?Etude de march (situation de march tranger et recommandations)Conclusion partielle et mthode de prise de dcision Sources dinformations 7

Identification et slection dun march cibleANALYSE DU MARCHE (Le pays dexportation)

Lconomie est-elle en croissance ? Quel est le pouvoir dachat de la population ? Y-a-t-il une politique protectionniste ? (barrires lentre)

8

Identification et slection dun march cibleANALYSE DU MARCHE (Le pays dexportation)

ANALYSE DU MARCHE (Le produit)

Les caractristiques de votre produit rpondent-elles aux besoins du march cible ? Comment la clientle peroit-elle votre produit par rapport aux autres produits ? Quelles sont les tendances du march? (mode, design, couleurs)

Identification et slection dun march cible10ANALYSE DU MARCHE (La clientle)

Quel est le profil de lacheteur (ge, sexe, revenu, ) ? Ses prfrences, ses besoins? Quels sont les facteurs qui influencent sa dcision dachat ? Quel est le comportement des consommateurs et leurs attitudes lgard du produit (achat routinier ou complexe) ?

Identification et slection dun march cible11ANALYSE DU MARCHE (La concurrence)

Qui sont vos principaux concurrents ? Quelle partie du march occupent-ils ? Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?

Identification et slection dun march cibleANALYSE DU MARCHE (La concurrence)

Identification et slection dun march cibleGrande distributionGrossistesdtaillants

ETCConcurrent 1Produit AProduit BProduit CConcurrent 2Produit AProduit BProduit C

Qui est prsent, et sur quel segment ?

Identification et slection dun march cibleANALYSE DU LENVIRONNEMENT

Le modle de PESTELMatrice de MC KINSEY

Identification et slection dun march cible

193365Niveau de comptitivit:

Matrice de MC KINSEY

Identification et slection dun march cible232758Niveau d'attractivit:Matrice de MC KINSEY

Identification et slection dun march cibleNiveau de comptitivit: valeur / cofi 65/19 = 3,42 Niveau d'attractivit: valeur / cofi 58/23= 2,52

FortMoyenFaibleFortMaintenir la positionAmliorer la positionXRedoubler les efforts ou abandonner MoyenMaintenir la position et suivre le dveloppementRentabiliser avec prudence Se retirer progressivement FaibleRentabiliserSe retirer slectivement Abandonner dsinvestir 3,422,523,331,663,331,66AttractivitComptitivit

Identification et slection dun march cibleMatrice de MC KINSEY Produits actuelsNouveaux produits

March actuelPntration du marchDveloppement des produitsNouveau marchExtension de march DiversificationProduit / March (la grille dAnsoff)

Identification et slection dun march cibleConclusion partielle et mthode de prise de dcision

Identification et slection dun march cible

Le mix-marketingLe produit Le produit est une variable cl de la stratgie marketing de toute entreprise, aussi bien sur le march domestique que sur les marchs trangers :

Il influence les objectifs et stratgies de l'entreprise ;Il vhicule son image de marque ;Il influence les autres variables du marketing mix ( prix, communication et distribution) ;Il dtermine la clientle et les concurrents de l'entreprise ;Il influence la production et les programmes de R&D de l'entreprise.La premire chose que l'entreprise exportatrice devra savoir, c'est si son produit est compatible sur le march.Les rsultats des tudes de march permettront dadapter les choix stratgiques les plus profitables savoir: adaptation ou standardisationLe suces dimplantation dans un march tranger est inhrent une analyse critique du produit tant au niveau technique que commercial

Le mix-marketingLe produitLe Prix

Le mix-marketing La fixation dun prix de vente export se base sur une dmarche de collecte des informations au sein de lentreprise et sur le march afin de dfinir un prix respectant la relation Win-WinLes tudes de march labores fournissent des renseignements sur : la demande, le prixpsychologique, la concurrence, la distributions, laccessibilit et la rglementation.Le cout de revient export complet qui incorpore les frais suivants :

Cout de production des produits vendus LexportCout de production des produits vendus au MarocFrais dadaptation au march (contraintes techniques et commerciales)

Cout de revient du produit export dpart Maroc Cout de distribution exportAutres couts hors production

Cout de revient export completFrais de commercialisationFrais financiers et de couverture des risquesFrais dlaboration des documents

Le mix-marketingLe PrixLa distribution

Le mix-marketingLa distribution linternational doit tre organis travers les meilleurs itinraires et ce selon le type de produit :

Les produits usage professionnel privilgiant le plus souvent des circuits courts et supprimer les points de vente permettant un contact direct entre le fabricant et le client;

Les produits destins aux particuliers exigeant des circuits longs et plus de points de vente;

Le type de point de vente choisi prendra en considration certains critres comme: la surface de vente, le degr de spcialisation, la technique de vente utilise etcLa distribution

Le mix-marketingLentreprise choisira le circuit de distribution suivant les objectifs suivants :

Obtenir un certain volume de vente et de profit;Parvenir un certain taux de pntration du march;Disposer dune assistance et de services la vente;Atteindre un objectif de rentabilit des investissementsetcLa communication

Le mix-marketingLa communication est un aspect important du marketing international. Il ne suffit pas de produire et de rendre disponible votre produit ou service, il faut encore informer et convaincre les consommateurs de l'acheter.

Le choix des diffrents modes daction sera en fonction de 4 facteurs:

La nature du produit export: bien industriel, service ou bien de consommation Le degr dinternationalisation de lentreprise: les ressources et moyens de lentrepriseLe mode daccs au march tranger: importateur, filiale etc.Les objectifs de communication commerciale: Prvision de vente et de rentabilit

Le mix-marketing

Ouvrir les portes: S'implanter dans le march cibleParmi les lments dont il faut tenir compte, notons les suivants:

Quelles sont les pratiques commerciales dans le pays vis et dans votre secteur industriel?Quelles sont les forces et les faiblesses de votre entreprise au chapitre de l'exportation?Quelle est la capacit financire de votre entreprise?Quel est le produit ou service que vous entendez exporter?Quels seront les besoins de vos clients en matire de soutien ou des services aprs-vente?Y a-t-il des accords commerciaux ou des obstacles au commerce qui concernent votre march cible?Etablir une stratgie d'entreL'exportation directeDans le cas des produits, vous vous adressez directement vos clients pour la promotion et la vente de vos produits.

Ouvrir les portes: S'implanter dans le march cibleAvantages Limites Meilleur rendement du capital investi que si vous faisiez appel un agent ou un distributeurPossibilit de fixer un prix plus bas qui vous permettra d'tre concurrentielContact troit avec vos clients

Vous ne profitez pas des services d'un intermdiaire l'tranger

Il faudra peut-tre plus de temps pour que vos clients vous connaissent

Les mthodes d'entre sur le march

Ouvrir les portes: S'implanter dans le march cibleLes mthodes d'entre sur le marchL'exportation indirecte

l'exportateur traite avec un intermdiaire, par exemple un distributeur, pour la vente et la promotion. Il peut aussi engager un agent ou un reprsentant tranger qui n'achtera pas directement les produits.

Pour bon nombre de nouveaux exportateurs, le recours un intermdiaire constitue souvent la meilleure mthode adopter.

Ouvrir les portes: S'implanter dans le march cible