Vad r frsljning och vad r det inte

  • Published on
    14-Dec-2014

  • View
    656

  • Download
    6

DESCRIPTION

Detta r en frelsning kring frsljning p en grundlggande niv. Frelsningen hlls p NFI och dr kommer jag ven att hlla sljutbildning under vren 2013. Kontakta mig grna fr mer info.

Transcript

  • 1. Vad r frsljning och vad r det inte (en inblick i affrsmannaskap)
  • 2. Structsales ABAktiva inom Pipeline ManagementGrundades 2010 av mig, Oliver LopezBrinner fr frsljning - p riktigt
  • 3. Vision"Structsales vision r att genomnytnkande och strukturerade metoderskapa ett paradigmskifte inom frsljning."Vi vill att frsljning skall fr den status i samhllet som den frtjnar.Genom att ka sljarnas vrderingar och personliga integritet, mtersljaren alltid motparten p rtt niv.Vi skapar framtidens affrsmn.
  • 4. Vad r frsljning?Agenda Myter om frsljning En crashcourse i frsljning och sljprocessen = Tips & Tricks som alla kan ta med sig ngonting frn
  • 5. Frsljningens historia
  • 6. Frsljningen d och nu - Startade i brjan av 1900 talet i USA - Kodak, Coca-Cola, Carnegie Steel Wrigleys, General Electric och PepsiCo. - Nya sljtekniker - Frndring fr sljarna (sljprocesser, planerade rutter, raportering)
  • 7. Olika sljskolor och stilar Customer Centric Selling BAD Selling The Challenger Sales Solution Selling SPIN Selling
  • 8. Hur r en sljare?
  • 9. Myter kring frsljningSljare ljuger fr sina kunderJag kan aldrig bli sljare, det fds man tillDu r s bra p att prata, det r drfr du r en bra sljareSljare jobbar lite och tjnar massor
  • 10. P bankmtet Lnefrhandling p jobbet Jobbintervjuer I diskussion medI mataffren med ditt sambo/fru/man barn Jag r ingen sljare... Nejd, bara i fljande situationer, Nr du ska vertala annars r du det inte... :-) dina vnner vilken lm ni ska se Nr du r p dejt Nr bordet p Nr du argumenterar med restaurangen du parkeringsvakten om p-boten du precis ck bokade, pltsligt inte nns kvar
  • 11. Du sljer alltid ngonting,oavsett om det r en produkt, tjnst eller dig sjlv
  • 12. Vad r frsljning?Frsljning r att f till ett kp dr kunden moten avtalad ersttning vertar gandertten till envara eller fr tillgng till en tjnst frn enleverantr.
  • 13. Vad r frsljning mer?
  • 14. Motpoler inom slj
  • 15. Transaktionell frsljning Komplex frsljningFungerar med mer pushig frsljning Lnga sljcyklerOfta mot konsument men ven B2B Mnga kontaktpersonerAvslutstekniker kan funka Stora affrer Risk med inkp Lngsiktiga relationer
  • 16. Det som fungerar fr den ena typen av frsljning, kan vara direkt skadligt fr den andra
  • 17. SljprocessenSegmentera Prospektera Kvalicera Utveckla Avslut Anstllda Kvalicera prospekt Genomfra frstamte Uppfljningsmten Offert skapas Omsttning Frbereda samtal Boka nsta mte! Referenser/besk Frhandling Bransch Boka kundmte Roller hos kund Kund vill kpa vr lsning Muntligt ok Region Maila agenda Konkurrenter Pskrivet avtal Frbereda frstamte Pain Budget Business Fit
  • 18. I siffrorDe fretag som jobbar efter en tydlig sljprocess, har en 48% hgre avslutsfrekvensEn tydlig och genomarbetad kvaliceringsprocess kar dina snittordrar med upp till 40%
  • 19. Sales 2.0 Sociala Inbound Sales MedierKunden kan allt om ditt fretagLt kunden ta frsta stegetMarknadsfring ej slj Lead Management MarketingBra komplement AutomationSknt att luta sig motSluta inte med uppskande
  • 20. Prospektering
  • 21. Telefonsamtalet!
  • 22. r det s farligt?Jag har under mina 15 r inom frsljningaldrig blivit strypt av en telefonsladd, sden dr rdslan fr telefonen robefogad :)- Oliver Lopez, Structsales AB
  • 23. Vad fr du fr knslor? Knslor Anledning Nervositet Vi knner oss underlgsna Oskerhet Vi str Hg puls Pushiga Svettningar Trnger oss p
  • 24. Hur kommer vi frbi det? Sljtrning Frbered dig bttre Sitt i sm sessioner nr du bokar Stt upp realistiska ml Ta inte ett nej personligt
  • 25. Ta det inte personligt5% av alla som jobbar med frsljningtycker inte att det r obekvmt attkallringa kunderEtt nej r ett nej till erbjudandet, inte tilldigRkna med 70% nej redan frn brjanFr varje nej kommer vi nrmare ett ja
