DIAPOSITIVAS CONSULTORIA

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    21-Jul-2015

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<p>Presentacin de PowerPoint</p> <p>Unidad III. El proceso de ConsultoraL.I. Mara de Los ngeles Martnez MoralesSubtema 3.3.2. Establecimiento y Evaluacin de diversas ideas Seleccin previa de las ideas que se han de seguir examinando </p> <p>En la bsqueda de ideas innovadoras todo juicio de valor se ha de aplazar para evitar el bloqueo del proceso del pensamiento creativo. Sin embargo, llega un momento en que es preciso clasificar las nuevas ideas, revisarlas, examinarlas y evaluarlas (verbigracia: muy interesante; interesante; superficial; intil; no clara). Como resultara imposible analizar un gran nmero de ideas, se hace una seleccin previa. Por ejemplo, slo se retienen las ideas muy interesantes. </p> <p>La seleccin se debe efectuar en estrecha colaboracin con el cliente. Si el cliente decide que varias ideas pueden conducir a soluciones aceptables, debe tambin darse cuenta que, al mismo tiempo que el trabajo paralelo en relacin con diversas soluciones puede aumentar las posibilidades de llegar a una solucin ideal, la extensin y el costo del cometido probablemente aumentara tambin. Anlisis de diversas ideas </p> <p>Si en la seleccin preliminar de ideas se ha retenido ms de una, el diseo detallado, la elaboracin de sistemas y el trabajo de planificacin deben en teora incitarse con respecto a todas las ideas seleccionadas. Un enfoque gradual puede ayudar. Por ejemplo, el trabajo puede comenzar sobre dos o tres ideas, pero realizarse slo hasta el nivel del pre proyecto o del plan esquemtico. Otra posibilidad consiste en comenzar a elaborar la idea que ha recibido la ms alta clasificacin preliminar. Esta idea se puede seguir analizando mientras los hechos muestren que aportara una solucin satisfactoria. Se abandonara, y el trabajo sobre una segunda idea se iniciara, slo si la evaluacin revela que la lnea de accin adoptada era incorrecta, o que el anlisis costo beneficios no muestra resultados satisfactorios. </p> <p>Evaluacin de alternativas </p> <p>La evaluacin de alternativas no es obviamente una actividad nica que se ha de emprender de forma exclusiva en un momento concreto del cometido. Cuando se renen y analizan datos, ello se efecta teniendo en cuenta la actividad siguiente de evaluacin. Al comienzo de su trabajo, el consultor presta gran atencin a la definicin del perodo de referencia durante el cual se van a reunir y utilizar los datos para comparar nuevas soluciones con las soluciones existentes. Cuando se ha iniciado la planificacin de la accin, se puede efectuar una evaluacin preliminar en varias etapas para eliminar ideas y reducir el nmero de opciones con las que el consultor y el cliente comenzarn a realizar un trabajo detallado. Hace falta una evaluacin global cuando el cliente opta finalmente por una idea particular. </p> <p>Puede haber varias soluciones. Se adoptaran medidas relativas al personal y a la capacitacin, etc. En este caso algunos criterios se presentan a un clculo bastante exacto de los costos beneficios. Otros no.En la consultora de empresas suelen predominar las situaciones siguientes: Las opciones ideales en funcin de todos los criterios son raras y en la mayor parte de los casos es preciso comparar las consecuencias positivas y negativas de diversas posibilidades. El nmero de criterios es elevado: todas las ideas cumplen ciertos criterios bsicos y es preciso examinar otros; Algunos criterios importantes (especialmente criterios ambientales, sociales, culturales y polticos) son difciles, sino imposibles, de cuantificar; La evaluacin entraa cierta ponderacin de criterios que no son directamente comparables (verbigracia, los criterios financieros y polticos);Eso introduce un considerable factor de subjetividad en la evaluacin; a falta de datos concretos, alguien tiene que decidir la importancia relativa de los diversos criterios en un caso dado y hacer la evaluacin utilizando criterios flexibles adems de los datos inmutables. </p> <p>Para superar esta ltima dificultad y aumentar el elemento de objetividad en las evaluaciones subjetivas, en estos ltimos aos se han hecho diversos intentos para asociar valores numricos a escala adjetivos. El principio consiste en utilizar un grupo de expertos (de la organizacin cliente, la empresa de consultora u otros) para que asignen criterios particulares. Los valores as obtenidos se utilizan luego en un modelo de evaluacin, por ejemplo en un anlisis de decisiones. La escala puede ser la siguiente: Mejora importante = 10 Mejora considerable = 7 Alguna mejora = 4 Sin cambios = 1 Cierto deterioro = - 2 Deterioro considerable = - 5 La tcnica de evaluacin utilizada se elegir teniendo presente la naturaleza y complejidad del caso particular. Subtema 3.3.3. Presentacin de propuestas de medidas al cliente Cuando el trabajo relativo a las propuestas de medidas y a la evaluacin de las diversas posibilidades ha alcanzado una etapa avanzada, el consultor tiene que estudiar el tiempo y la forma de presentacin al cliente. Esto depender principalmente del tipo de proyecto emprendido y de las relaciones de trabajo entre el consultor y el personal de direccin y especializado del cliente. En cometidos largos y difciles, que entraan cuestiones estratgicas e inversiones costosas u