I 6 principi della persuasione

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    29-Nov-2014

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La presentazione basata sul testo "le armi della persuasione" di Rober Cialdini e incorpora esempi provenienti dalla realt Italiana.

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<ul><li> 1. I 6 PRINCIPI DELLA PERSUASIONE DOTT. WALTER ALLIEVI FORMATORE ESPERIENZIALE BUSINESS COACH LICENSED NLP TRAINER </li> <li> 2. Scarsit Autorit Simpatia Riprova sociale Impegno e Coerenza Reciprocit PROGRAMMA I 6 PRINCIPI DI PERSUASIONE DI CIALDINI </li> <li> 3. Scarsit Autorit Simpatia Riprova sociale Impegno e Coerenza Reciprocit PROGRAMMA </li> <li> 4. Occhio per occhio RECIPROCIT Gliene devo uno! - Come esseri umani tendiamo a restituire i favori, ripagare i debiti e trattare gli altri come ci trattano - Siamo a disagio quando abbiamo debiti - Aiutiamo chi ci ha aiutato in passato - Acquistiamo ancora da chi ci fa un grosso sconto - Se qualcuno ci ha appena fatto una concessione o un regalo, difficile dirgli di no </li> <li> 5. RECIPROCIT QUANDO LA BENEFICENZA PRENDE STRANE VIE </li> <li> 6. RECIPROCIT </li> <li> 7. RECIPROCIT - ESERCIZIO 1. Pensate ad almeno 3 casi che avete vissuto dove avete visto allopera il principio di reciprocit 2. Pensate a come potreste utilizzare il principio nella vostra professione, fate almeno 3 esempi. </li> <li> 8. Scarsit Autorit Simpatia Riprova sociale Impegno e Coerenza Reciprocit PROGRAMMA </li> <li> 9. IMPEGNO E COERENZA Abbiamo un profondo desiderio di coerenza. Ad esempio: - Se fate una puntata ai cavalli, dopo che lavete fatta sarete molto pi fiduciosi sulla possibile vittoria! - Sarete pi inclini a supportare il progetto di un vostro collega se avete manifestato interesse nella sua idea quando ve ne ha parlato la prima volta - Hanno mai cercato di farvi firmare qualcosa una volta che avete detto che, ad esempio, non avete nulla contro i malati di AIDS o gli immigrati o le ragazze madri? </li> <li> 10. IMPEGNO E COERENZA, HAI DEFINITO TU I TUOI OBIETTIVI? ..e magari, oltre ad averlo detto a qualcuno, hai installato una app che te lo ricorda </li> <li> 11. UNA PROMESSA UNA PROMESSA. Trama Howard Langston spesso preso dal suo lavoro, e questo non gli permette di trovare il tempo per sua moglie, Liz e il suo giovane figlio, Jamie, a questo si aggiungono le continue frecciatine del vicino di casa, un superpap divorziato, Ted Maltin. Dopo esser venuto nuovamente meno ad una promessa fatta al figlio, mancando all'incontro di karate di Jamie, Howard cerca di riscattarsi impegnandosi nella ricerca del tanto desiderato regalo di natale del figlio, un Turbo-Man, che per si dimenticato di comprare e che ora sembra divenuto introvabile. Inoltre dovr vedersela anche con Myron Larabee, un postino disposto anch'egli a tutto pur di comprare il giocattolo per il proprio figlio. </li> <li> 12. RENDI INTROVABILE IL DESIDERATO il regalo del Natale 2000, che per non c' . Ma tutti lo vogliono. E pi non si trova, pi la richiesta cresce. Era gi successo per la Play station 2, con la differenza che ora parliamo di bambini ed dura convincerli che Babbo Natale non onnipotente. La maggior parte dei genitori, raccontano i commercianti, messi alle strette, hanno ripiegato su altri giocattoli della stessa linea: il soggiorno di Winnie, la stanza da letto di Tigro. </li> <li> 13. THANK YOU FOR SMOKING IL CASO DELLUOMO MARLBORO </li> <li> 14. AMAZON RESTITUIRE FACILE </li> <li> 15. IKEA 90 GIORNI </li> <li> 16. IMPEGNO E COERENZA - ESERCIZIO 1. Pensate ad almeno 3 casi che avete vissuto dove avete visto allopera il principio di impegno e coerenza. 2. Pensate a come potreste utilizzare il principio nella vostra professione, fate almeno 3 esempi. </li> <li> 17. Scarsit Autorit Simpatia Riprova sociale Impegno e Coerenza Reciprocit PROGRAMMA </li> <li> 18. RIPROVA SOCIALE - La sicurezza dei numeri (muoversi con la massa garantisce la sopravvivenza) - Se tutti lavorano fino a tardi in azienda, lo faccio anchio - Funziona quando siamo incerti (ecco perch le pubblicit usano mamme e non star per pubblicizzare i detersivi) - Buzz Marketing (passaparola e discussioni online) - Se vendete un servizio, evidenziate quanti lo usano o usate testimonial. - Pubblicate business case con numeri di utilizzo. </li> <li> 19. SE LO FANNO TUTTI NON PU ESSERE SBAGLIATO Ma non sempre cos Non sempre per il comportamento della massa quello migliore. Cialdini riporta lesempio di un caso di omicidio a New York di una donna: Catherine Susan Genovese. La particolarit dellomicidio fu che si svolse per strada e la vittima fu inseguita per pi di trenta minuti e accoltellata pi volte prima di morire, tutto sotto lo sguardo di ben 38 testimoni.Nessuno di essi chiam la polizia se non dopo che la donna mor. Il New York Times e altri giornali cercarono di capire per molto tempo il motivo di questa non noncuranza.I testimoni