Manual de ventas de google adwords

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    13-May-2015

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<ul><li>1.Manual de ventas deGoogle AdWordsConsultora y venta de soluciones</li></ul><p>2. Manual de ventas de Google AdWordsObjetivos de este manual 1Venta de soluciones 2Conocer las necesidades del cliente en marketing de buscadores3Preguntas para crear una cuenta de AdWords eficaz 8Crear expectativas y lidiar con las objeciones del cliente11Propuesta de valor de Google AdWords: cobertura, relevancia y ROI 13Resumen17 3. Objetivos de este manualAl finalizar esta leccin, el lector debera poder:explicar qu es la venta de soluciones,detectar los problemas y determinar los objetivos de la estrategiademarketing de las pequeas empresas,definir la propuesta de valor de Google AdWords,presentar AdWords como una solucin de marketing online que se adaptaalos anunciantes de pequeas empresas,crear las expectativas adecuadas al anunciante sobre el rendimientoydesarrollo de la cuenta.Este manual est dirigido a agencias que gestionen Google AdWords para susclientes y a representantes de ventas. La informacin que contiene deberaservir de estrategia para explicar al posible cliente las ventajas de GoogleAdWords y de otros activos del producto. Tras leer el manual, sera buenoque adaptase las tcnicas explicadas a su propio ciclo de ventas, modeloempresarial y cartera de productos. La estrategia que se presenta en estedocumento se centra en el producto Google AdWords. Una vez que la agenciao el representante haya evaluado las necesidades del cliente, podr presentarAdWords, junto con una gama ms amplia de productos, como su solucin demarketing.-1- 4. Venta de solucionesLos anunciantes de empresas pequeas que han crecido con nosotrostienen ahora necesidades ms complejas y esperan ms de la relacincon Google ysus socios. Tanto los representantes de agencias como losrepresentantes del servicio de atencin al cliente son, ante los ojos de laspequeas empresas, la cara y la voz de Google y de sus socios. Para que elcliente deposite su confianza en un producto hace falta un representanteque vele por sus intereses y objetivos empresariales. Google se enorgullecede ser partcipe del crecimiento y desarrollo del negocio de sus clientes.Laconfianza que estos depositan en nosotros nos permite introducir otrosproductos a travs de socios. Con ello, logramos fidelizar al cliente y, almismotiempo, aumentar los ingresos.Qu podemos hacer para que las empresas pequeas reconozcan el valordel marketing online y sean conscientes de las consecuencias de no invertiren estrategias de marketing ms amplias?El objetivo de la compra basada en soluciones es adaptar las caractersticasdel producto a las necesidades del cliente. Los representantes de ventashacen todas las preguntas que creen necesarias al cliente para poderconocer bien sus objetivos. Esta es una estrategia mucho ms eficaz querecomendarle al cliente una solucin de marketing sin tener la informacinsuficiente sobre las circunstancias que le afectan. El marketing y la comprade soluciones hacen ms eficaces las interacciones y aaden valor a lasinteracciones del cliente. La estrategia de venta que se plantea en estedocumento se centra en el producto Google AdWords y puede adaptarsealsistema de gestin de cuentas y al modelo empresarial del socio deGoogleen cuestin.-2- 5. Conocer las necesidades del cliente en marketingdebuscadoresLa comunicacin es fundamental para que una relacin sea productiva. Cadainteraccin de compra y de comunicacin con el cliente es una oportunidadpara fomentar esta compenetracin. As resulta mucho ms fcil averiguarlas necesidades del cliente.La presentacin es tambin un momento clave en la interaccin del procesode venta. La agencia o el representante de ventas tiene un espacio de tiempolimitado para transmitir el valor de la oportunidad y demostrar su credibilidadal cliente. Existen varias premisas imprescindibles en una presentacin:exponer de forma sucinta la propuesta de valor del conjunto de productosque est ofreciendo,demostrar que conoce la empresa de su cliente y su situacin actual,presentarse como experto en AdWords y en el conjunto de productosqueofrece,crear sensacin de urgencia,comunicar con claridad el prximo paso que debe llevarse a cabo.