Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

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    07-Jun-2015

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  • 1. Lic. Carlos Ramos del RiveroDirector Gral. de la consultoraSVI MarketingFexpomarketing Santa Cruz-Bolivia octubre 2010

2. ANTECEDENTES

  • UD acaba de asumir una Gerencia de Marketing, Comercial, de Ventas u otra.
  • Luego se pregunta: Ahora que hago?

EL ENFOQUE DE LA PRESENTE EXPOSICIN

  • Aqu van mis recomendaciones . . .

3. 2 MINUTOS DE HISTORIA Esa!!!

  • Cual fue la profesin mas antigua del mundo?
  • Marketing como ciencia

U CARPINTERO? SOLDADO?

  • Thomas J. Watson

John Henry Patterson, 4. ENFOCANDOSE Organizacin desalineada sin plan estratgico Organizacin desalineada con plan estratgico Organizacin alineada con plan estratgico Entorno Organizacin Entorno Entorno 5. PRINCIPALES DECISIONES

  • Establecer los Objetivos
  • Definir la Situacin
  • Tamao de la FDV
  • Estructura de la FDV
  • Remuneracin
  • Reclutamiento
  • Entrenamiento
  • Supervisin
  • Evaluacin

6. 1.- OBJETIVOS

  • DEL VENDEDOR
    • Exploracin
    • Comunicacin
    • Venta
    • Servicios
    • Recoleccin de informacin
    • Asignacin
    • Esfuerzo
  • DE LA GERENCIA DE VENTAS
    • Mantener los clientes actuales
    • Hacer nuevos clientes y conservarlos

7. PREVISIONES DE VENTA

  • Una buena previsin de ventas se realiza compaginando los datos histricos objetivos con las presunciones intuitivas
  • Utilizar una tcnica combinada entre:
    • Regla de Pareto
    • Criterio ABC
    • Tcnica BETA

8. Unidades por Mes Meses desde la Introduccin Ventas Totales Recompra Prueba CURVAS DE PENETRACIN Grafico 1.1

  • Productos
    • Compra nica
    • Duradero
    • Compra repetitiva

9. 2.- SITUACION DE VENTAS

  • 1 x 1Nivel i, ii, iii?
  • 2 x 1
  • 1 x 2
  • 1 x V
  • V x 2

10. Tipos de situacin ventas: de mostrador a empresas a grandesempresas Casa x casa a revendedores o intermediarios De productosnicoso repetitivostelefnica

  • Y mas . . . .

N de servicios 11. 3.- TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS

  • Agrupar los clientes s/ algn criterio
  • Cuantificar clientes X grupos
  • Determinar # de visitas necesarias a/c grupo de clientes por da/mes/ao
  • Calcular el total de visitas requeridas por ao para atender en forma optima a cada grupo de clientes y totalizar.
  • Determinar la capacidad de visita vendedor da.
  • Dividir 4/5, para obtener Q de vendedores. Dividendo y divisordeben tener unidad de tiempo comn.
  • Ajustar por vacaciones y ausentismo.

12. PROCEDIMIENTO p/ESTABLECER LA CANTIDAD DE VENDEDORES REQUERIDOSVIA EL MODELO DE LA CARGA DE TRABAJO 13. 4.- ESTRUCTURA DE LA FDV, COMO ORGANIZO AL EQUIPO DE VENDEDORES

  • Por territorio
  • Por producto
  • Por clientes
  • Combinadas

1.003 14. 5 REMUNERACION

  • Bases de una remuneracin
  • Tipos de recompensas
  • Fija
  • Variable
  • Combinada
  • Como Establecerlas

1.002 15. PASOS PARA DEFINIR COMISIN

  • Definir el total ganado (Anual)
  • Que proporcin fija y que variable
  • Cuanto espero facturar
  • Posibles variaciones por naturaleza del negocio
  • Verifico el efecto en el sueldo

16. PASOS PARA DEFINIR COMISIN 17. 6 RECLUTAMIENTO porque el Gte de Vtas debe reclutar sus vendedores?

  • Reclutamiento
  • Seleccin
  • Induccin

18. REQUISITOS PARA SER UN VENCEDOR PROFESIONAL

  • Alto nivel de energa
  • Abundante auto confianza
  • Empata
  • Impulso del ego
  • Madurez
  • Hbitos
      • Laboriosidad
      • Perseverancia
      • A ser competitivo
  • Optimista
  • Saber escuchar

19. EL PROCESO CIENTFICO DE LA VENTA PERSONAL

  • 1) Entrenamiento
  • 2) Bsqueda
  • 3) Pre-contacto
  • 4) Presentacin (tcnicas de ventas)
      • Contacto inicial
      • Precalentamiento
      • Presentacin en s
      • Manejo de objeciones
      • Tcnicas de cierre
  • 5) Actividades de post-venta

20. MANEJO DE TIEMPOS

  • Tiempo de ir y volver al principio del da
  • Tiempo de transporte entre clientes
  • Tiempo de espera a clientes
  • Tiempo mo, gestoras
  • Tiempo de reuniones
  • Tiempo de administracin
  • Tiempo vendiendo
  • Horas ___________
  • Horas ___________
  • Horas ___________
  • Horas ___________
  • Horas ___________
  • Horas ___________
  • Horas ___________

Total 8 horas 21. Cierre Pedido DemasiadoTarde Predisposicin optima Nivelde inters Alto Bajo Demasiado pronto Cierre Nivelde inters Alto Bajo Se efecta la compra Cierre de calificacino prueba PRESENTACIN CON VARIOS CIERRESCorta Duracin de la presentacin Larga No saber donde estoy, en la guerra como en las ventas es siempre fatal CURVA DE PREDISPOSICIN DE COMPRA 22. ACTIVIDADES POST-VENTA

  • Despus del cierre
  • Verificar
  • Disonancia cognoscitiva

23. 8 SUPERVISION

  • Direccin
    • Uso del tiempo efectivo y eficiente
  • Desarrollo
    • Tipos de clientes
    • Potencial utilidad
    • Potencial de crecimiento
  • Motivacin
    • La naturaleza del trabajo
    • La naturaleza humana
    • Problemas personales
    • Clima organizacional
    • Cuotas de ventas
    • Incentivos positivos

24. 9 EVALUACION

  • Fuentes de informacin
    • Los reportes peridicos
    • Observaciones
    • Opiniones del cliente
    • Opiniones de colegas
  • Evaluacin formal
    • Comparada entre vendedores
    • Ventas actuales vs Pasadas
    • Evaluacin cualitativa

25. DIAGNOSTICO DEL DESEMPEO DE LA FDV