suggerivano un semplice non volersi immischiare mentre vari intervistati additavano lalienazione urbana e il crescente egoismo. Queste spiegazioni per sembravano non bastare. Gli psicologi Bibb Latan e John Darley arrivarono ad una conclusione che sciocc tutti. Il motivo per cui nessuno dei testimoni aveva chiamato la polizia era che appunto cerano troppe persone che stavano osservando. Quando si verificano queste dinamiche di gruppo infatti i pensieri che vengono in mente ai testimoni sono Spetta a me prendermi cura del caso? Magari qualcuno ha gi chiamato la polizia.. Se nessuno sta facendo niente perch non bisogna immischiarsi Se un falso allarme far la figura dellimbecille e cos via </li> <li> 20. LA RICERCA DELLA PAROLA DETERSIVO IN GOOGLE IMAGES </li> <li> 21. TESTIMONIAL E BUSINESS CASE </li> <li> 22. RIPROVA SOCIALE - ESERCIZIO 1. Pensate ad almeno 3 casi che avete vissuto dove avete visto allopera il principio di riprova sociale. 2. Pensate a come potreste utilizzare il principio nella vostra professione, fate almeno 3 esempi. </li> <li> 23. Scarsit Autorit Simpatia Riprova sociale Impegno e Coerenza Reciprocit PROGRAMMA </li> <li> 24. SIMPATIA, BELLEZZA E SOMIGLIANZA Siamo influenzati dalle persone che ci piacciono e che sono simili a noi Le persone tendono ad acquistare da chi simile a loro, dalle persone che conoscono e rispettano </li> <li> 25. TUPPERWARE PARTY! </li> <li> 26. BELLEZZA Effetto Alone: Bellezza a livello inconscio spesso sinonimo di Bont Talento Onest Intelligenza Leffetto alone influenza i processi di selezione del personale (Mack e Raney, 1990) e anche quelli giudiziari. I belli ricevono pi aiuto in caso di bisogno Uno studio canadese del 74 ha dimostrato che le persone belle vengono votate due volte e mezzo quelle brutte (Efran e Patterson, 1976) </li> <li> 27. KALOS KAI AGATHOS I greci dicevano che tutto ci che bello (Kalos) anche vero e buono (agathos), e viceversa. Non a caso liconografia religiosa mostra immagini di persone belle, quando sono associate alla bont. </li> <li> 28. SOMIGLIANZA </li> <li> 29. SOMIGLIANZA Negli anni 70 dei ricercatori fecero un esperimento: in un campus universitario chiedevano una moneta per telefonare, se erano vestiti da hippie due volte su tre la ricevevano, se vestiti da ricercatori, quasi sempre no. (Emswiller 1971) </li> <li> 30. ASSOCIAZIONE E CONDIZIONAMENTO Luomo del meteo viene incolpato del cattivo tempo Nellantica Persia lambasciatore che portava cattive notizie veniva giustiziato al momento Non uscire con le cattive compagnie che poi ti associano a loro. </li> <li> 31. ASSOCIAZIONE E CONDIZIONAMENTO </li> <li> 32. SIMPATIA - Costruite buone relazioni - Costruite fiducia - Sviluppate la vostra intelligenza emotiva - Sviluppate lascolto attivo </li> <li> 33. SIMPATIA, BELLEZZA, SOMIGLIANZA E ASSOCIAZIONE ESERCIZIO 1. Pensate ad almeno 3 casi che avete vissuto dove avete visto allopera i principi di cui sopra 2. Pensate a come potreste utilizzare i principi nella vostra professione, fate almeno 3 esempi. </li> <li> 34. Scarsit Autorit Simpatia Riprova sociale Impegno e Coerenza Reciprocit PROGRAMMA </li> <li> 35. PRINCIPIO DI AUTORIT - Sentiamo un senso di dovere e obbligo verso le persone in posizioni di autorit: ecco perch si usano i dentisti nelle pubblicit del dentifricio! - Titoli accademici, uniformi, accessori, automobili sono tutti elementi di influenza. - Clienti importanti, commenti da esperti dellindustria, ricerche, statistiche - Brochure, uffici, abbigliamento, presentazioni professionali </li> <li> 36. QUANDO I TITOLI FANNO LA DIFFERENZA. Alla fine, Giannino ha confessato: non solo non ha mai conseguito un master in business administration alla Chicago Booth University. Una balla sono anche le sue lauree: quella in Economia e quella in Giurisprudenza che apparivano in diversi suoi curruculum online. "Ho fato giusto qualche esame a legge" ha spiegato il fondatore di Fare per fermare il declino a Enrico Mentana nel corso del tg di La7. "Quello che so l'ho imparato per i fatti miei. D'altra parte, sono da decenni giornalista, non ho mai usato presunti titoli accademici, che non ho, per carriere che non mi competono".. http://www.liberoquotidiano.it/news/1187490/Giannino-dopo-il-finto-master--il-giallo-delle-due-lauree--sono-false-anche-quelle.html </li> <li> 37. http://gazzettadireggio.gelocal.it/cronaca/2007/11/01/news/anziana-derubatada-un-finto-poliziotto-1.417556 </li> <li> 38. IL POTERE DEI NUMERI E LA POLITICA </li> <li> 39. PRINCIPIO DI AUTORIT </li> <li> 40. AUTORIT - ESERCIZIO 1. Pensate ad almeno 3 casi che avete vissuto dove avete visto allopera il principio di autorit 2. Pensate a come potreste utilizzare il principio nella vostra professione, fate almeno 3 esempi. </li> <li> 41. PRINCIPIO DI SCARSIT Un prodotto pi attraente quando la sua disponibilit limitata o quando siamo di fronte ad unofferta a termine Il principio di scarsit f...</li></ul>