-3- 6. Anlisis de clientesSe elabora un perfil de cada cliente para saber su cuota de participacin enel marketing online, conocer la situacin de su empresa y a los responsablesde la toma de decisiones, sin olvidarnos de determinar los puntos dbiles delnegocio. En este proceso tambin se hace acopio de los activos (todos losbienes con valor propiedad del cliente) y de los objetivos (finalidad comercialyresultados deseados).Muchas empresas pequeas se enfrentan a los mismos obstculos a la horade realizar inversiones en marketing online: Problema El resultado Tiempo limitadoNo es posible realizar un seguimiento eficazdelas nuevas estrategias de marketing Falta de experiencia Errores en las campaas de marketing online Limitaciones de recursos Hacer las cosas a medias y la insatisfaccin delempleado No es posible orientar a un pblicoNo es posible generar ingresos deforma eficaz Imposible evaluar los resultados Uso subptimo del presupuesto para marketing Estrategia de marketing limitada Prdida de segmentos de clientes Presupuesto limitado Inversin limitada en el futuroFigura 2-1: Problemas de marketing a los que se enfrenta una empresa pequea y las consecuencias de no intervenir.La estrategia de preguntas que plantea AdWords sirve para que los clientessean conscientes de las consecuencias de no invertir en un plan de marketingms amplio. La agencia o el representante de ventas muestra al cliente cmopuede Google aadir valor a su empresa a travs de soluciones adecuadas. -4- 7. Esta estrategia tambin refuerza el valor de las soluciones de marketing quese ofrecen, ya que las preguntas estn directamente relacionadas con losproblemas a los que se enfrenta el cliente.Existen varias formas de averiguar las necesidades del cliente: con unainvestigacin por cuenta propia, en las conversaciones diarias y a travsde reuniones de evaluacin formales. Demostrar inters hacia la empresadel cliente ayuda a crear un buen clima. Las preguntas siguientes son unexcelente punto de partida para entablar cualquier conversacin y averiguarel qu, el dnde y el quin y el cando. Permiten obtener la informacinnecesaria que le conducir a otras preguntas.Ejemplos:Estn llevando a cabo algn tipo de marketing para su empresa?Cules son sus objetivos de marketing?Cules son los productos o servicios con mejor salida?En qu otro sitio de Internet estn publicando anuncios?Y fuera de Internet?Calculan el retorno de la inversin que realizan en marketing?Tienen sitio web?Quin dirige la estrategia de marketing de la empresa?Cmo deciden el presupuesto que se va a destinar al marketing?Es este un negocio de temporada?Tienen tiendas fsicas?-5- 8. Quin es su competencia?Quin es su pblico objetivo?La agencia y el representante de ventas tambin pueden hacer entenderal cliente las consecuencias de no abordar las necesidades de marketingde su negocio, incluso aquellas de las que quiz no tenga conocimiento.Lasiguiente batera de preguntas est pensada para crear conscienciadelasfunciones y caractersticas de AdWords.Ejemplos:Les preocupa el hecho de no estar invirtiendo lo suficiente/de estarinvirtiendo demasiado en marketing? (aqu debe introducirse la funcindecontrol del presupuesto)Creen que su plan de medios no es todo lo eficaz que podra ser?(aqudeben introducirse las funciones de flexibilidad y orientacin local)Creen que quizs no saben cmo orientar bien la publicidad a su pblico?(aqu deben introducirse las funciones de elaboracin de informesyorientacin de anuncios)Estn satisfechos con la afluencia de trfico, la cantidad de conversiones,etc., que estn recibiendo? (aqu deben introducirse las funciones decobertura del marketing y elaboracin de informes) -6- 9. Con las siguientes preguntas damos un paso ms en la fase de averiguaciny ayudamos al cliente a determinar qu consecuencias tiene para l y sunegocio el problema que hemos detectado.Ejemplos:Tiene la impresin de que no entiende del todo bien el comportamiento delos usuarios que visitan su sitio? (el problema detectado es la imposibilidadde hacer un seguimiento de las pginas de destino)Afecta esto de algn modo a las decisiones que toman sobre las ofertasde productos? (el problema detectado es la imposibilidad de supervisar elrendimiento)Qu pensara si el director ejecutivo de esta empresa busca XXen Googley aparece el sitio de la competencia pero no el suyo? (el problema detectadoes su preocupacin por seguir siendo competitivos)Los representantes de agencia tambin pueden mostrar al cliente cmo aadirvalor a su negocio a travs de preguntas que revelen las oportunidades.Ejemplos:Cmo puede la publicidad online ayudarles a conseguir sus objetivos?Si pudieran incrementar el ROI en marketing, qu es lo prximo que haran?De qu forma les ayudara saber cules de sus productos o servicios sonlos que mejor salida tienen en Internet?Qu representara para su empresa aparecer en Google ms a menudo?-7- 10. Preguntas para crear una cuenta de AdWords eficazPara poder crear una cuenta de AdWords eficaz, es importante que la agenciao el representante de ventas recabe la informacin adecuada de la empresadel cliente. Esto se convierte en algo primordial si la persona que va encargarsede crear la cuenta de AdWords es otro tcnico y no el comercial que analiza lasnecesidades del cliente.La preparacin es fundamental para poder vender o explicar Google AdWords.Antes de hablar con un anunciante sobre sus necesidades de marketingonline:1. Consulte el sitio web del cliente. Hgase una idea de su negocio.Cules son sus productos o servicios ms representativos?2. Investigue. Existe alguna referencia en Internet sobre la empresa?Laempresa ya est realizando tareas de marketing online? Apareceen los resultados de bsqueda orgnicos? Hasta qu punto resultacompetitivo el espacio de sus anuncios?3. Aprenda el idioma de su cliente. Cul es su mercado? Cul es su ciclo