otras medidas, el personal del cliente suele estar muy involucrado y mantiene a la direccin superior informada acerca de los progresos realizados.En lo esencial la informacin que el cliente ha tenido desde los informes anteriores y otros contactos con el consultor se resume, confirma y somete a decisin. </p> <p>En otros casos, sin embargo, los informes proporcionados antes de la presentacin de las propuestas pueden haber sido limitados. El alcance del cometido puede no requerir la presentacin y el debate de informes en cada etapa; o en tareas que afectarn a algunos intereses creados, el cliente no desea celebrar muchas reuniones ni que la informacin se distribuya antes de que se definan las soluciones y hayan sido examinadas a fondo por un grupo gerencial restringido. De ah la necesidad de una presentacin bien preparada que, en el ltimo caso, puede transmitir informacin totalmente nueva a varias personas. </p> <p>La presentacin </p> <p>La mayor parte de los consultores prefieren hacer una presentacin oral con el respaldo de todas las pruebas escritas y de cualquier material auxiliar audiovisual que sea necesario para apoyar su exposicin. A menudo se requiere una combinacin de presentacin escrita y oral. El consultor puede hacer una presentacin oral, aportando la documentacin que se dejar al cliente, seguida de otra reunin una vez que el cliente haya examinado la propuesta de manera ms detallada.El objetivo de la presentacin es, por supuesto, obtener la aceptacin de las recomendaciones por parte del cliente. El grado de persuasin depender de muchos factores y debe preverse, prepararse y tenerse en cuenta en la presentacin. La reunin de presentacin se celebra entre el equipo de consultora (con inclusin del supervisor), el cliente y los miembros de su personal elegidos para que asistan. La presentacin del consultor se realiza a travs de una serie lgica de pasos, preparndose los argumentos en favor de las recomendaciones de una manera tan eficaz que el cliente no dude o dude poco en aceptarlas. Por lo menos, sa es la idea. No se debe hacer ninguna presentacin, a menos que el consultor crea que la probabilidad de aceptacin es elevada. La presentacin no debe abrumar a los directores de la organizacin cliente con detalles analticos o tratar de impresionarlos con tcnicas que corresponden normalmente al campo de los especialistas. Sin embargo, se han de describir las tcnicas utilizadas en la evaluacin. Se da una idea clara de todas las soluciones que se han previsto y se justifica la eleccin propuesta por el consultor.El consultor debe ser absolutamente sincero con el cliente, en especial cuando est explicando:Los peligros en que incurreLas condiciones que el cliente debe crear y mantenerLas tareas que no se pueden completarLas perspectivasDebido a circunstancias por ambas partes, la aceptacin puede ser slo de principio. Puede haber una intencin convenida, pero la decisin definitiva del cliente depender quizs de un estudio detallado de las propuestas escritas del cliente, de consultas con accionistas importantes o de que se expliquen las recomendaciones a los representantes de los trabajadores y sean aceptadas por stos. Cuando es preciso hacer otras presentaciones a los representantes de los sindicatos, asociaciones del personal u otros grupos de empleados, la funcin de persuasin y negociacin pasa al cliente. Planes de aplicacin </p> <p>En las propuestas de medidas presentadas a los clientes suele faltar un elemento: un plan de aplicacin de las propuestas. El cliente recibe una descripcin esttica del nuevo proyecto o plan tal como debe ser cuando se aplique. Sin embargo, puede haber un largo camino por recorrer para llegar a esa situacin deseada y quiz existan diversas vas diferentes.En consecuencia en una propuesta eficaz de medidas se muestra no slo lo que se ha de realizar sino tambin cmo realizarlo. En cualquier caso, en la propuesta se debe de incluir un plan de aplicacin. El cliente y el consultor pueden convenir en que este plan sea global, dejando los detalles para una etapa posterior, inmediatamente precedente a cada paso hacia la aplicacin. </p> <p>La decisin </p> <p>Es el cliente y no el consultor quien debe decidir qu solucin se elegir y aplicar. Por ningn concepto debe el cliente pensar que el consultor ha hecho su propia eleccin y que l debe seguirla para no desbaratar todo el plan. La decisin del cliente con respecto a la propuesta del consultor est sujeta a las mismas influencias que cualquier otra decisin de gestin. El nmero de decisiones importantes determinadas por criterios emotivos ms que racionales es sorprendentemente elevado. Es esencial que el consultor sea consciente de las preferencias personales del cliente y de los factores culturales y de otra ndole que influyen en la adopcin de decisiones en la organizacin cliente. Este conocimiento lo ayuda a abstenerse de presentar propuestas que no sern aceptadas y a reconocer que la consultora es mucho ms que la presentacin de soluciones tcnicamente idealesLa decisin adoptada respecto de las propuestas del consultor puede ser el punto final de una tarea si dichas propuestas son aceptadas para su puesta en prctica inmediata o posterior, y el cliente desea realizar este trabajo personalmente. Ser una introduccin a la etapa siguiente del cometido, si el cliente prefiere que el consultor contribuya a la aplicacin.</p>