  • 26. Mtesbokning- Hej Jonas! Hur mr du idag? Jag hoppas att jag inte ringeroch str?- Jo, jag ringer frn fretaget X. Vi jobbar idag med kundersom xxx. Vi jobbar med sljutbildningar. Vi har kat vromsttning med 34% sista ret och fr er nya kunder varjedag. Jag tnkte trffa dig fr att hjlpa dig att utbilda dinasljare.1. Pushig, ber om urskt2. Jag bryr mig inte om dig eller ditt fretag, jag vill veta vad du kan gra fr mig3. Lser ur ett manus och lter opersonlig
  • 27. VrdehjandeVad r unik med erbjudandetVarfr ska kunden ta dig av alla sljare p allvar?Det mste bli ihgkommetVi adresserar kundens problem
  • 28. VrdehjandeHej, jag heter Oliver Lopez och driver Structsales.Jag tnkte stjla 30 sekunder av din tid fr att presenterakort varfr jag ringer.Vi hjlper ledning och VD p fretag inom IT branschen attf ett bttre utfall frn sin sljorganisation, genom det vikallar fr Pipeline Management.1. Jag r inte en vanlig sljare (driver, ansvarar fr, r head of etc)2. Respekt men vi ber inte om urskt3. Vrde! Vi hjlper andra i samma bransch med exakt samma utmaningar
  • 29. KundsamtaletVar frbereddAgera den titeln du ringer tillSitt rak i ryggen, le!Kl dig i mysbyxor eller kostym- resultatet skiner igenom, omedvetetBoka mtet, slj inte p telefon!
  • 30. Jobba i block Dela upp ringandet i block - max 30 minuter utan paus Ha frberedda listor och manus - anteckningsblock - listor - manus - historik - kaffe?
  • 31. Stt upp ml Stt upp realistiska nbara mlS peciktM tbartA ccepteratR ealistisktT idssatt
  • 32. En lkare diagnosticerar innan hanfreslr. Precis som en duktig sljare
  • 33. Om rtt fokusIf your ladder is not leaning against the right wall,every step you take gets you to the wrong placefaster- Stephen R. Covey
  • 34. Du kan vara hur motiverad som helst men r dugolfare t.ex. s spelar det ingen roll hur motiveraddu r om du inte lr dig tekniken, din swingkommer vara lika dlig nd!
  • 35. Att vara frbereddLivet bestr av 10% vad somintrffar och 90% hur du agerarinfr det som hnder
  • 36. Att mta och utvrderaFramgng handlar inte om vad du gr ijmfrelse med andra. Framgng handlar omvad du stadkommer mot vad du skulle kunnastadkomma.
  • 37. Idrottens vrld Zlatan Ibrahimovic fddes och vxte upp i stadsdelen Rosengrd i Malm. Hans far r bosnier och modern r kroat. Efter frldrarnas skilsmssa nr Zlatan var liten vxte han upp hos mamman i Rosengrd men bodde senare hos sin far. Han vxte upp under enkla frhllanden och har bland annat beskrivit avsaknaden av lagad mat hemma hos pappan och brk inom familjen. - Wikipedia
  • 38. Life is short, break the rules, forgive quickly, kiss slowly,love truly, laugh uncontrollably, and never regret anythingthat made you smile.Twenty years from now you will be more disappointed bythe things you didnt do than by the ones you did. Sothrow off the bowlines. Sail away from the safe harbor.Catch the trade winds in your sails. Explore. Dream.Discover.- Mark Twain
  • 39. SammanfattningsvisDet nns dliga sljare, precis som det nns dliga individer i andra yrkenSkilj p komplex och transaktionell frsljningVi r alla sjareDu nns till fr att lsa problemEn sljare skall tillfra vrde
  • 40. Itzahak Perlman, en vrldsknd violinist, fddes av frldrar som verlevde Att tnka p koncentrationslgren under andra vrldskriget och han har varit frlamad frn midjan och ner sedan har fyllde fyra r Beethoven skapade sina bsta verk efter att han blivit dv Thomas Edison genomfrde ver 2000 Abraham Lincoln vxte upp under fattigdom experiment innan han ck sin gldlampa att fungeraColumbus kunde ha tervnt efter sinafrsk att n sitt ml och ingen hadeklandrat honom Albert Einstein kallades fr trg, efterbliven och hade omjligt att lra sig saker
  • 41. www.effektivtsalj.se twitter.com/oliverlopezI mailet som presentationenkom med, r lnkarna om dessa se.linkedin.com/in/lopezoliverinte skulle fungera, dr hittar niven ett erbjudande! https://www.facebook.com/Structsales