deventas? Aparecen trminos desconocidos? Existen acciones especficasde temporada? A qu retos puede enfrentarse?4. Empiece a planificar. Cmo creara la cuenta de AdWords para esteanunciante? Qu productos o servicios incluira en una primera estrategiade marketing? Qu productos o servicios recomendara para su expansin?Creacin de una cuenta de AdWords: la informacin que debe recabarseAntes de la entrevista con el anunciante, es conveniente fijar una fecha parahablar con l. Asegrese de que dispondr del tiempo que requieren todas laspreguntas que quiera plantearle. Se recomienda elaborar un formulario, ya seaelectrnico o en formato impreso, para recoger los datos siguientes: -8- 11. Nombre de la empresaDireccin de la empresaNombre de contactoDireccin de correo electrnicoURL del sitio web (si procede)Fecha de inicio de la campaaDatos de facturacinCules son los objetivos de la empresa y cmo funciona el negocio? Estainformacin permite crear grupos de anuncios y listas de palabras claveparalograr los objetivos del anunciante.Cules son sus productos o servicios ms importantes? Ayuda a determinarlas palabras clave objetivo, los productos que deben figurar en el texto delanuncio y la pgina de destino de enlace.En qu se diferencia su empresa de la competencia? La respuesta permiteescribir anuncios que les desmarquen de otros anunciantes.Ofrecen descuentos o algn tipo de oferta? La respuesta permite escribiranuncios que les desmarquen de otros anunciantes.En qu zonas opera la empresa?, en pueblos, ciudades o reas de mercadodesignadas (DMA)? Esta informacin nos permite establecer las opciones deorientacin local e incluir datos de carcter local en el texto del anuncio.-9- 12. Cul es su pblico objetivo (si este pertenece a un segmento demogrficoen concreto)? Con esta informacin podremos escribir anunciosconvincentes que se distingan del resto, as como incluir informacindecarcter demogrfico en el texto.Qu accin quieren que realice el usuario de Google que ha hecho clic enel anuncio una vez que acceda a su sitio web? Por ejemplo, comprar unproducto, enviar una solicitud online, ver un vdeo demostrativo o registrarse.Con esta informacin podremos escribir frases interactivas que indiquenal usuario qu accin quiere el anunciante que lleve a cabo en su sitio web.Esto les ayudar a incrementar el ROI.Cul es su presupuesto para marketing? Permite saber para cuntosproductos o servicios pueden crearse campaas publicitarias, as comoeltamao de las listas de palabras clave.El cierre del trato tras llegar a un acuerdoUna vez que haya acuerdo entre la agencia o el representante de ventas yelcliente, para cerrar el trato solo hace falta que el cliente desee proceder, yreiterelas necesidades de marketing online y las oportunidades desveladas durante lafase de anlisis. Tambin es importante dejar claro cules van a ser los prximospasos del acuerdo. - 10 - 13. Crear expectativas y lidiar con las objeciones del clienteOtro de los aspectos importantes es crear expectativas al cliente sobre elrendimiento de Google AdWords. Si se hace desde un principio, esto puedeevitar preguntas y objeciones ms adelante.Las objeciones en el cliente suelen aparecer cuando este no conoce lasconsecuencias de no invertir en estrategias de marketing ms amplias o lasposibles oportunidades que ofrece el marketing online. Otra de las causas esque la agencia o el representante de ventas no haya concedido la prioridadoportuna a las necesidades u objetivos del cliente. Si surge alguna objecin,el representante puede hacer ms preguntas y aclarar los objetivos delanunciante para redisear las prioridades y entender mejor sus necesidades.Principales preguntas y preocupaciones del anunciante1. Presupuesto limitado. Los clientes pueden tener dudas de si estarncompitiendo adecuadamente con un presupuesto reducido. El programaAdWords admite anunciantes con presupuestos de todas las envergaduras.Puede ayudar el hecho de pensar en ello como el objetivo real del anunciante,que suele ser vender productos o servicios para obtener ganancias.2. Garanta de publicacin (el anunciante no ve su anuncio). Es posible que unanuncio de AdWords no se publique en todo momento. Esto es normal. Lospresupuestos sirven para determinar la frecuencia con la que se publicanlos anuncios. Gracias a la flexibilidad del sistema de publicacin, podemosutilizar un porcentaje mayor del presupuesto del anunciante por la maana,por la tarde o por la noche, en funcin de los patrones de trfico de losusuarios. Como de costumbre, nuestro objetivo es ofrecerle una publicidadlo ms efectiva posible dentro de los lmites de su presupuesto. AdWordses un sistema dinmico que funciona publicando anuncios durante el dapara maximizar su exposicin, supeditndose a un presupuesto. Si uno delos anuncios no aparece en todas las consultas, quizs deba incrementarseel presupuesto para poder engrosar las ventas. - 11 - 14. 3. Resultados orgnicos y de pago. Muchos clientes no conocen lasdiferencias entre los resultados de pago y los resultados orgnicos(tambindenominados naturales) en Google.es. Reco...</p>